北京汽车销售有限公司正式成立 打造中国最优秀营销组织

    2012年11月1日，由北京汽车股份有限公司全资建立的北京汽车销售有限公司（以下简称“销售公司”）正式成立。销售公司将全面负责北京汽车自主品牌轿车、微车两大类型产品的市场、销售、服务等相关业务。此举标志着北京汽车自主营销再次提速，进入了规范化、体系化、精细化管理的快车道。

    ldquo;文韬武略”组合挂帅   打造中国最优秀的营销组织

    北京汽车销售有限公司是北汽股份发展自主品牌的重要支柱，也是其市场战略实施的重要执行者，它的目标是将北京汽车的自主品牌全系列产品推向全国，并立志成为中国最优秀的营销组织。而领导这个全新公司全速前进的掌舵者，是中国汽车营销界的明星人物——董海洋。凭借在一汽-大众、一汽丰田工作期间取得的辉煌业绩，董海洋在汽车营销界可谓叱咤风云多年，更是被多家媒体赋以“中国艾柯卡”的美名。是业界公认的“学者型”高管。据悉，董海洋将挂帅销售公司执行董事、总经理一职。

北京汽车销售有限公司执行董事、总经理  董海洋

    此外，原北汽股份销售本部副本部长刘宇将担任销售公司副总经理一职。据了解，刘宇曾在一汽-大众、北京现代等主流合资企业销售部门担任要职，具有丰富的实战经验。尤其是其担任北京现代南区事业部部长期间，曾率领销售团队成功扭转了北现南区市场份额不断下滑的局面。在2009年1-8月，实现了区域销量同比增长65%，市场份额由2008年同期的4.7%上升到5.9%的骄人业绩，是汽车销售领域一位不折不扣的“悍将”。

北京汽车销售有限公司副总经理 刘宇

    一位是“功力深厚”的学者型高管，一位是“武艺高强”的实战派将领，如此“文韬武略”的组合，想必会令业界对北京汽车未来的销售业务增添更多的期待。

    ldquo;出人才、出业绩、出管理”  建立“营销学院”式管理体系

    在“黄金”十年结束之后，中国汽车市场进入了“微增长”时代，今年1到7月份，自主品牌在整个车市中的占比从此前的超过40%下滑到了26%。作为中国最年轻的自主品牌汽车企业，北京汽车面临着巨大的竞争压力。如何帮助经销商卖出更多的车、打响北京汽车品牌知名度、确立北京汽车市场地位，成为销售公司的迫切任务。

    履新上任的销售公司执行董事、总经理董海洋表示：“我们的工作目标就是‘出人才、出业绩、出管理’，打造中国最优秀的营销组织，把中国人的车卖到国外的土地上去。”所谓“出人才”，即为中国自主品牌汽车事业培养人才，建立智力宝库；“出业绩”包含两层含义，既要实现把北京汽车打造成国际化的中高端汽车品牌的目标，也要通过公司自身发展为北汽集团进入世界500强提供支撑；“出管理”则指的是贡献自己的管理经验，丰富中国汽车营销管理模式，打造商学院MBA经典营销案例。

    未来，销售公司将主营轿车、微车两大类型产品业务，并建立能够直接指导管理经销商终端销售的“营销学院”式管理体系，像教练一样去指导经销商卖车。销售公司建立了根据经销商生命周期进行管理的DLM系统，帮助经销商从初创到成长成熟：在导入期，销售公司通过建店补偿来支持经销店的建设，支持力度达50%到70%；不仅开业前六个月进行开业辅导，开业之后还给予财务统计方面的支持。此外，销售公司制定了相应的规范手册，并由大区经理和“飞行检查队伍”负责敦促每个经销商严格落实到位。

    轿车、微车双线上扬   渠道销量快速增长

    虽然北京汽车销售有限公司是一个全新的企业，但其“实体”主要由原北汽股份销售本部人员构成。该部门从北汽股份成立伊始便着手开展自主品牌产品上市的前期筹备工作，为后来产品上市赢得销量佳绩打下了坚实的基础。在自主汽车市场整体低迷的形势下，北汽自主轿车、微车的首款新品不负众望，实现逆势增长。今年3月上市的首款轿车E系列，截止9月底累计销量达11,045辆，上市仅半年就成功突破万辆大关，并跃升至同级细分市场第四名，正式跻身AO级两厢市场主流行列。而首款微车威旺306于2011年6月上市，当年累计销量即轻松过万；今年1-9月，威旺306销量合计32224辆，在长轴宽体市场中排名第3，在新进入品牌中排名第1。如此良好的市场开局，必将为后续中高端系列产品及越野车的热卖带来强大的口碑效应。

    除了销售业绩高歌猛进外，北京汽车的渠道建设也在稳中求进。得益于创造性的“１＋Ｎ＋Ｘ”渠道模式，轿车网络预计到今年年底可实现建店80家，完成签约150家。值得一提的是，E系列9月2600辆的销量成绩是由目前已完成建店的55家经销商完成的，店均销量达到47辆，在同级市场中单店销售能力排名行业首位。而微车网络开发同样迅速，截至9月，微车网络总数已达153家，年底将实现200家的网络目标。由此轿车、微车将形成立体化、全覆盖的销售网络，助力销售公司实现长足发展。

    信赖服务凸显差异   “京品营销”初见成效

    除了培养销售人才、拓宽市场销路之外，北京汽车销售团队在营销推广、售后服务等方面也不遗余力。在服务方面，北京汽车以赢得消费者信赖为核心目标，不仅推出了开创行业先河的“三包”服务，还联合全球最知名的救援服务公司安联集团为消费者提供免费道路救援等众多高品质服务。而营销手法更是出奇制胜，从邀请明星代言、赞助体育赛事、植入热播影视剧到推出限量版车型等，无不体现“京品营销”的文化内涵，在短时间内迅速打响了北京汽车的品牌知名度。

    销售公司副总经理刘宇表示：“我们要把中国东方式的售后服务理念根植于营销公司中，让用户感受到北京汽车凝含的“京品营销”服务的精髓。‘京品营销’的三个支撑点，分别是功能利益、情感利益和过程利益，即让消费者从生产制造、情感诉求和全产品周期的服务三个方面，感受到北京汽车的品质与魅力。未来， 销售公司将继续用优质的产品、周到的服务、立体化的销售渠道，让用户感受到北京汽车的拳拳诚意，力促北汽自主事业发展，完成振兴北京汽车工业、振兴中国自主品牌的重大使命。”

    随着中国由生产型社会向消费性社会的转变，汽车行业已经由传统注重研发制造转向了生产与营销并重的趋势。在自主品牌争相通过技术革新赶超外资、合资品牌的同时，营销创新的重要性日益凸显。如何将自己的品牌、产品以消费者能够接受并信赖的方式推出，是摆在新成立的北京汽车销售有限公司面前的一道必答题。由此，我们更加期待北京汽车营销案例能够出现在国际顶级商学院的教科书中。