长城逆风飞扬幕后：怎一个“专”字了得

长城逆风飞扬幕后：怎一个“专”字了得(2)

产品策略

打造品类优势提升品牌优势

作为起步较早的自主品牌,长城先发优势也是多层面的，如其品类战略。

在里斯伙伴中国合伙人撰写的《品类战略》一书中，魏建军写了如下的推荐语，“经过这些年的发展，我的体会是：对于企业发展来说，仅有定位是不够的，越是在艰苦的时候，越能看到品类聚焦的作用。长城汽车坚持走‘通过打造品类优势提升品牌优势’之路，至少在5年内不会增加产品种类。”

长城的表述是“真正强大的品牌都是某一品类的主导者”，而“长城要成为中国首家按品类建立品牌的企业”。

早在2009年初，长城便确定了聚焦三大品类的战略，目的是为了更好地强调在三大领域中的市场地位，方便消费者识别系列产品。更好地强调在三大领域中的市场地位，继续加强深化以往在SU V、皮卡领域的冠军地位，同时要集中突出做轿车的优势。

放眼未来，长城继续聚焦SU V、轿车、皮卡三大品类，定位于做细分市场的领导者：哈弗SU V——— 中国SU V领导者；风骏皮卡———中国皮卡领导者；长城轿车——— 家轿之王。三大品类统一起来，对“长城汽车”品牌起到有力支撑。

出口优势

敢为人先抢市场，未雨绸缪稳扎根

10月21日巴西圣保罗车展开幕，哈弗H 6、M 4在内的7款主力车型亮相。据悉，中南美洲是长城汽车重点市场，自2003年开始长城陆续在该区域内的国家设立销售网络。

2012年，长城汽车的出口目标是10万辆，其中哈弗SU V 4万辆，长城轿车2万辆，风骏皮卡4万辆。不少人去了南美、俄罗斯等国家和地区后都会感慨，中国制造的汽车颇受欢迎。长城更是中国车企积极开拓海外市场的先行者，同样提供给了许多自主品牌后来者成功的范本。长城在海外的拓展，海外车企也将更多眼光放在这家东方民企身上，雷诺甚至将长城视为强有力的竞争对手。

海外出口的飘红，与长城的“敢为人先”、未雨绸缪不无关系。商玉贵介绍道，从长城第一次出口到现在已有15年的历史，海外市场的开拓进程始终同样体现一个“稳”字。最早叩开了中东非洲市场，最先出口皮卡，获得当地消费者的肯定后，再出口SU V、轿车。(来源:南方都市报 南都网

在中南美、中东、亚洲等国家，长城不仅是最早进入当地市场的中国车企，同样也是最早建设自己的销售服务网络，“占领一个市场，进去就不走了，走出去必须要扎根，还要走进去。”

并不仅仅满足于海外销量，同样，还要在海外市场生根发芽，据悉，目前，长城汽车已出口到100多个国家，在全球80多个国家建立了营销网络。海外网络已达800多家，“甚至在俄罗斯都有长城的4S店。”

而今，长城海外出口主攻的是欧盟市场、澳大利亚市场，尽管出口销量领先同侪，但长城仍坚称“不在出口数量多少，重在出口的金额、质量，只有卖上一定的价格，口牌才能提升”。令商玉贵颇感自豪的是，海外市场上，长城的价格也在往上走，“价格往高端走，市场也在向高端走。”

与此同时，随着2006年3月顺利在俄罗斯建设K D组装厂，长城成为首家在海外开展组装业务的中国车企。近年来，长城在俄罗斯、伊朗、埃及等国与当地合作伙伴陆续建立了K D组装厂，海外K D组装厂已达到10余家。

勇于自省

在失误中总结，在竞争中提升

先行者，把握先机，切入了蓝海市场，有先发优势；同样，没有前人经验可以借鉴，“摸着石头过河”也有教训，交了学费。

几乎每个到长城总部参观的人，都会在一块一人高的石碑前驻足，“前车之鉴”四个红色大字引人注意，上面列述了2002年、2007年、2009年，长城因市场调研不充分、顾客价值识别不充分、设计评审不充分等原因，导致的4宗“失败”案例。

参观者佩服长城的自省的勇气及举动，“自爆其短”、不掩饰失误，不要说在汽车业，就是整个中国的制造业，都鲜有这般企业。“前事不忘后事之师”，如商玉贵所言，务实的长城在失误中总结教训，找准市场定位，推出高性价比的产品。

如今，长城又开始了新的反省，如何突破自主品牌的天花板？自主品牌的车能不能卖到20万元以上的价格区间？“生产得出来(20万以上的车)，但能否卖又是个问题。办法就是在市场竞争中，稳步提升。”对于产品提升，长城做了持久战的准备，不是一朝一夕的事，只有扎实地提高，提高附加值，逐渐提升产品的性价比。

8月19日，长城汽车“决胜终端”推进大会在北京召开，令在场的长城1500余名经销商、服务商瞠目结舌的是———现场播放的一段30分钟的暗访视频，不乏消费者们对于长城的抱怨以及长城自揭其短之举。

早在2011年，长城就已开始研讨，最终选择的战略就是回到原点，做好客户满意度。“这不是挂在墙上的一个口号，是动了真格的，钱往这上面投，组织机构也相应调整。”商玉贵道出原委。

事实上，今年3月以来，长城便进行了大刀阔斧的变革。100多名分布在全国各地的长城区域销售人员撤回河北保定总部，这力保“决胜终端”顺利推进的前奏———在营销组织机构上不断创新。长城汽车营销公司逐步从部门制改成中心制，各业务中心直接向总经理汇报，以实现扁平化管理；同时，各中心对终端进行垂直管理，减少沟通环节，强化管理效率和质量。

为达到客户满意度目标，长城还建立了长城汽车满意度评价体系，并实施一系列提升客户满意度的组合拳，涵盖推行终端形象长效保持机制、加快推进CR M系统的应用、实施“双人快保”等众多服务新举措，通过创新终端业务管理模式，以期提升售前、售后服务水平。

“专注、专业、专家”的全新品牌理念，最终打造全球领先的专家品牌的战略愿景，以及长城所崇尚的专业主义精神，这样的愿景值得每一个对中国汽车制造业抱着美好愿景的国人期待。