豪华品牌网络扩张仍继续 4s店持乐观态度

豪华品牌网络扩张仍继续 4s店持乐观态度(1)

统计数据显示，尽管2011年北京地区豪华品牌汽车销量同比下降11.9%，但其在北京的销量比重从2010年的10%上升至目前的21%，超过发达国家15%的平均水平。

限牌政策加速了北京豪华车消费的发展和成熟，今年北京豪华车市场规模还在继续扩大，销售份额继续提升。不过繁荣背后也有些许隐忧，各品牌竞争加剧，消费者持币待购情绪加重；销售网络持续快速扩张，新老经销商均面临更大压力，利润率下降、运营成本增加。

对于目前豪华品牌在北京网络发展，以及今后营销模式如何探索等问题，新京报汽车周刊经销商沙龙邀请了6位北京豪华品牌4S店总经理，他们是奥迪中润发4S店总经理高卫国、奔驰北京中心总经理鞠革、凯迪拉克达世行4S店总经理刘桂林、沃尔沃元之沃4S店总经理常作君、雷克萨斯花园桥4S店总经理林帆和宝马京顺宝4S店总经理周曦。

话题1 【销量】

“持币待购现象有加剧趋势”

记者：今年各豪华品牌销售保持高增长态势，但终端价格也在不断下滑，各家店的这几个月销售表现如何？热销车型有多大变化？

高卫国：今年总销量的确高增长，但销售网络也在快速增加，所以单店销售任务有所减少，销量略有下降。前3个月我们月均销售200辆，基本完成了厂家任务。目前主力车型依然是奥迪A6L、A4和Q5，进口车产品线这两年有了大幅增加，Q7，A8L热销。目前，我们的确感受到了来自市场的压力，这主要来自网络分流和竞争品牌策略，但通过抓住换购机会，以及提升采购计划，总体销售情况还是不错的。

刘桂林：今年销量与去年同期比肯定在增长。不过从一季度看，客流情况基本上和去年第三季度差不多或者略低些，但成交量同比有约5%的下降。诱因主要出在产品价格上，汽车整体价格下行、促销力度加大，使得客户持币待购情绪加重。达世行今年的销售目标比较保守，同比增长10%，去年大家过于乐观了，而今年有很多不确定因素，市场机会存在，但竞争也很激烈。

常作君：我们刚刚开业，这段时间销量还是在增长的。不过与去年做的经营计划相比，今年增速稍差于预期，因此我们对于今年豪华车销售持谨慎乐观态度。去年沃尔沃60系卖得最好，如S60和XC60，今年车展又新增加V60，不过均是进口车。沃尔沃客户对中端、高端车型关注度比较高，入门级车型反而卖得不是很好。我们店的新车销售是以置换为主，置换和摇号的比例是3:1。现在元之沃推出了自己的品牌二手车，因为换购是一种刚性需求，尤其是同品牌客户换购，因而限牌政策对于我们的影响不大。

林帆：由于客户选择范围拓宽等因素，店内客流量提升，但成交量明显下降，客户观望情绪严重。就雷克萨斯来说，自从推出小排量后对销售和品牌形象都有很大提升。目前CT200的订单已经排到7月中旬以后，不过这款车的利润并不高。加上网点数量增加，经销商之间竞争加剧，上半年的销量表现并不是很令人满意。周曦：宝马一季度销量同比增长37%，厂家今年定的全国计划是同比增加30%，单店目标增幅在20%—30%之间。今年北京还将新增3家宝马4S店，总数达到11家。从热销车型来看，宝马1系车、3系车销量并不大，热销主要集中在高端车，如X系和7系，X系今年一季度同比增长了92%，7系增长了40%，再加上5系，这3个车系共占总销量的70%。

鞠革：我们店是2011年第四季度才开业，月销量逐步提升。客流量确实在增加，但成交量有所下降，客户持币待购的现象日益严重。一方面客户会在品牌内比较，一方面在各品牌间比较。热销车型方面，S系、E系、C系是主力车型，今年GLK的销量也不错订购客户不少。R系、GL和SLK相对属于小众车型，销量也没有太大变化。

话题2 【网络】

“扩网与否经销商唯有做好服务”

记者：这两年豪华品牌在北京和很多城市都在快速扩网，各位如何看待这一现象？从北京情况来看，网络是否已经饱和？依照目前利润，豪华品牌4S店要多久能够收回建店成本？

鞠革：网络扩张是厂家的一个策略，不是经销商能左右的。目前中国是汽车销售增长最快的市场，所以各厂家都希望能够扩大中国市场的份额。厂家一般通过两种途径来扩大市场份额，一是提高单店销量，二是增加网络数量，所以不管饱和与否，厂家都会去扩展销售网络。北京目前奔驰4S店