本期精英：东风悦达起亚销售本部副本部长蒋玉滨
采访：理财周报中国汽车金融实验室研究员王丹妮 在男人几乎一统天下的汽车界，蒋玉滨是合资企业中拼杀在市场一线的少有女性高管之一。 东风悦达
起亚自从在远舰和嘉华两款车型上遭遇滑铁卢之后，就一直元气大伤。但自蒋玉滨调任东风悦达起亚销售部部长之后，2008年-2010年，东风悦达起亚每年的销量均以远高于行业的增速增长。这几年，能够让东风悦达起亚迅速打翻身仗的关键点除了产品方面的因素外，营销策略也起到了重要的作用。本期营销栏目，我们采访了这位巾帼不让须眉的的车坛女将--蒋玉滨。 2012年营销策略： ○继续加大二三线市场的经销商网络开发和布局； ○推出K2两厢车型，K3车型，还会推出K5的改款车型，不断完善和加强产品线； ○继续开展体育营销活动，同时通过音乐、时尚、公益等多元化营销、宣传以及促销手段提升品牌形象。 《理财周报》：在刚刚过去的2011年，对东风悦达起亚来说应该是一个丰收年，请介绍一下2011年东风悦达起亚的销售情况。 蒋玉滨: 2011年在整体市场疲软的环境下，企业完成销量43.3万辆，同比增长近30%，跻身全国第七。从车型来看，以K2、K5领衔的“K系列”新品车型表现不俗，前者上市5余月，销量突破6万辆，位列C1级家轿前五位；后者月均销量4千余台，打赢了韩系车进军中高端市场的关键战；升级“Nu”发动机的2012款智跑自11月上市以来，销量显著提升，12月销量高达近6000辆；福瑞迪几乎每月跻身万辆俱乐部，全年销量高达13万辆；上市6年的赛拉图宝刀不老，亦保持近6万的全年销量；此外，SOUL秀尔和RIO
锐欧也以时尚、活力的魅力，吸引了众多年轻消费者的关注。 《理财周报》：在早些年，中国人的印象是，韩国车价格便宜，但质量与欧美日系车相比要差一些，你们如何改变中国人的这种观念？ 蒋玉滨：为改变中国人对韩国车的印象，近年来，我们在车型性能、服务品质等方面狠下功夫。2011年，企业制定了“品质年”战略，通过持续投入新商品、进行品质经营、构筑品牌
理念，进一步强化销售和营销能力以及致力于社会公益事业五大重点，全面提升品牌影响力。通过这些努力，我们不仅顺利完成了43万辆的年销售目标，跻身行业第七，还荣获了J.D Power销售服务满意度排名第9，智跑亦获得中国消费者满意度榜首。品牌力和美誉度都有大幅提升。 《理财周报》：长期以来，由于中高档车型的缺失或者不成功，很多人对东风悦达起亚的品牌形象停留在“经济型车”这个层面上，你们如何提升“起亚”品牌形象？ 蒋玉滨:品牌建设是一个长期积淀的过程，要做到第一位、最好的品牌肯定需要漫长的时间，这几年在全球市场上，起亚品牌的提升速度非常快。起亚进口车的品牌提升了，肯定对我们合资品牌提高是有帮助的，据我所知，起亚的进口车方面也正好准备在中国市场打一个广告宣传，来提升起亚品牌。与此同时，东风悦达起亚合资品牌也在此基础上积极提升。2011年，我们推出的K系列中高级车K5就是一个代表性车型，其领先的造车理念和尖端科技，在为新时代时尚精英提供独具品质与格调的汽车生活的同时，并且建立高级品牌店，如K5专营店等差异化的销售网络，向消费者传递高端品牌形象。今后，我们还要严把品质关，参与社会公益活动、广告宣传，通过这些努力，东风悦达起亚一定会逐渐成为一个一流的品牌。 《理财周报》：近两年，随着一二线城市发展速度的放缓，很多厂家都进行渠道下沉。2011年东风悦达起亚经销商网络发展情况如何？2012年渠道建设方面有什么新的计划？ 蒋玉滨:一直以来，东风悦达起亚高度重视与经销商的合作。通过周密、详细的人才培训、完善的奖惩制度、量身订做促销活动及品牌推广以及经销商CI统一设计等举措，全力支持经销商团队及销售网络建设。截止目前，东风悦达起亚已在全国各地建立了450家完善的经销商网络，并实现统一标准、统一服务的立体化销售网络。未来，我们会继续加大二三线市场的经销商网络开发和网络合理布局，保证代理商的利益，还要满足用户购车方面、服务方面的覆盖率，让用户更满意。 《理财周报》：记得您说过，东风悦达起亚这几年采用创意营销和传统营销相结合的方式，在不同的区域做不同的营销。能否以具体例子说明一下，如何将创意营销和传统营销结合起来？如何在不同区域做不同营销？ 蒋玉滨:2011年，东风悦达起亚除了传统的体育营销外，还尝试了一些创意营销形式，并获得成功。以“纯白北京2011”气象营销为例，如果圣诞期间北京降雪，购买东风悦达起亚的车主可获得2000元大礼包。这个方案不仅更接近消费者的感情诉求，在操作方式上也更加大胆刺激，体现出了创意营销抓人眼球的精髓。结果表明，这次“纯白北京2011”的活动非常成功，自推出以来，就得到全国媒体广泛关注，活动主题微博也在短短半个月内被转发评论数十万次。北京“圣诞下雪”一时成为了非常热门的话题，而北京地区的气象预报在这段时间里也得到了全国观众的更多聚焦，对于很多消费者来说，2011年的圣诞给他们留下了不同以往的回忆。 《理财周报》：2011年，东风悦达起亚也推出不少金融促销方案，目前，东风悦达起亚的信贷渗透率有多高，这些金融促销方案对新车销售起到多大的作用？ 蒋玉滨:2011年，企业与各大银行合作，推出数期贷款优惠购车活动，得到积极响应。未来，我们还将继续推
广汽车金融促销活动，为广大消费者带来更多实惠。 《理财周报》：从营销的角度来说，你们如何看待汽车金融手段的运用？ 蒋玉滨:在国外，汽车金融公司往往能占据车贷7成左右的市场，其关键因素就是利率浮动空间很大，尤其零利率车贷对滞销车型、老旧车型的促销往往立竿见影。在国内，汽车金融市场也从起步逐渐走向成熟，辅助和监管政策都在逐步完善。 应该说，汽车金融方式不仅让消费者享受到分期付款的轻松，又免除了高额贷款利率的负担，有效缓解了资金压力，是一种行之有效，互惠互利的营销方式。 《理财周报》：2012年东风悦达起亚计划推出什么新产品？ 蒋玉滨:去年，我们推出新车的频率比较快，像K5、K2都是非常重要的全球战略车型，这些车型的推出使得东风悦达起亚的品牌知名度得到了很好的提升。今年，除了K2两厢车型外，我们还会在最近一段时间推出K5的改款车型，届时新款K5也会装载上起亚最新的NU发动机，消除K5在动力上的限制。在广州车展，“K”系列当中的K3将会上市，今年企业将会继续巩固去年推出车型的市场地位，让它们有更加出色的表现，同时也会推出一些新款车型，不断完善和加强产品线，让消费者有更多的选择。 《理财周报》：近两年，东风悦达起亚不仅注重体育营销，也开始注重文化营销、公益营销。2012年的营销策略是什么？ 蒋玉滨:依托现有品牌积累以及产品资源，去年，我们通过体育、文化、公益等营销策略，助力企业销量与品牌收获双丰收。2012年，我们将再接再厉，目前正在进行的
秀尔鬼步舞大赛就以活泼动感的元素，生动演绎了秀尔年轻、时尚的特色。除此之外，我们还将以2012欧洲杯等赛事为依托，继续开展体育营销活动，同时通过音乐、时尚、公益等多元化营销、宣传以及促销手段提升品牌形象，并在强化服务、客户关怀等方面全面提升消费者满意度。