汽车销售模式面临洗牌 清理渠道成方向

汽车销售模式面临洗牌 清理渠道成方向(1)

    销售网络扩张过快，经销商质量参差不齐，清理销售渠道将成为短期各家调整的方向

　　虽然处在年底车市的销售高峰，但李瑞峰(化名)还是高兴不起来，他在三年前开起来的一汽大众4S店，今年的销量还不到500辆。“如果明年一汽大众的经销商分级政策一旦付诸实施，我的店很有可能就是被精简的那部分了。”李瑞峰每天提心吊胆，但面对北京地区30来家一汽大众4S店的竞争形势，他也是回天无力。毕竟，大多数汽车4S店最直接的考核标准是销量与利润。

　　在近几年汽车市场“井喷”的大好形势下，无论是整车生产还是零配件供应企业都雨后春笋般地冒出来，汽车销售商在短时间内遍地开花。李瑞峰也费劲周折地挤进了这个抢占利润空间的队伍。“当时我耳边充斥都是广州本田经销商3个月收回成本的神话，还有人出1亿元人民币来造奔驰4S店的狂言、3000多家经销商为争取宝马公司24家经销商名额的火热场面。”

　　据相关统计，截至2006年底，中国汽车市场4S店已近万家。竞争逐渐激烈的情况下，众多4S店不仅未能避免销量下滑的宿命，有些甚至已经面临困境。比如李瑞峰这样入行没几年的“菜鸟”，现在剩下的只有感叹。

　　困境

　　4S店指的是集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四位一体的单一品牌汽车专卖店。4S店最大的特点是介于特许经营基础上的垄断。在销售方面，通过4S店销售不仅容易形成货源垄断，从而确保独家汽车销售的市场占有率，也有效避免了价格倾轧。而对单一品牌的售后服务也被当成是4S店利润的重要来源。

　　2005年国家出台了《汽车品牌管理办法》推崇的是单一品牌经营，即鼓励4S店销售模式。但在近三年的经营过程中，李瑞峰有两点困惑：一是整车销售利润逐渐下降；二是在同质化的竞争环境下，无法保证销售量。”

　　汽车工业领域的资深人士贾新光认为，虽然4S店的优势是专业服务，但缺点则是成本高、经营的品种单一，对经营者的风险比较大。现在，有多个成熟品牌的4S店在大城市活得还不错，但很多小地方的4S店在市场上生存则比较困难。

　　“比起新店，老牌经销商大都树立起不错的品牌，凭借多年积累起来的口碑和扎实的营销功底，暂时不会影响到他们的生存。因为是老店的缘故，还有售后服务、保险、汽车贷款等项目有一些收入，这样下来还算有微利可图。如果是新店，没有什么固定售后服务客户，只是靠卖车赚钱，那肯定是养不起店的。”

　　据另一位北京某品牌4S店的负责人介绍，他们现在每销售一辆价格10万元的汽车，利润仅为500元左右，卖给二级经销商的车只加价200元。“如果没有雄厚的资金实力千万别趟这场浑水，不是想像中那么好赚钱的。”他告诫到。

　　有关专家做过测算和统计，投资一家4S店需要资金约为1000万元～3000万元不等，巨大的投资回收压力加大了4S店的经营成本。另据记者了解，国内汽车经销商周转资金的30%到50%来自银行贷款，加上车辆抵押贷款金额，最高可达到70%左右。