淡季突围 车企和经销商是一条绳上的蚂蚱

[导读]在整体经济不景气下，在车市困顿的情况下，汽车经销商该如何转型？厂家如何帮助经销商寻找新的赚钱蓝海？车市淡季，厂家和经销商是一条绳上的蚂蚱。只有互相理解，互相扶持才能渡过难关。

店库存压力普遍超1.2倍，最高甚至达到3倍，单店每月库存高达400辆、上亿元的资金压力、停止向厂家提车……这边厢，车市不景气的信号频频发出。

一汽丰田长春第二工厂、上海大众乌鲁木齐工厂、长安福特杭州工厂、北京现代第三工厂、广汽本田第三工厂等车企工厂纷纷落成或投产……那边厢，加大马力促生产正热火朝天。

在整体经济不景气下，在车市困顿的情况下，汽车经销商该如何转型？厂家如何帮助经销商寻找新的赚钱蓝海？新快报记者盘点目前市场上比较成功的一些经验发现，车市淡季，厂家和经销商是一条绳上的蚂蚱。只有互相理解，互相扶持才能渡过难关。

这年头，零库存不会再发生了！

现状直击

短短十几天库存从1.2个月增加到1.5个月

“库存达到400辆、普遍超1.2倍、资金压力上亿元……”5月23日，新快报《经销商生存状况大调查》报道出街后，引起广州车市的一片哗然，原本只以为自己经营品牌表现不理想的经销商，在松一口气后，立马又变得紧张起来。“车市这么不景气，价格战是势在必行了。”

10多天后，记者再次走访经销商发现，尽管价格战已开打，各种营销手段齐集下，车市仍无半点起色，库存再次攀升，库存压力已经普超1.5个月，部分经销商甚至开始找寻可租用的新地，做临时停车场，因为车库中已经停满了。

而上个月，北京、湖南等地相继爆出某日系、美系等品牌经销商退网或老总跑路的新闻。加上去年自主品牌等的退网风潮，都让今年经销商的压力呈现得淋漓尽致。

市场悖论

厂家继续加紧渠道布局

在车企产能疯狂扩张下，为保证任务完成，另外一张大网已经开始全面铺开，车企网点布局进入加速状态。

据记者了解，东风日产今年计划一级网点达到600家，启辰一级网点150家，再加上370家的二级网点，网点总数将突破1000家。通用汽车计划增加600家经销商，将经销店的数目从2011年底的2900家增长至3500家，全面覆盖二三四线市场。

一汽大众计划到2015年，在国内发展800家以上的授权一级经销商，目标网络覆盖率达80%。而福特汽车今年除了大规模扩产外，在销售网点上也将增加110家，计划在3年内将经销商数量提升至680家。

5月21日，宝马位于花都的粤之宝开业，宝马半年之内在广州已开设两家城市展厅和1家4S店。据悉，2011年，宝马的经销商网点只有180家，而目前拥有300多家销售服务网点，今年内还要再增加30%。

豪华车翻倍的网络增长，也成为市场一大热点。今年，奥迪将从去年的237家扩大到300家，到2013年扩至400家，至2015年500家；奔驰计划增加50家经销商；捷豹路虎将超过100家；而顶级豪车品牌阿斯顿马丁，也加快了布局步伐，计划今年在中国新开18至20家经销店。

用企业的话来说，未来市场有如此大的发展潜力，或者市场容量也很大了，网络建设就是未雨绸缪，这就相当于先有鸡才会下蛋，要下进行培植，否则蛋糕就会他人捷足先登。但是，对于经销商而言，竞争的加剧，尤其是销售薄利甚至亏本下，售后资源的再分配，无疑给经销商雪上加霜。

他山之石

汽车厂家该怎么做？

控制产能甚至减产

车企与经销商的关系，就如鱼与水，相互间还不断变换着身份，只有鱼水同欢，才能你中有我，我中有你。

对于如何看待经销商与车企关系，华晨宝马销售副总裁段建军曾表示，他进入华晨宝马时，老板给了他一张任务清单，其中将保证经销商的利润列在首位。他说，没有经销商的支持，车企将无从谈发展。

在这场产能军备竞赛过程中，市场容量却缓慢增长下，产能过剩的问题将会摆在每个企业面前，加大经销商的数量，无疑能够缓解暂时的压力，但违背市场规则的快速布网，无异于杀鸡取卵。

而在目前车市库存爆棚环境下，车企应该认清形势，理性判断，适时做出调整，控制产能甚至减产是最好的方式。2008年，在全球金融危机影响下，部分车企对产能做出调整，也是直接激活市场最关键、也是最有效的手段。

新快微评：这点对汽车厂家来说好比要吃它的肉，厂家大多不肯。但市场所迫，危机四伏，必须慎重。

许多车企还在扩产

提升服务质量淘汰不达标网点

在巨大的市场压力面前，有部分自主品牌开始调整自己的扩展步伐，开始注重经销商质量建设。据悉，奇瑞汽车在现有600多家的经销商网络基础上，今年将不再新增经销商，转而扶持现有经销商发展，提升服务质量，改善盈利能力。

目前，在市场上发展最为健康的自主品牌，当属长城汽车。在广州市场，目前还只有广东有道这一家大的经销商，属于垄断经营，这给经销商控制市场节奏、保证利润以很好的支持。

而今年长城汽车也将重点放在改善经销结构上，将淘汰20%不达标的经销商网点，以提升服务质量。按照长城汽车在国内800家经销网点计算，淘汰20%网点，意味着年内将有160家经销网点遭到清算。

新快微评：壮士断腕，还是需要点气魄的。

车型不搭售放宽经销商精品盈利

目前，大多数厂家都采取“捆绑式”的销售方式，将好卖和不好卖的车，按比例分配给经销商，这种搭售方式，一定程度上保证了部分车型的销量，也保证了厂家的利润。

这些车大多属于高配车或较冷门车，这些本来就不好卖的车，在淡季就更加难卖了。尽管大多数厂家声称自己“订单式”的生产与分配，但经销商很难做到可以随心所欲地拿车。

在淡季，加精品做大优惠幅度是许多经销商采取的方式，但只针对部分车型，因为捆绑式销售决定了，经销商很难将其覆盖全车型。

以东风日产骐达为例，厂家指导价格从10.53万元覆盖至15.68万元，低配且性价比高的车自然好卖，而高配高价的车则少人问津。经销商提车全部拿指导价11.53万元的1.6CVT舒适型，通过改装加装精品等方式，变成13.73万元的1.6CVT豪华型，2.2万元的精品加装成本可能只需5000元~8000元，但在市场指导价下，经销商就拥有最高1.7万元的盈利空间。

当然，这无疑会伤害车企的利益，一般情况下车企是不允许经销商如此操作。但在东北某特定的市场，较为强势经销商集团或在特定区域处于该品牌垄断经营的经销商，则都会如此操作。

新快微评：在淡季是要销量还是利润，考验车企和经销商智慧和实力。

厂家区域直销车

记者从北京现代经销商处获悉，近日厂家将针对广州区域做一批特销车，以团购及媒体联合的形式，在固定时间内，扩大销售业绩。

一般情况下的团购，大多是经销商自己的行为，亏太多，经销商不干，优惠力度不大，消费者不买账，所以大多时候，消费者在团购中都得不到太大实惠。而在厂家指导下的团购，车企是不太愿意做的，因为区域市场价格一旦做乱，后面所有车型的价格都很难保持了。

但在淡季，或者车商想主攻的市场，这也不失为一种快速且有效的方式。

新快微评：只要厂家支持，特销车能够对区域市场产生新的购买力。

开拓二手车新业务

这些年，二手车市场呈现出强劲的发展势头，每年以超过20%的速度高速增长，2012年预计交易量将超过500万辆。

5月23日，东风Honda二手车品牌“心誉”在广州恒通达4S店发布。与市场上其他的品牌二手车相比，品牌二手车完善的销售服务接待流程和标准，店里还提供二手车验车、过户、上牌、税费转移、购买保险等一站式交车服务，性价比远远高出普通二手车零售店。

目前，上海通用、广汽本田、东风日产、奥迪、奔驰、宝马、凯迪拉克等品牌都发布了品牌二手车，并开设专门的区域供二手车买卖，但由于品牌二手车进入晚，且力度不大，效果并不是很明显。但在这一块，还是大有可为的。

新快微评：新车利润变低，二手车利润空间尚待挖掘。

扶持大经销商

现如今，在车市一片哀鸿下，经销商普遍看淡车市，有部分经销商甚至开始停止向厂家提车。停止提车，这是一个非常危险的信号，因为这也就意味着，经销商拿不到厂家制订的返点政策，但对于经销商而言，这样起码可以避免亏太多。

在这种半死不活的状态下，有一些车企则采取较为激进的做法，有意扶持大的经销商，给予他们更好的商务政策，让他们去打乱市场，从而达到重组市场的目的。当经销商做大市场后，就可以和厂家同进退了。

目前，这种做法较频繁地出现在自主品牌上。以奇瑞在广州为例，曾经有保新、保瑞、禾泰、梅花园、瑞祥等经销商，随着禾泰退网，东富接手，作为以经营奇瑞为主的经销商，东富开始快速侵占。现在，除梅花园这家本身就有奇瑞股份的经销商外，保新、保瑞、瑞祥等都有东富的股份，东富这家东莞的经销商仅用一年多的时候，便通过合作注资的方式成为奇瑞广州最大的经销商。

这背后离不开奇瑞厂家支持。通过扶持一家大的经销商，来决定某个区域的销量，让经销商与自己共进退，在特定时期内，能够起到不错的效果。但从品牌经营的长期性来说，一家独大不利于服务升级。

新快微评：不管公平不公平，抓大放小，还是有利于汽车市场的成熟的。

抛砖引玉

经销商该怎么变？

转型做中高档及豪华品牌

在车市困难的情况下，卖中低端车型的经销商利润空间肯定会下降很多。所以，有实力的经销商最好是开卖中高档车型及豪华品牌。

2011年，中国汽车产销同比增长仅0.84%和2.45%，增速创了13年来最低水平。而豪华车却逆市大增。奥迪、宝马、奔驰在中国的市场增速都超30%。今年1季度，在汽车市场哀鸿遍野的情况下，各大豪华品牌平均25%以上的增幅，显示了中国高端车市场依然强劲的增长潜力。

相关数据显示，目前我国豪华车的市场份额仅占乘用车总量的6%，这一比例较成熟汽车市场30%-40%的市场份额，增长空间有20多个百分点，这让许多豪华品牌觉得大有可为。再加上豪华品牌的国产计划，英菲尼迪、路虎捷豹发布的国产计划，以及凯迪拉克、奔驰、奥迪等在华扩大国产，未雨绸缪，加速扩网布点自然也成为当务之急。

据记者了解，各大经销商也在抓紧机会。鸿粤集团正在申请保时捷、法拉利与玛莎拉蒂3个超豪华品牌在广东某些地区的代理权，而深圳佳鸿则在争取法拉利、玛莎拉蒂在东莞市的代理权。

新快微评：这点尤其值得经营自主品牌的经销商考虑。当然，钱是关键。

加强售后服务分量

长久以来，自主品牌都将主要精力集中于售前的产品研发制造和推广，以及售中的市场运作；而对于分量实际上占据了产业半边天的售后服务，则投入和关注并不高。但随着汽车消费市场发展，自主品牌需要在服务这个软肋上加大投入，而改善服务的首要问题就是走近消费者。

上个月，海马汽车广州隆润销售服务店举行了“海马服务·精诚感心——沟通面对面”服务品质调研活动，为客户、厂家和经销商三方面建立了沟通平台，并首次引入媒体的参与，真诚公开接受媒体和消费者对服务品质的监督，这为海马服务的迅速提升迈出正确的第一步。

新快微评：卖车利润低，还有售后呢。经销商是得转变思想，从售后要利润了。

抱团取暖或大鱼吃掉小鱼

近日，有消息称，内地十大汽车经销商之一上海永达汽车（03669）将在香港上市，5月18日已在香港完成招股，拟集资约33.7亿港元（约27亿元人民币），招股价介于7.6至10.8元之间，每手500股，2012年预测市盈率约8.1至11.5倍。

这样，上海永达将成为继大连中升、正通汽车、庞大汽贸、联拓集团、中进汽贸等之后，国内经销商集团上市的新成员。上市经销商集团拥有大的资金支持，兼并重组、迅速扩张自然势在必行。

去年，正通汽车斥资55亿元的高价收购市值不足10亿元的中汽南方，成为中国汽车流通行业最大的收购案。目前，许多大的经销商集团南拓，尤其是进攻广东市场，给其它品牌经销商带来更严峻的生存考验。良禽择木而栖，背靠大树好乘凉，能卖个好价钱，也不失为一条出路。

新快微评：根据市场规律，联合或者被吃掉，都是市场自然淘汰的结果。对于有财力、有志向的经销商来说，并购有利于市场空间的扩大。