沈进军：汽车行业如何步入买方市场

　　近日，中汽协发布数据显示， 4月中国乘用车销量重现两位数同比增速，但环比销量下降显示出汽车市场终端需求仍显乏力。

　　乘联会秘书长饶达分析到，4月份仅有19个工作日，因此乘用车产销量环比下降是正常的。但是由于整车厂家对车市期望过高，加之大量新车上市给经销商铺户，造成4月份经销商库存超过10万辆，库存总量再次超过历史最高水平。

　　中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军在接受盖世汽车网采访时表示，一些整车企业盲目扩充产能，增加了经销商的库存压力。同时不断增加经销商数量，布设经销商网点，同一个地区经销商网点过于密集，这些都严重影响了经销商的销量。

　　资料显示，2011年中国汽车闲置产能高达600万辆,已相当于两倍德国汽车市场的规模，预计到2016年，闲置产能还将上升至900万辆。此外，根据国家工商总局的备案数据，截止4月份，全国乘用车经销商已达7万余家。而作为世界第二大汽车市场的美国，其新车销量约为中国的2/3，但其新车拥有的新车经销商数量仅约两万家，不及中国的1/3。

　　库存的不断增多，经销商数量的快速增长，严重挤压了经销商的生存空间。然而对于这种情况经销商自身难以改变，归咎其原因还是经销商相对于汽车制造商而言仍然处于一个弱势地位，汽车制造商可以控制经销商的库存，并在同一个地区布置更多的经销商网点。

　　沈进军认为，现在的中国汽车市场仍然处于一个卖方市场，整车厂处于强势地位，经销商没有话语权。 “在成熟的市场中，经销商和整车厂是战略合作伙伴关系，而不是博弈关系，大家通过相互合作以实现共赢。”沈说到。

　　沈进军进一步表示，我们应当加快步入买方市场，定价权下移，突显销售渠道所产生的作用。

　　根据盖世汽车网整理的数据，2011年四家上市汽车经销商（庞大集团、中升控股、亚夏汽车和正通汽车）卖车的毛利率均在9%以下，而维修及售后服务毛利率均在30%以上。虽然经修及售后服务的收入不足总收入的一成，但却能提供三至四成的毛利。但是，目前为止，国内经销商利润的主要来源还是来自于新车销售。

　　沈进军指出，国内的经销商应当逐渐从销售型向销售服务型转变。 在汽车成熟市场，从新车销售所获得的利润是很低的，经销商的利润主要来源于金融产品、保险、二手车置换、售后服务等。通过向消费者提供更好的服务，在此基础上获得更多的利润，也就意味着一个买方市场的建立，同时这也将转变目前经销商的弱势地位。