利星行出局 奔驰销售渠道整合本月开启

（大家车网 行业动态）传闻已久的奔驰营销渠道整合之事已经进入实操阶段。

　　本报获悉，从8月起，北京奔驰与奔驰中国开始逐步整合，以便国产奔驰GLK在10月份上市前形成合力。此次整合将按业务板块逐步进行，率先整合的销售部门，其次是市场部、网络发展、售后服务等部门。目前，奔驰与北汽方面正在寻找新的办公场所，而不会用奔驰中国现有办公室。

　　据参与此事的高层人士透露，预计今年底明年初，北汽与戴姆勒(奔驰的母公司)将会成立全新的合资销售公司，全面负责奔驰品牌乘用车在华的销售、市场、售后服务等工作，进而实现国产奔驰与进口奔驰销售管理的统一。而目前在奔驰(中国)汽车销售有限公司占据49%股份的利星行集团，将在此次整合过程中“出局”，不再是新组建合资销售公司股东，但仍是奔驰在华最大的经销商集团。

　　北汽与戴姆勒高层已经就此事谈判了近一年。在谈判过程中，双方都就此事组建了协调组，分别由北汽董事长徐和谊和戴姆勒东北亚区董事长华立新领衔。二人负责重大战略方面的谈判，而北京奔驰执行副总裁付强和奔驰中国董事长兼总裁迈尔斯则负责具体执行层面的谈判。

　　据悉，目前已经在股比等核心问题上达成共识，并已经上报给北京市领导及国家相关部委。但在合资销售公司的机构设置、高层管理人员分配等具体问题上，仍在协商之中。

　　双方约定，在合资公司具体岗位上的分工，将按照“谁的优势大就由谁负责”的原则进行。例如，在车型资源、市场资源等方面，德方与奔驰总部的协调能力强，优势明显，很有可能将由德方指派负责人，而在网络发展方面，中方在与地方政府沟通上具有优势，而由中方负责。

　　“付强所负责的绝不仅仅是进口车的销售，而将是更加全面的工作”，知情人士透露说。

『奔驰GLK』

　　“一个身子、两个脑袋”

　　整合奔驰销售渠道的谈判始于去年9月。当时，北汽董事长徐和谊在德国与戴姆勒全球董事长蔡澈会面，徐就提出希望将奔驰在华的国产车销售和进口车销售合并。而后，蔡澈授权华立新与北汽洽谈此事。而蔡澈本人也曾就此事与北京市政府领导进行过磋商。

　　之所以提出这样的要求，是因为奔驰在华销售的确存在着机构重叠，相互拆台的情况。按照目前的销售模式，奔驰品牌(乘用车)在华主要有两个销售管理公司。一是，奔驰中国，是由戴姆勒与利星行按照51:49的股比成立的，负责奔驰进口车销售，同时，利星行也是奔驰在中国最大的经销商；二是北京奔驰，是戴姆勒与北汽按照50:50的股比成立的，负责国产奔驰车销售。这两家公司共用一个销售网络，但分别管理。这样就导致经销商要面对两套管理班子。

　　这一情况，被形容为“一个身子、两个脑袋”。由于经销商更愿意卖赚钱的进口车，因此，北京奔驰对于经销商的掌控力不够。由于资源不能共享、销售政策不统一，矛盾也越来越深。

　　同时，北京奔驰所销售的国产车型，往往是先由奔驰中国进口，然后在进行国产。这就导致了价格体系难以衔接。典型的例子是，去年在国产奔驰E级车上市前，奔驰中国突然将进口奔驰E级车降价7、8万元，直接致使国产奔驰E级售价高于进口车，价格体系混乱，销量迟迟不见起色。正是此事，让北汽下定决心要整合奔驰销售网络。

　　另外，戴姆勒也一直寻找机会彻底解决这一问题。在股权上，奔驰中国存在着致命隐患。利星行既是股东又是经销商的做法，让奔驰的经销商被人为地分成了利星行派、仁孚派(前华南地区总代理)、北汽派和独立经销商等几大派系，几乎每隔一段时间，这些经销商之间就会闹出一些纠纷。这极大地影响了奔驰的形象。

　　从去年至今，蔡澈每次面对中国媒体时，都会被问到利星行的问题。从其严谨的回答中，仍可看出这位戴姆勒全球最高负责人的态度变化。蔡澈的回答从“感谢利星行过去对奔驰做出的贡献”，发展到“我们已经看到目前奔驰销售体系在某种程度上有局限性”，再到“已经与利星行洽谈，寻找解决办法”。

　　显然，通过整合，甩掉利星行，符合戴姆勒与北汽的共同利益。同时，按照双方的设想，一定要建立一个可以一劳永逸、符合长期发展的模式。

　　而这都需要利星行退出。于是，由戴姆勒出面，开始与利星行洽谈，希望其退出。按照外界传闻，今后成立的合资销售公司，将会给利星行一定补偿，并给予其建立4S店的名额，允许其进入华南地区(按此前约定，利星行不得进入华南地区开店)。

　　这是一个困难的谈判，意味着要求利星行放弃每年的数十亿元的利润收入，以及在奔驰中国的话语权。

　　同时，整合销售渠道，也意味着把奔驰中国、北京奔驰的两套管理班子，变成一套。虽然双方承诺不裁员，但一些管理员工的管理权限、既得利益也因此被打破。在两家公司内部，对于合并的反对之声也不绝于耳。

　　这就让原本属于企业内部的商业行为，变成了汽车行业的公共话题。各类传闻、爆料，代表着不同利益群体的“深喉”，纷纷通过媒体把此事公开话。处于矛盾中心的北京奔驰执行副总裁付强就成为了众矢之的，或被棒杀、或被捧杀。而参与此事谈判的一位高层也感慨说，由于牵扯了太多利益，谈判过程颇为艰难。

　　24项决议

　　真正让戴姆勒和北汽下定决心的是中国市场的大发展。目前，中国已经超越美国，成为全球最大高档车市场。老对手奥迪、宝马，纷纷制定了在华50万辆以上的发展规划，留给奔驰的时间实在不多了。此消彼长间，今年上半年，奔驰在全球被奥迪超过，跌至高档车销量第三。

　　北汽也很清楚北京奔驰的重要性。在过去4年里，徐和谊规划了北京奔驰的三件大事。一是，将北京奔驰由三个股东北汽、戴姆勒、克莱斯勒变为两个；二是，充分认识到中国的重要性，做大战略，而不仅仅满足于做个小合资厂；第三，就是要把销售渠道整合。

　　于是，达成共识的北汽和戴姆勒加大北京奔驰的力度。仅今年，就在两次董事会上形成了24项决议，决定投资253亿元(不包括流动资金)建发动机厂、研发中心、扩建产能、导入新能源车型，将产品线从现有的2款提升为7款。这也是奔驰发动机首次在欧洲之外生产。

　　今年9月，戴姆勒全球监事会、董事会成员将会齐聚北京开会，强化中国的市场地位。在这些大背景下，奔驰渠道整合就变得顺理成章，难于阻挡了。

　　“其实，最核心的问题就是股比”，参与者透露说，目前双方已经达成共识，基本做到了各取所需。

　　“进口车业务原本就是戴姆勒的既得利益，因此在股权上，其诉求较高；但北汽也要考虑后续整体上市事宜，需要股份在50%以上，以便能够将此资产进入合并报表。因此，争议较多”，一分析人士表示。

　　“股比问题，还没有最终决定”，对此，北汽和戴姆勒的公开态度并不明朗。看来，他们要将这一最大争议点和悬念留到最后。