恒天汽车：用快消品的方法卖车

　　尽管近两年来中国汽车市场增幅放缓，国内纺织装备制造巨头恒天集团却正在加速挺进汽车市场。

　　7月25日，中国恒天集团有限公司(下称“恒天集团”)以900万欧元(约7600万元人民币)成功收购荷兰重卡企业GINAF的消息成为业界关注的焦点之一。这一扩张举动让恒天集团进军汽车市场的计划进一步浮出水面。

　　近日，《第一财经日报》从恒天集团获悉，该公司旗下的保定恒天汽车投资有限公司(下称“恒天汽车”)目前已经再并购了河北的一家改装车厂，预计将在9月份完成资产交接。此外，恒天汽车还将计划在明年收购一家北方某省的汽车厂，进入整车生产领域。

　　通过多方并购成功赶上了“末班车”的恒天集团，正意欲将汽车产业打造成为其在纺织装备核心业务之外的第二大业务板块。

　　赶上“末班车”

　　眼下，国家对于整车生产资质的审批越来越严格。就在恒天集团并购GINAF消息传出的前一天，24日工信部产业政策司正式发布《工业和信息化部关于建立汽车行业退出机制的通知》，决定在汽车行业建立落后企业退出机制。这意味着，目前被视为稀罕物的“壳资源”在今后的汽车市场上将更奇货可居，而赶上“末班车”的恒天集团近年来通过多方并购，旗下汽车板块正日益壮大。

　　2008年，恒天集团通过收购华源凯马股份有限公司，进入轻型载货车和柴油机制造领域;2010年后，恒天集团开始加快布局汽车产业，先后收购重组了郑州宏达汽车工业有限公司、河北利达特种车辆公司、湖北新楚风汽车股份有限公司及江西百路佳客车有限公司;2011年，恒天集团在控股河北大迪汽车集团(下称“大迪汽车”)之后，成立了保定恒天汽车投资有限公司，正式进军皮卡和SUV领域。

　　据恒天集团内部人士透露，通过并购重组和资源整合，恒天汽车将成为集团进军汽车领域的重要平台，目前，该公司已经成功再并购了河北的一家改装车厂，相关资产已在交接中。未来，恒天汽车原大迪汽车位于保定定兴的5万辆生产基地将主要用于生产皮卡产品，而SUV生产基地将安排在这一家改装车厂，届时恒天汽车的产能将提升至10万辆。明年，恒天汽车将再通过并购的方式，在北方某省收购一家整车制造厂，以获得多功能商用车生产基地及生产资质，届时，恒天汽车在皮卡、SUV及多功能商务车上的投资规模将达到10亿元。

　　“纺织制造这一块再做蛋糕也就那么大了，集团希望将汽车板块打造成为第二大利润来源。”上述内部人士表示，目前已经在国内纺织制造业稳居第一的恒天集团在国资委拥有良好的关系，并有强大的财政实力，通过多方并购方式进入汽车制造领域，即是央企优势的体现，同时，对集团已有业务的重要补充。

　　此外，另据恒天汽车总经理柏永华表示，除了整车制造之外，目前该公司与整车配套的V6 系列汽油机柴油机生产项目也在实施中。今年下半年恒天汽车的第二款主打产品首款车型——搭载恒天自主研发的V6发动机的SUV将正式投放市场。

　　按照恒天汽车的规划，2013年公司将实现做专做精皮卡、SUV两大细分市场，达到3万台销售目标，完成400家营销服务网络的“234”战略;而2014年，恒天汽车在发展皮卡与SUV两大细分市场的基础上，还将开发多功能商务车/城市物流车型，形成三大产品平台，实现5万台销售目标，全国覆盖500家营销服务网络。

　　以服务突围

　　尽管恒天汽车“野心”不少，但是今年以来，国内汽车市场不仅遭遇增速回落，在城市限购蔓延等综合因素作用下，自主品牌更是大幅失守，占有率一再下滑。对于恒天集团这一位在汽车领域“初出茅庐”的“后来者”来说，如何在低迷的市场上站稳是其必须面对的第一道坎。

　　“国内汽车市场的寒意甚至超过了2008年金融危机，在市场遇冷的时候，很多人都说要调整，除了调整产业、产品结构之外，谁能提供更便捷、优质的服务，谁就能赢得市场。”柏永华坦承，品牌尚未建立起来，而产品又相对缺乏的情况下，今年国内汽车市场的“冷”，让恒天汽车在销售计划上更加谨慎稳健。

　　按照原规划，2012年恒天将实现“123战略”——1万台销售目标，打造皮卡、SUV两大产品平台，完成300家营销服务网络，不过，在大环境不理想的情况下，恒天汽车今年4月推出的首款主打产品——途腾皮卡的两个车型T1、T2投放市场以来，市场表现并未如理想。为此，柏永华团队对今年恒天汽车的目标作出了相应调整：至2013年4月前，销量达到8千辆，完成100家营销服务网络，并树立了以“高品质”和“好服务”作为未来在市场上突围的重要“法宝”。

　　用卖快消品的方法卖车

　　“为什么我们不能用卖快消品的方法去卖汽车?为什么不能一点鼠标就送货上门?”在柏永华看来，互联网时代的产品营销不再是“酒香不怕巷深”，当网购已经成为年轻人消费的重要方式之一的时候，汽车营销应更贴近消费者。

　　他告诉记者，目前恒天汽车正在与国内大型电商集团磋商合作，希望借助快消品大卖场的平台，以展示、试驾的方式提供更直观的购物体验。未来恒天汽车还将考虑自建物流中心，为客户提供试驾车送上门等服务以更大程度走近消费者，为恒天汽车建立良好服务口碑打下基础。

　　据悉，为进一步打开市场，恒天汽车在率先推出皮卡市场超长“零费用”保修政策之后，在品牌传播方面进行了多种创新性的实践。