汽车销售行业 即将迎接新一轮的洗牌

“卖一辆车要亏近千元，不卖还不行，完不成销量目标，拿不到厂商的年底返利，说不定就难以为继了。 ”上周，跟沪上东风日产4S店的一位朋友谈起今年的汽车销售市场，朋友似乎有一肚子的苦水。

其实，这也是眼下沪上众多经销商面临的共同境遇。

在中国车市快速成长的好日子里，汽车销售曾是销售同行眼红的美差。凡涉足其中，大都非富即贵。可如今，汽车市场整体呈现微增长，企业间、品牌间的竞争日趋激烈，一部分汽销企业销量下降、利润日薄，新一轮的行业洗牌，或许为时不远。

赔本赚吆喝

行业内曾广为流传的 “一年赚回一个4S店”，现如今已成为“童话故事”。

沪上一家比亚迪4S店的王经理表示，“现在4S店要想光靠卖车赚钱真的很难。去年，我们买地建店，就花了上千万元。日常向生产厂家拿车的流动资金动辄也在千万元左右，两者相加总额在2000多万元。而这样的高额投资，每年卖车的利润却不到50万元。 ”他给我们算了一笔账：以比亚迪F3为例，算上进销差、厂家的返点，每辆车的毛利为3%左右，但这还不包括对消费者的让利、赠送礼物等，扣除这些，一辆F3的实际利润仅200元左右，卖出一辆车只是为售后服务增加一位“潜在客户”。对此现状，王经理也颇感无奈：“两年前市场情势好，哪怕是卖一辆经济型汽车，利润也有几千元。可惜进这行晚了。 ”

不光是自主品牌，合资品牌的日子也不好过。沪上一东风日产4S店市场部负责人李先生向笔者诉苦道，这个月为了完成厂商的指标考核，除了把厂家给予的全部利润让给消费者外，甚至还倒贴近千元。该店员工当月的奖金也得不到保证。 “这个月走了好几个销售人员，现在我们这里半年以上的都算是老员工了。

近日有传闻说，广汽本田已经有经销商因卖车赔钱而退网。看来，经销商的日子确实不好过。

调查发现，如今经销商卖车不赚钱在汽销行业已成为常态。让人担心的是，就连排名前列的大经销商集团也感觉到了市场的寒意。庞大集团董事长庞庆华表示：“今年一季度，庞大集团销量增幅和去年持平，但只有数量没有利润，这是最大的问题。 ”他又说，“和去年同期相比，平均每辆车的利润至少降了近七成，有些车型甚至是赔本赚吆喝。 ”

揠苗埋隐患

近年来，多数经销商集团都制定了“大跃进式”的销售网络扩张计划。中国汽车流通协会最新统计数据显示，2011年度国内百强经销商经营网点数量为5665家，同比增长82%，其中授权的4S经销店达到3952家，同比增长27%。如此快的扩张速度，多少有些揠苗助长的意味。

“揠苗”之后，经销商们的进项——销售指标——大大增加，出项——实际销售——因车市不景气而渐趋萎缩，进多出少，消化不良，库存陡增。今年4月末，国内汽车企业库存为75.74万辆，比3月末上升了2.41万辆，比2011年末上升了1.18万辆，并高于2011年的最高水平。一般而言，经销商月库存量和月销量之比在0.8至1.2之间属于正常范围，但目前部分经销商库存与销量之比已经达到1.5，压力陡增。

为降低库存，盘活资金，经销商一般都会采取赔本卖车的营销策略。自去年年底始，很多车商已经顾不上厂家的价格政策，自己甩卖清仓了。

另外，经销商快速扩张后，在管理模式上缺少可借鉴的成功经验。人才的培养和引进也跟不上企业的扩张速度，目前多数经销商缺乏高管和职业经理人，自身也缺乏相关的人才战略。

转型蕴转机

“按照现在的形势，经销商势必会面临新一轮的洗牌。 ”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，今年中国汽车市场将不会出现前两年的爆发式增长，经销商必须迅速找到一条新的生存和发展之路。

在激烈的市场竞争形势下，经销商们也已经清醒地认识到，在行业洗牌来临之际，企业的升级转型刻不容缓。

当下，经销商营业收入的主要来源仍是整车销售。据中国汽车流通协会公布的数据显示，2011年国内经销商总营收中来自整车销售的收入占比高达88%，来自维修业务与金融保险业务的收入占比分别为7%和4%。在发达国家，售后服务利润往往达整车销售利润的3倍。

未来，服务升级将是经销商的必然选择。如何拉长服务链，让销售收入的比重适度减少，是经销商需要迫切解决的问题。