从二三线市场增长看自主品牌渠道转型

二三线车市看什么？不用说，肯定是自主品牌。或许你并不认同这种说法，但你去不能否认，自4月份车市进入低迷以来，自主品牌在二三线市场的逆势走热，已经成为低迷车市的一道亮丽的风景线。

今年，由限购政策诱发的国内车市下滑，一线市场首当其冲，自主品牌车企及其经销商面临着前所未有的挑战，用句时髦的话说，确实“鸭梨很大”。进入5月，京沪等一线城市经销商压力进一步显现，比亚迪、奇瑞经销商相继选择退网，甚至被其他经销商兼并，在这一严峻形式考验下，战略转型以适应市场巨变带来的冲击，摆在了自主品牌面前。

海马汽车销售公司总经理吴刚认为，“限购政策之下，与其在一线市场挣扎，倒不如转战二三线市场，找出口。”他指出，保村一线市场实力，集中力量开拓二三线及以下市场，比较适合目前海马汽车的现状，但要做好二三线市场，必须先做好渠道转型。

深耕二三线，4S模式显不足

开拓二三线市场，要做哪些准备？这似乎是个低级幼稚的问题，难道自主品牌对赖以起家的二三线市场还不了解吗？然而换个角度来想，往往熟悉的市场更需要全新的审视，才有可能做出务实、有效的改变，毕竟市场是动态发展的。

据业内人士分析，如今的二三线市场无论是市场格局，还是消费需求特征，都已经发生了巨大的变化，在日趋激烈的竞争中，谁更贴近消费者，能更快更好的满足消费需求，谁就有更多被选择的机会。

海马汽车在总结自身多年的二三线市场开拓经验的基础上指出，二三线市场与一线市场有着明显的区别，一线市场消费集中度高，传统4s店能给予有效的支撑，但二三线市场比较分散，消费地域性明显，原有的4S店模式在市场覆盖上有所不足，服务不够完善，这使得自主品牌影响力打了折扣。

由此可见，自主车企要想深入开拓二三线市场，并在竞争中占据优势，实现渠道策略转型，完善原有的渠道网络服务体系，已经迫在眉睫，其中，如何让渠道网络最大限度靠近二三线消费者，提高服务便利性，更是目前自主车企渠道策略转型的关键所在。

渠道策略转型，区域承销显威力

既然二三线市场的传统4S店模式已显露了不足，那么，自主车企该如何弥补？如何寻求行之有效的渠道策略转型呢？单就目前二三线市场的自主车企来看，其在解决渠道策略转型上的努力，多是为了应对一线市场销量下滑，而采取的被动应急措施。与这些车企的被动应对相比，海马汽车在渠道策略转型上的努力更为主动和务实。

今年上半年，海马汽车渠道动作频繁，2月7日联姻东创建国拓展西南区域市场，5月18日，正式签约庞大集团再次在华北地区开疆拓土，海马汽车在渠道拓展领域如此密集的举措，也是提前向市场释放出了渠道策略转型的强烈信号。

7月，新海福星的上市，海马汽车在“不分网”的核心思路指导下，正式启用了全新的渠道承销模式，目标直指二三线及以下市场消费者。海马汽车的区域承销模式，就是针对二三线市场消费者地域性特征明显、消费比较分散的特点，为他们量体裁衣，按需而建的一种全新营销新模式，海马汽车的区域承销模式是在原有的4S店基础上，针对区域市场特点进行的一次营销模式创新和延伸，将为二三线城市消费者提供更便利快捷优质专业的销售保养一体化服务，有力地拓展了传统4S店的有效服务范围，提高服务质量和消费者满意度。

总而言之，二三线市场是个更重务实营销的领域，比一线市场少了许多花哨，在整体车市下滑的背景下，自主品牌大举进军二三线市场，没有务实的渠道策略的转型支持，无异于放空炮，之所以这么说，是因为二三线市场除，二三线市场无论是市场分布，还是消费需求都有自身显著的特征。特别是对于服务便利性上需求，更是给自主品牌渠道策略转型提出了新要求。海马汽车在二三线市场传统4S店基础上，开展的区域承销模式创新，给自主品牌未来渠道策略转型提供了有益的借鉴。