刺激豪车购买力 多品牌加大金融营销力度

尽管豪华车的增长率仍然呈现高速态势，但是业界对于豪华车市场的预期已经回归理性。在汽车金融政策持续放开的背景下，各大车商希望藉此寻找全新的增长动力。奔驰、奥迪、宝马、沃尔沃、雷克萨斯等为代表的豪华车品牌纷纷推出各种灵活贷款购车计划，不断说服消费者借助金融手段去购买豪华车。

“未来奔驰会更加关注金融服务、二手车和大客户，甚至与汽车租赁业务实现整合。奔驰（中国）推出‘无忧计划’，将从消费者购车环节开始，到金融服务，再到售后保养保修，最后到二手车置换，形成一整套的服务体系。”梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司销售及市场营销副总裁蔡公明日前这样告诉《每日经济新闻》记者。

蔡公明称，“现在在发达国家，除去租赁业务，车贷渗透率可以达到70%~80%；如果把租赁业务算上，在奔驰金融服务的推动下，中国大城市的车贷渗透率近期达到50%左右。”

多种方案吸引客户

豪华车的市场表现各有千秋。来自最新的数据显示，奥迪今年4月在华销量同比猛增44%，销量为3.4万辆；宝马为2.7万辆，同比增长31%；奔驰为1.59万辆，同比下滑8%。

“今年的汽车市场并不乐观。整体来看，中国汽车市场将实现4%~5%的小幅增长，豪华车市场的增幅要高于整体汽车市场。”蔡公明称，“但是需要看到，豪华车的客户多是企业主，当房市、股市都陷入低迷后，这些企业主即便是有购车需求，短期内也难以实现。”

因此，在经济环境并不乐观的背景之下，如何激发这些现金流有限的潜在豪华车客户，奔驰等豪华车商的金融营销计划随之浮现。

与过去相比，汽车金融公司的车贷利率约为10.99%~12.99%，而银行的车贷利率基本保持在6%左右，明显低于金融公司。但是为了吸引更多车主，汽车厂商及经销商的贴息贷款方式也越来越普遍。以目前第二季度奔驰（中国）与经销商贴息贷款专案来看，针对售价超百万的S级和入门级车型，奔驰金融提供了“低利率”和“低首付”两种方式，前者贷款利率为2.99%，后者为3.99%。

业内人士认为，豪华车车贷的渗透率高与豪华车消费群体的结构和消费习惯密切相关。“一般来说，利用贷款购买豪华车的消费者拥有较强的投资意识，或者相当部分人群拥有自己的生意或产业，这一群体一般不会长期持有大额的流动资金，而愿意去投资；另外，收入具有成长性的车主，采用汽车贷款方案后，首付和月供都在可承受范围之内，也是入门级豪华车贷款购车的主要人群。”

蔡公明称，“现在在发达国家，除去租赁业务，车贷渗透率可以达到70%~80%；如果把租赁业务算上，中国大城市的车贷渗透率近期内将达到50%左右。”据他透露，奔驰去年的金融服务渗透率为20%。

无独有偶，宝马针对旗下部分车型也推出了不同的贷款方案，即根据贷款期限的不同，贷款利率分别为1.99％~4.99％。宝马官方网站上显示，“这一利率优惠方案于2012年6月30日前适用于BMW1系，BMW3系，BMW5系，BMW5系GT，BMW5系旅行轿车，BMW6系，以及BMW7系”。

以租代售扩大市场

“在北京车展(微博)期间，奔驰推出了以租代售的业务，通过奔驰（中国）与租赁公司的合作，满足因受摇号限购政策制约而无法拥有奔驰车的消费者。”蔡公明称，“用户在等待摇号中签的过程中，只需签订租赁合同就可以提前开上奔驰，每个月只需缴纳租金。当用户获得上牌资格后，再将车辆过户给用户。我们相信这个业务在北京当地市场是非常有吸引力的。”

据《每日经济新闻》记者了解，奥迪与一些汽车租赁公司的合作也在加快，先后寻找与首汽租赁、新天地租赁、北汽租赁等汽车租赁公司的合作。对此，业内人士分析认为，汽车金融业务不仅为消费者提供了更多购车机会，其中的租赁服务也可以帮助一些大客户不增加购车的高昂成本。