经销商推“B+S”战略 高利润车实现“脱贫”

经过2011年一年的调整，京城经销商的营销思路开始有了彻底的转变。日前，记者获悉，为了盈利性的稳定，北京现代针对北京市场推出了“B+S”战略，即北京现代4S店将在2012年重点营销B级车和SUV车型。

采访中，记者了解到，针对北京汽车市场的摇号政策，很多4S店开始将利润率较高的中高级车型作为销售的主力。“中高级车型的利润还是要高一些。”一位一汽-大众4S店老总的话说出了经销商的心声。

而北京现代更是直接，针对北京市场推出了“B+S”战略。今年，北京现代经销商店里的B级车和SUV车型的销售比例要提升至42%，这个数字去年是36%，前年仅为16%。

据悉，去年，京城实施了“摇号上牌”政策，这对于减缓北京汽车保有量增长速度无疑起到了重要作用。但限购是一把双刃剑，对京城车市，它有如一道紧箍咒，给一向顺风顺水的京城汽车经销商带来了巨大的影响。

汽车业资深专家苏晖(微博)表示，限购的这一年，京城汽车经销商为了生存，不会放过任何一个盈利点。

“从1月份京城车市新车销量排名中就可以看出，京城经销商开始重点营销他们的中高级车型。”北京亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉告诉记者，1月份，京城汽车销量最明显的变化就是，中高级车型的销售比例大幅提高，该细分市场今年的竞争局势必将更为激烈。

“我们店帕萨特的比例能占到总销量的30%，途观的销量比例占到了40%。”采访中一位上海大众4S店的负责人说。在一家一汽-大众4S店，该店负责人告诉记者，一汽-大众旗下的中高级车型迈腾的销量占到了该店总销量的近40%，另一款中高级车CC的销量占比也超过了10%。

中高级车型销量的增加让这些经销商保持了较高的盈利水平。据悉，去年上海大众的新帕萨特和一汽-大众的迈腾刚刚上市，这两款车均处于加价售车状态，CC的优惠幅度也不大，这使南北两个大众的经销商并没有感受到“摇号政策”的寒意。

“虽然去年比前年的销量少了几千辆，但我们店的盈利却增加了。”采访中，上述一汽-大众4S店的负责人说。上海大众4S店的负责人也告诉记者，虽然销量减少了，但利润却增加了，最大的原因就是中高级车型销量的增加。

据记者了解，尽管“限购令”对各汽车品牌并无区别对待，但实施一年来，各品牌确实“有哭有笑”。经济型轿车倍尝艰辛，高端车则是“越限购越火”。

“在车牌已成为一种珍稀资源的情况下，北京人买车的心理发生了变化。”苏晖称，更多的人愿意为来之不易的车牌配一辆“一步到位”的车。

在此情况下，新年伊始，各品牌经销商已经开始推出了针对中高级车型的优惠政策。一位东风雪铁龙(微博)4S店的负责人告诉记者，针对C5，该店推出了置换优惠政策。“富康车主如果想置换C5，在正常优惠的情况下，还可以享受车龄乘以1000元的厂家补贴。”上述东风雪铁龙4S店负责人说。

记者在东风日产4S店看到，为了主推天籁车型，4S店给出了3万-4万元的价格优惠。此前，东风日产市场销售总部副总部长杨嵩就曾表示，为了说服经销商重点销售天籁车型，他曾多次到各家4S店对老总做说服的工作。

“从目前的情况来看，厂家的决策是正确的。”一位东风日产4S店负责人告诉记者，虽然天籁的优惠幅度较大，但从维修保养的情况来看，天籁的利润无疑更高一些。

商报记者 钱瑜/文并摄