大众汽车二手车业务Das WeltAuto.媒体见面会

　　一、 中国二手车市场：

　　1. 二手车市场交易量将在2018年超越新车交易量。

　　新车市场2012年销量可达1340万台，到2020年新车销量预测为2100万台。

　　二手车销售，现在每年是380万台，其中轿车交易量近300万台，剩余的80-90万台是卡车、巴士等交易量，预计2018年达到2000万交易量，意味着2018年二手车交易将超过新车交易。此数据来自中国汽车流通协会，该协会是现阶段商务部唯一授权发布此类信息的单位。预测不是100%，但这是官方数据。

　　北京市场早在2009年底，2010年初时二手车月交易已经超过新车，当然这是北京区域的数据。

　　新车是经销商卖给客户，算是一个交易。二手车无论是经销商卖出去还是朋友之间买卖都算一个交易。

大众汽车集团(中国)二手车业务总监司徒福庆先 生为媒体讲解Das WeltAuto品牌及其业务

　　2. 中国二手车市场经营环境

　　经销商有两种执照，一种是经营执照，一种是经济执照。经营执照指经销商买入二手车，将其变成公司库存，将车过户到公司名下，之后整备翻新再卖出去，完成销售行为。经济执照是中介行为，经销商找到二手车源后，找到客户买这台车，介绍买主和卖主认识，成交以后，这台车在买主和卖主之间直接过户，不经过经销商，经销商只抽取交易过程中的佣金，这个商品不进入公司库存。在中国只有这两种执照，但有很多灰色地带的操作，又延伸出一些业务模式，比如拍卖，即是经济执照的一种变形。拍卖公司抽1到5个点，买主卖主直接过户。

　　德国在2010年时新车销售290万辆，二手车销售约640万辆，中国在2010年约1300万辆新车销售，二手车240万辆。新车和二手车的销售比例德国是1：2.2，中国只有1：0.2，说明中国二手车市场潜力巨大。但目前经销商的二手车业务能力还很薄弱。全国大概有900个具规模的二手车市场，以北京为例，经纪公司即独立经销商都聚集在花乡市场，每天以非常粗糙及不安全的方式翻新。但2010年以这种方式卖出的二手车为230万台，而品牌经销商，包括大众汽车，通用、丰田、宝马、奔驰、奥迪等等授权的二手车品牌经销商，只有8万台的二手车销量。这是97%与3%的差距。在成熟市场国家，这个比例一般是50%：50%。从这个角度看，3%到50%，还有很大的空间。并且二手车品牌经销商相对经济公司会比较规范，这个也是一个优势。

　　限牌。上海从1994年开始拍牌，每个月释放8000到1万个车牌，现在上海汽车保有量190万台左右。北京从2010年12月23日宣布限牌，每个月2万个指标。北京和上海的方式有很大差别，上海牌照是独立的，像商品一样，牌照可以转卖，而北京的牌照是跟着人，不独立，不能转让转卖。广州在2012年6月宣布指标一个月1万个，摇号5000个，拍牌5000个。接下来还会有更多的城市跟上，也开始限牌。政府管理者会有如下考量：

　　1) 新车交易，增值税17%，购置税10%，地方可以分到。

　　2) 市容，自然是好车越多越好。

　　3) 车辆数量的增长长超过了交通的建设，必须要做一些管制。

　　4) 排放问题已经非常严峻，排放指标未来会很有价值。

　　因此只是时间早晚的问题，实行限牌政策的城市一定会越来越多。

　　由此所产生的影响，一是新车需求上涨。拿到难得的指标，自然会买更好的车。二是二手车 的残值下降。之前卖10万的车，因需求急降，只能卖到8万。三是置换业务成为主流。以北京为例， 今年大概有45万台新车销售，有24万辆是从摇号出来的，剩下的50%就要从置换来。

　　限排。现阶段限排放标准，240个城市，国四或国三标准不等。还没有限排的只剩下内蒙古、黑龙江等22个城市还能接受国三以下的标准。所以有些二手车只能销往更远的城市，排放的标准提高也阻碍着二手车发展。

　　3. 中国二手车市场未来发展。

　　二手车运营模式：经纪模式和经营模式。经济模式注册资金较低，其交易模式为中介买卖双方汽车交易，从中赚取佣金(C2C)。经营模式门槛高，其交易模式为购入汽车于公司名下，作为库存并整备翻新后再售出(B2C)。起步注册资金的多少不是问题，经营执照难以获得才是问题。以北京为例，全北京只有四张经营执照牌照，其他上万家都是中介公司。中国二手车市场长期以不正规的中介模式营运，严重影响二手车市场未来的发展。但是目前商务部已经开始正视这个问题。就好比人的任督二脉，新车市场是任脉，二手车市场是督脉。如果二手车问题不解决，中国市场再大，总会饱和。

　　税的公平性：如果经销商用经营执照买入车，需要缴纳2%的税，而个人买卖基本上是不要税的。并不在于税点的高低，而是公平性的问题。

　　汽车报废体系：2011年我国汽车产销量突破1300万辆，跃居世界第一。预计2020年，汽车保有量将达到1.5亿辆。以国际通行6%的报废率计算，届时报废量将达到 900万辆。必须建立完善的报废体系。以德国为例，他们的有多个职能部门组成完整报废体系，分工明确。

　　二手车出口体制：德国每年注销机动车350万辆，但每年真正在德国报废拆解的不到100万辆，其余200万辆则通过不同途径卖到俄罗斯、波兰等东欧国家，以及西班牙等欧盟国家;日本每年报废汽车总量为500万辆，其中五分之一约100万辆左右的二手车出口到俄罗斯、东南亚、中南美、非洲、东欧等国家和地区，我国的出口的体制还一直没有建立。

　　对于二手车市场，除了流通问题，还有报废体系、出口体系问题要赶快建立，这样环境本身才能够建立。

　　二、 关于Das WeltAuto.：

　　1. 经销商的核心业务模式。目前只有新车销售、售后和零部件销售这两大块。未来的大众汽车经销商的核心业务模式为四部分：新车销售、二手车销售、汽车金融及保险、售后和零部件销售。如果不做改变，未来可能会被淘汰。

　　2. Das WeltAuto是2010年大众汽车集团推出的全球二手车品牌。因之前大众汽车集团旗下的每个品牌都有自己的二手车业务，并且一个品牌下面又会有多个二手车品牌，有很多二手车业务的品牌同时并存。大众汽车集团认识到，这并不代表一种好的发展方向，因此在2010年的时候，大众汽车集团董事会发布了这一个统一的二手车品牌，Das WeltAuto。

　　3. Das WeltAuto的中国名字“德唯信”; 在中国的副标题：二手好车 值得信赖;品牌个性：保证，信任，可靠，透明。“德唯信”，“德”是道德，“信”是信任，消费者卖车要信任，买车也要信任，“德唯”是Das Welt。保证、信任、可靠、透明，透明是重要战略，要取得客户的信任，要先很透明的让客户知道车况等所有信息才能取得信任，所以透明很重要。

　　4. Das WeltAuto目前已在全球23个国家存在，包括英国、意大利、俄罗斯、日本、西班牙、英国等等23个国家。我们计划明年正式宣布该品牌在中国落地，今年我们大概有50家以上的经销少参与试运行。授权体系是通过一汽-大众(FAW-VW)、上海大众(SVW)、大众进口汽车(VGIC)，授权给他们现有的经销商。这是一个集团品牌，我们的授权对象只有集团内的经销商4S店。

　　5. Das WeltAuto会结合国外的成熟经验，根据国情调整，引入中国。目前我们将七项服务带进中国市场，包括置换业务，技术质量检测，二手车质量保证，试驾，专业汽车美容，车辆定制服务，金融与保险。

　　1) 置换业务是多品牌置换。我们收购所有品牌的二手车，补足差价，为您置换新车。收进来的二手车，如果车龄小于5年，行驶里程低于12.5万公里，且符合Das WeltAuto.的133项检测标准，我们就可以将此车辆认证为Das WeltAuto.二手车。我们销售的认证二手车是多品牌的，不只局限于大众汽车集团旗下品牌。

　　2) 质量保证指133项检查，重点是一年或2500公里的保修。

　　3) 金融保险，指消费者可以贷款买二手车，可以上保险。

　　4) 车辆美容，严格说起来是整备翻新。例如我们有一套先进的smart repair系统，车身的划痕可以不用进烤漆间，只需20-30分钟即可修复;前风挡玻璃被飞溅的石头砸出来的小坑，补完后完全看不出来坑洞;再比如轮胎上的划痕和印迹都可以得到完美的修复。

　　5) 卖车必须让客户试驾。

　　6) 我们还可以提供音响、GPS等定制服务。

　　6. Das WeltAuto同其他品牌的差别及优势：

　　1) 一个有着国际技术与经验的品牌

　　2) 将在中国建立最大的二手车业务解决方案

　　3) 有中国最大的汽车保有量

　　4) 有中国最大的经销网络

　　5) 多品牌认证策略

　　7. 二手车是经销商的业务。严格意义上来说，新车销售是厂家的业务。但是二手车交易是经销商收购二手车，翻新后再出售，从中赚取利润，厂家不参与利润分配。我们希望用二手车支持经销商的盈利。对大众汽车集团而言，只有支持帮助经销商找到稳定的盈利模式，才能通过经销商切实提高大众汽车集团的客户满意度。我们非常在意客户的满意度。如果经销商不赚钱，就没有可能为消费者提供满意的服务。我们对经销商提供完备的培训。包括系统建立，二手车评估师，车辆整备翻新人才的培训等。

　　8. 大众汽车集团中国二手车项目的重要元素。在品牌沟通部分，我们希望明年有了一定的经销商基数后开展;关于残值管理，大众汽车在国外有很丰富的残值管理经验，只有管理好残值，才能保证新车销售的稳定;其他还有经销商的认证和培训、审计、IT系统等。IT系统的背后代表的是标准的落实;与合资厂及经销商的合作，今后上海大众、一汽-大众所有的二手车品牌都将统一，即Das WeltAuto.，中文是“德唯信”，各位可以在我们的体系中看到Das WeltAuto.的旗帜。品牌部分，今年延伸到西雅特和斯柯达，在西雅特和斯柯达的经销商店大家也可以看到Das WeltAuto.。

　　9. 网络平台：经过认证的车的照片发布在网络平台上，消费者可以在这个网站上看到所有的经过认证的车。德国成熟市场的经验是，二手车销售的信息90%是通过网站发布的，在德国，我们的网站上有十几万辆二手车供选择。消费者找到中意的二手车以后，只需要留下你的联系方式，我们的经销商就会主动联系顾客。二手车的交易是线下进行的，不可能在线完成，因为存在对二手车价值认定的问题，所以必须在线下完成。我们要建立最大的品牌二手车网站，以德国为例，网站上的二手车有15万台左右，未来的指标只会比这个多，不会比这个少。

　　10. 经销商展厅。我们重视展厅的形象和整洁度，但并不坚持做二手车业务就非得要一个漂漂亮亮的展厅。这一点我们和其他的品牌有很大的差异。我们希望让经销商很容易地进入二手车领域里来，因此并不要求经销商要大笔投资建设豪华展厅。我们更在意的是实际层面的操作流程标准是否遵循了Das WeltAuto的步骤，而不是看外观。

　　11. 我们的沟通要基于信任，信任的背后是确保透明度，必须严格要求，绝不向消费者隐瞒任何情况。坚持透明度，才能做到客户长远的信任。

　　三：媒体沟通

司徒福庆先生就大众汽车集团二手车业务回答记者提问

　　问：你们将二手车业务定义为经销商业务，那大众汽车集团怎么赚钱?

　　答：没有人会做没有好处没有目的的事情，我们也不是慈善机构。我们确实是在为经销商考量，但是背后有战略上长远的计划。一是提高客户满意度，二是车辆残值的管控，站在厂家的立场，现在经销商置换进来的二手车的处理需要靠经纪公司的介入，如果经纪公司看到经销商的库存积压很高，压价，就会造成二手车残值的损失。如果靠自己的经销商网络，二手车自己有能力翻新定价，就可以摆脱经济公司环节带来的风险，残值的维护一定要在自己手里。

　　问：您说残值的管控一定要在自己手里，Das WeltAuto.既做大众，又可以做丰田，等于大众希望管理自己的同时管理其他全部的。

　　答：其他品牌二手车都只针对自己品牌的车。但Das WeltAuto.是经销商的业务，我们希望经销商赚钱。如果经销商收进来一台凯美瑞，卖出去一台帕萨特，他可以赚回1.8万，为什么不让他赚，不能因为这样把他卡住，让他少赚钱。站在经销商的立场我们希望他们更赚钱。只要收进来的二手车车龄小于5年，行驶里程不12.5万公里、133项标准符合，就可以成为Das WeltAuto.认证二手车。

　　问：您刚刚说方便城市间的流通，我相信网站非常有助于流通，是同期推出吗，还是有点滞后?

　　答：已经准备好了。

　　问：我们可以把自己的车挂在网上卖吗，一定要通过经销商吗?

　　答：不可以自己挂上去，只能通过经销商。网站就代表了一种保证，只有通过认证的车才允许放上去。

　　问：比如我的车是别克的，但是我去大众评估，估计给我的价格是很低，但是去别克的二手车可能价格稍高。Das WeltAuto.的经销商如何保证竞争力?

　　答：无论是品牌二手车还是经纪公司，收进来的车卖出去有两种管道，一种是批发出去，第二种是零售。零售一定比批售利润高。如果我有能力整备翻新，而且成本可以低，就可以零售。比如，不用进烤漆房，十天八天才能出来，通过我们引进的智能维修系统(smart repair)，很容易就可以将车辆修复成符合这133项可认证的Das WeltAuto.二手车。认证的目的是希望零售，让经销商的利润最大化，这样就可以控制成本。品牌二手车和经纪公司不同的是，品牌经销商还有新车利润。比如经济公司如果以6.3万的价格收进来的车，卖出去一定是在6.3万以上。但是我们的授权经销商就不一定这样，因为我们有其他的利润来源来补贴，例如新车和售后。因此长远来看，我们的授权经销商在价格上会更有优势。

　　问：一汽-大众和上海大众的二手车品牌，还有奥迪还有品鉴二手车，是归到你们品牌旗下还是怎样?

　　答：在大众汽车集团旗下只有一个二手车品牌Das WeltAuto.，2010年才出来的品牌，各种标准需要本土化，这个品牌是全世界的品牌，不是只是为中国，这是和其他品牌的差别。我们的合资厂伙伴，在2003年到2004年已经有了自己的二手车品牌，那一块我们不去碰。但有一点是肯定的，大众汽车集团统一的口径，二手车只有一个品牌，就是Das WeltAuto.。

　　问：很多品牌二手车销售方面都不理想。

　　答：现在的问题并不是在于你有没有标准，中国的标准很多，德国来的，日本来的。哪个标准好不重要，重点是要执行，是你有没有执行这个标准和流程的能力，现在缺的是执行力，并不缺标准。透过培训辅导经销商，让他们对二手车业务的标准、流程，透过系统、IT这些最终执行统一的标准。

　　问：我个人感觉二手车很特殊，买家有很多需求，如果我只用半年，肯定买一个便宜的二手车。而有的客户买的是长期持有的，更需要品牌二手车。

　　答：2002年时4S店很少，都是新车交易市场。那时候购车要指标批文，无论是奔驰还是QQ。那时候也没有规划，很乱，销量才100多万。现在的二手车市场就好象十年前的新车市场。经过10年，到2012年，销量1300万台了，4S店都很正规。品牌二手车有一个好处，一旦政策下来，一定很规范的去做，不可能打擦边球。奥迪的品鉴二手车做得已经很好了，所以现在我们的重点在大众汽车、斯柯达和西雅特。未来会不会往外扩，再看情况。

　　问：二手车也会提升金融服务，指的是?

　　答：大众金融。

　　问：今年大概有多少家经销商?

　　答：2012年50家，2013年290家，接近300家。2014年600家，累计数字。包括大众汽车品牌、西雅特品牌和斯柯达品牌。