汽车经销模式将趋向多样化与品牌化

汽车市场低迷，增长速度下降，生产商与经销商之间的矛盾不断激化。同时，一些经销商的实力随着越来越强势，因而有改变目前厂商之间地位完全失衡局面的强烈愿望。

那么，目前起着主导地位的以4S为主导的经销商模式会不会出现根本性的变化，以适应汽车市场的新的形势呢？

我们在讨论经销商模式的开始，首先需要明了目前中国汽车市场经销商模式的最主要的特点是什么？

中国汽车市场的特点虽然是以4S为核心，但是所谓的4S并不是经销模式的核心，真正核心的因素是生产企业居于主导地位、经销商处于附属地位的，以生产企业品牌和利益为核心利益的经销模式。

因此，在目前的市场条件下，这种现存的经销商模式并不会有根本的改变。其中的阻碍因素有两个：一个是商务部制定的《品牌销售管理办法》对于经销体系的基本约束，这种体系赋予了生产企业的垄断地位，而经销商的一切商业行为都被生产企业规定的“事无巨细”，经销商根本就没有发挥自己商业能力的余地。

如果要破除目前的经销商体制，必须修改品牌管理办法中对于汽车生产企业与经销商关系的规定。比如，是否有资格经销汽车产品，不再由生产企业说了算，而是由第三方或者主管部门说了算，而且这种资格一旦获得，将可以经销任何品牌的汽车产品。

但是，从现有的汽车市场供求情况来看，即使改变品牌管理办法，经销商也难获得更加独立的地位，这就是因为经销商模式的改变与否，与市场供求关系有关。

中国汽车市场总的状态是，供不应求，是一个卖方市场，也就是说，生产企业有更大的话语权。品牌管理办法，是人为制定的规则，所以还有改变的可能，但是市场的供求却不以人的意志为转移，经销商与生产企业之间的地位强弱的改变，只能等待市场形势的转变。

中国汽车市场已经达到世界第一大市场，虽然中国汽车市场仍然会增长，但是增长速度会减缓，市场供求虽然是供不应求，但是其间的差距并不再如以前一样大。

市场供求形势的转变，将给经销商模式提供一个很好的基础和契机。

特别是不同品牌与细分市场在市场增长速度下调以后，会出现很大的不同。有些产品和品牌甚至会出现供求平衡、供大于求。在这个时候，经销商的地位就越来越重要，经销商的经营风险越来越大，因此，生产商必须赋予经销商更多的优惠和话语权，才能获得经销商更加积极的支持。

在这个时候，汽车市场的经销模式将发生变化，这种变化将会逐渐随着整体上市场的饱和，而渗透到越来越多的品牌。

生产企业与经销企业地位的逆转，将会使得经销商的经营形式不再以4S为唯一的形式，经销商以及生产企业为了更好拓展市场，将会尝试更多的经销方式。

这种尝试将会随着市场从一级市场扩散到二三级市场，甚至更低一级的农村市场，变得丰富多彩。

比如，由于农村地域范围广大，而人口相对分散，因此，在中心城市建立4S店，而在低一级城市建立3S、2S，甚至单体功能店，将符合消费者的需求地理特征，从而最终让生产企业以及经销企业都能获得最大的利益。

同时，由于市场供求日益失衡，生产企业也将会越来越寻求更多新的形式出售汽车。比如网络售卖点。但是，网络售卖点并不一定形成成交单据，但是这种网络店最可能给消费者以产品的详尽展示，从而让消费者在最短时间内，最有效率获得最全面的信息。

当然，如果某些网络店一旦表明有强力的品牌与实力支持，未来直接在网上成交也有望实现。

除此以外，由于汽车生产企业在销售上越来越处于比较困难的情况，因此，就会逐渐放松来自于其他的经济势力进入自己产品的经销。

这时候，有实力的经销商就会随之崛起，他们拥有汽车产品经销的市场经验，同时有大量的资金支持，以及完善的售后服务网络。这时候，汽车大卖场的形式就有可能出现。

汽车销售模式的形成、改变，都不是由生产企业、经销企业任何一方说了算，最终还是来自于市场。市场的变化决定经销模式的变化。只有敏锐捕捉到这种变化的企业，才能在未来的汽车市场中形成更加符合自己特点、符合市场需求的经销模式。