大家车网 2006-10-11 00:00 来源:今日早报 作者:
经销商能向厂商叫板?经销商能够打造自己的品牌?经销商能自行定价?
能!在家电销售行业,国美电器已经这样做了。在汽车界,一些实力强劲的经销商也想做汽车业的“国美”。
日前,浙江富通汽车有限公司买断了400辆毕加索,这批买断的车可以在整个华东地区销售,涉及运作资金高达六七千万元。据了解,2.0排量的毕加索原来的市场实际售价为15万多,而买断后售价仅为13.98万元,等于是降了1万元。
类似这样的买断销售,极有可能成为汽车业出现“国美”的契机。
4S店销售模式让经销商喘不过气
据杭城汽车界资深人士介绍,在现行的汽车销售模式中,4S销售已经成为国内几乎所有汽车生产厂商所采用的方式。这种方式使汽车生产商对汽车经销商拥有绝对的控制权。
经销商要建专卖店决非易事,全都要“过筛子”般地层层“闯关”,要提出申请、填报“家底”、接受实地考察和外围调查、通过书面考试、当面答辩等一道道程序。商家建好专卖店后,依然处在仰人鼻息的地位。由于专卖店只能卖这一品牌的车,车源旺销紧缺时,无车可卖,难以维持运转成本;滞销时,库存车压得经销商喘不过气,谈何收回投资。此外,还不准异地销售,这里车源紧了,那里滞销了,想调剂,不允许。往往是厂家一声喝令,不管合理与否,商家只能忍气吞声。
买断销售让经销商有更大的话语权
所谓“买断销售”,实质上就是由一家企业来垄断某个车型,在一定范围使这个车型的销售由一家企业来支配。
一位不愿透露姓名的4S店负责人告诉记者,虽然目前买断销售还刚刚兴起,但可以预料,买断销售将成为汽车销售的一种大趋势。最终汽车销售也会像家电销售一样,经销商通过买断方式逐渐壮大,形成自己的品牌,走国美电器一样的发展之路。汽车经销商形成类似国美的品牌后,就具备与厂商平等交往的实力,争得更大的市场话语权,不再受控于单一汽车品牌的限制,可经营多种品牌以化解风险,市场策略更加自主,可以根据市场情况自主定价。
2004年岁末至今,买断销售已经渐成常态。到目前为止,上海大众、一汽大众、东风雪铁龙、一汽夏利、东南汽车、奇瑞、吉利等都陆续加入到买断销售的阵营。
消费者买车更实惠
对消费者而言,买断销售带来的最大好处就是价格的下降。在国外,实力强大的经销商买断销售车型,甚至会对某汽车品牌产生决定性影响,对中国的部分经销商而言,继续壮大的福音可能因此而来。
以杭州市场为例,浙江富通汽车有限公司在近期买断了400辆毕加索,这批买断的车可以在整个华东地区销售,涉及运作资金高达六七千万元。据了解,2.0排量的毕加索原来的市场实际售价为15万多,而买断后售价仅为13.98万元,等于是降了1万元。
如此大规模的降价,在厂商主导销售的情况下很少出现。
有关人士透露,这款毕加索的进货价格只有13万多一点,所以经销商还有较大的利润空间。但是如果按照以前的进货价格和卖车价格,那经销商是在亏本卖车或是不赢利卖车。
责任编辑: 陈喆