车企渠道下沉抢占三四线市场 内部适时调整

　　2011年，中国车市增速不到3%，而对2012年市场，业界普遍不乐观。有限的市场就看谁能抢得更多，狭路相逢勇者胜。春节刚过，各汽车企业开始厉兵秣马，重新布局。主旋律就是渠道下沉，市场政策向一线倾斜，提高决策速度，最大限度地抢占区域市场。

　　近日，东风日产对企业营销结构进行史上最大规模调整，原来的10个销售大区整合为华南、西南、华北、华东4个大区，各大区有权自由支配市场、公关、网络等资源。这种模式的优势是灵活高效，可以迅速把握不同区域市场的不同信息。“以前是总部从后方发布进攻指令，今后则是前方的侦察员锁定目标，引导后方集中火力进行打击。 ”东风日产市场与销售总部副总部长杨嵩这样形容此次改革。

　　另外，上海通用也进行了机构的重大调整，雪佛兰由目前的6个大区调整为10个分销中心，其设置包括销售、市场与售后等多个部门，权限较以往大为增加。据了解，别克品牌也将进行类似的调整。

　　事实上，近年来渠道下沉已经为业界普遍接受。在此之前，将区域营销方式运作的比较成熟的是上海大众与斯柯达。上海大众启动营销结构改革，总部很多权力下放到各个分销中心，原来以销售职能为主的分销中心变成集市场、销售、售后、网络发展于一身的地区性机构，可根据当地不同情况制定不同的商务政策。目前，上海大众旗下的大众和斯柯达两个品牌都采用了分销中心的营销模式。另外，2006年，一汽大众推出了SBU政策。SBU通俗的解释应该是，把销售最敏感的神经触角伸到最前线。销售前线做出决定，公司总部给予支持。随后2007年，北京现代也重新调整区域布局，将全国划分几个区域，区域经理的权限相对提高。

　　如今看来，上述几个企业在业绩上都比较突出，这种新的模式功不可没。汽车专家吴迎秋认为，随着车企纷纷将网络下沉，抢占三、四、五线市场。这些都需要车企调整营销结构，高效、灵活的分销中心模式便脱颖而出。目前，发展势头迅猛的上海大众、上海通用、东风日产等都选择了分销模式。长安福特、北京现代、东风雪铁龙(微博)等车企的规模扩张，也必然引发营销体制变革。

　　据了解，2012年，一线市场的逐渐饱合，让更多企业意识到开拓二三级市场，甚至三四级市场已经不能停留在口号上，而此番排兵布阵显然预示着，众汽车企业对新兴的市场开始动真格的了。

　　主持人：韩伟