经销商库存压力最高达3倍 资金压力上亿元

　　库存达到400辆、普遍超1.2倍、资金压力上亿元

　　经销商生存状况大调查系列报道之一

　　卖车容易不容易?当今车市到底差不差?经销商卖车是不是越来越难赚钱?如何从售后利润中找到新的赢利点?

　　窥视部分经销商车库，黑压压的一片库存车令人压力陡增，销售用尽浑身解数留客而消费者依然不闻不问，部分品牌甚至厂家组织打出“团购价”也难见门庭若市……车市看起来似乎并不妙。

　　最近一个月，记者调查近15个品牌经销商发现，单店库存压力普遍超1.2倍，最高甚至达到3倍，单店每月400辆的库存、上亿元的资金压力、停止向厂家提车、越来越冷的市场反映……

　　J.D.Power亚太公司2012年中国经销商满意度研究结果显示，在对国内59个城市和38个汽车品牌的1605个经销商的调研中，处于盈利状态的经销商的占比从2010年的81%降至2011年的63%;出现经营亏损的经销商的占比则从2010年的9%增加到2011年的20%。

　　在发达国家，售后服务利润是整车销售利润的整整3倍。但在中国，新车销售的利润占经销商总体利润的40%，这个比例明显高于成熟市场。

　　车市黄金时代，什么车都能卖出去。但当车市陷入低迷，是时候改变之前过度倚重新车销售、重销售轻售后的弊端了!

　　那么，在车市困顿的情况下，汽车经销商该如何转型?如何寻找新的赚钱蓝海?

　　库存超3个月停止向厂家提车

　　每年，前4个月车市的反应都是不温不火，早已让人见怪不怪。今年例外的是1月份没有像往年一样迎来井喷，还有就是雨量充足，仅4月份30天时间，就差不多一半时间在下雨，这无疑严重影响了消费者的购车热情。

　　对于经销商而言，这些都是意料中的事，但出乎他们意料的是，4月底至5月初，车市没有爆发，5月份后期，市场表现乏力。眼瞅着库存压力一天天在增大，还好似遥遥无期，经销商开始急了。

　　“我们现在库存已达400辆，超过1.5个月，资金有些转不动了。”一汽丰田某经销商向记者抱怨。记者调查了15个品牌经销商发现，这一情况不单出现在一汽丰田，几乎所有品牌经销商都表示“鸭梨山大”，就连过了几年好日子且常年库存低于0.8个月的一汽大众，目前也达到了1.2个月，广汽本田、广汽丰田(微博)、北京现代、别克、雪佛兰等库存压力甚至达到2个月。

　　来自中国汽车工业协会数据显示，今年1-4月总销量为641.75万辆，同比下降1.33%。这一下降的信号表明，车企的发车量在减少，经销商的提车量在下降，更意味着终端销售情况降幅更大。数据显示，截至4月底，我国汽车企业库存量已达到75.74万辆，比3月末上升了2.41万辆，超过去年最高水平。

　　车市的整体下滑，对自主品牌影响更甚。“部分车型我们已经停止向厂家提了，因为库存达到3个月。”比亚迪某经销商告诉记者，目前库存量已经达到150辆，而月销能力只有50辆左右。“尽管这样会拿不到厂家返点，但大势不好，亏出去就赚不回来了。”

　　补三千还亏七千经销商被迫“打价”

　　一般销量比库存量在1∶(0.6~1.2)比较合理，如果一家经销商销售能力每月150辆，那也就意味库存量为300辆，资金压力达4000万~6000万元，而目前高达2个月的库存，部分经销商的资金压力可想而知。

　　“现在价格乱七八糟，经销商在豪赌5月份。”东风日产经销商称。经历五一几大车展后，经销商并没有取得预期的成绩，为促进销量每逢周末都会举办小型车展，现如今纷纷打出“团购牌”。“团购价，尤其是由车企主导进行团购的活动，是最要命的。”别克经销商表示，尽管团购是限时间限地点，但价格一旦做乱了，将如多米诺骨牌效应一般，而且消费者追涨不追跌的观望心态，市场就越发难做。

　　天籁降4万元、索纳塔降3万元、凯美瑞将1.5万元、卡罗拉降2万元、迈腾1.2万元……一款款热销车型，纷纷放水，价格降至去年最低水平，在高库存下经销商已经按捺不住，纷纷“大出血”。

　　据记者了解，大部分品牌对经销商的考核都是采用季度考核标准，二季度的5月份至关重要，如果在5月冲不起来，那全年任务量完成都会很艰难，目前大部品牌经销商都未完成预订目标，就算勉强完成的，也是以价换量的做法，盈利能力大幅下降。尽管目前部分品牌意识到问题，对车型进行补贴，但也是杯水车薪。“卡罗拉降2万元，厂家补3000元，我们还亏7000元。”一汽丰田经销商无奈地称。

　　而近几年表现不错的一汽大众经销商，也表示有些压力，尽管高尔夫6、速腾、宝来等车型表现不错，但迈腾及捷达日益增高的库存也开始让他们招架不住。“现在大势已去，只希望人家大亏时我们小亏，利润那块就先不管了。”

　　卖路虎都亏钱 豪华车照样遭遇惨淡

　　“现在市场不紧气，卖路虎都亏钱。”当某品牌销售人员告诉记者这一情况时，真有点让人匪夷所思的感觉，动不动就加价10多万元，常年一车难求的路虎，怎么可能亏钱。

　　在记者的调查下，果然印证了销售人员的话。路虎好卖的车型主要集中在揽胜、发现者4、极光的小排量车型，但像部分4.0L以上排量的车如今有些“无人问津”。“欧美市场不紧气，大排量销往中国，现在库存里2/3都是大排量车型。”路虎经销商称，像揽胜5.5L优惠早超过10万元，而小排量车型尽管好卖，但目前货源供应较充足，等车一个月就能拿到车，也加不起价。

　　除路虎外，像去年也一车难求的埃尔法，也成为经销商较为头疼的车型，库存10多辆，资金压力也有上千万元。据记者了解，宝马、奔驰、奥迪、雷克萨斯等豪华品牌的库存也都超过1个月，资金压力早已上亿元，不过它们5月份表现还算不错，经销商对未来走势都挺有信心的。

　　目前，在豪华车市有许多像名车汇、一路发这类型的豪华车销售店，各类豪华品牌聚集，赛马场汽车城更是这些店的集散地。记者走访这些店发现，像宝马X6、保时捷卡宴等热销车型都有许多库存，比4S店价格低了上10万元，但仍然卖不出去。销售人员称，豪华车销售店跟品牌4S店都有合作，作为它们二级销售网络存在，当他们库存压力很大时，也可以为其分担一些，所以有许多车型都来源于4S店，价格比较有竞争力。