宇通国际营销在稳健中坚持

——宇通出口借委内瑞拉大单夺回半年第一

国际营销是宇通挥之不去的情结，早在2003年，宇通集团汤玉祥总裁就提出，宇通客车国际营销的目标是海外市场占到公司总销售量的30%，多年过去了，宇通客车国际营销又在沿着怎样的轨道前行呢？

2012年7月5日，宇通客车国际营销媒体座谈会在郑州低调举行，出口借委内瑞拉这个14.9亿堪称中国客车出口最牛订单钱款到位，完美执行。回顾近十年的历程，宇通客车海外阵地从古巴到加纳，从马其顿再到委内瑞拉，体现了宇通进入一个市场，立足一个市场，做稳一个市场的良苦用心。

走出去战略“初显成效”

2011年，全球客车总销量约40万台，同比增长约9%，增幅较2010年有所回落，全球客车需求主要分布在欧美、日韩及金砖四国。与全球客车需求放缓相比，中国客车出口量近两年保持调整增长，2011年共出口大中型客车22313台，同比增长32%，遍及全球182个国家和地区，产品已逐步打入欧美高端市场。

据数据显示，2012年1—6月，宇通共出口大中型客车2400余台，同比增长180%，宇通海外市场保持高速增长的发展态势，出口量及出口总额在中国客车行业中均处于前列，出口量处于行业第一；这份漂亮的成绩单背后正是宇通务实执行“走出去”的海外营销战略的结果。

在走出去的过程当中，宇通清晰地认识到做订单和做市场是截然不同的，做市场不仅需要构建好销售的渠道、网络，更要构建好售后服务的渠道和网络，因而宇通恪守原则，不成熟的产品不卖，服务体系和能力不能支撑的也不卖，即便是有订单的机会。

正如宇通客车海外市场部胡锋举部长所言：“如果用偶尔一年的销售业绩来判断，可能会有点偏颇，这是宇通大的思路和想法。我们不太关注某一单具体得失，但是我们首先考虑得就是能不能走出去，能不能稳定发展，这是我们构建的大的思路。”

海外市场竞争力“步步为营”

放眼全球客车行业市场，中国客车品牌的竞争力近年来逐步增强，未来还有更大的发展空间，但是，由于海外市场不同地区的差异性较大，环境复杂，中国客车出口仍然面临着诸多挑战。然而，宇通始终坚持对海外市场的拓展，为客户提供最好产品和最优质服务的思路坚定不移。

为此，宇通从三个方面进行大量的研究和准备。第一，加强对目标国家行业法规的基础性、系统性研究；第二，加强对目标市场主要竞争对手的考察，尤其在面临技术难题时，吃透和研究竞争对手的产品解决方案；第三，与行业权威机构及法规制定机构建立长期、稳定的合作关系，从“适应标准”到“影响标准”转变。

当然，与国际主流客车品牌相比，国内产品在技术上还存在一定差距，而宇通正在加大技术研发的资源投入力度。同时，希望政府通过相关政策的支持，协助宇通进一步发展壮大海外客车市场，树立属于中国的国际一流客车品牌。

目前，宇通客车海外市场战略共分为四个阶段，分别是：基础期2012年，中国客车出口第一，打造一支国际化的营销队伍，出口市场持续覆盖60个以上的国家和地区。突破期2013年，巩固中国客车出口第一，拉开与国内竞争对手的差距，同国际主流运营商建立合作关系，出口市场持续覆盖70个以上的国家和地区。扎根期 2014年，全面领先国内竞争对手，拥有与国际二线品牌的竞争能力，并建立以客车满意度为核心的管理体系，出口市场持续覆盖80个以上的国家和地区。领跑期2015年，牢固的中国出口客车领军地位，强势冲击国际一线品牌，同国际主流运营商成为稳固的客户关系，出口持续覆盖90个以上的国家和地区，成为欧美市场强有力的进入者。

委内瑞拉大单“收获成功”

宇通客车与委内瑞拉签订的1216台采购大单意义十分重大，这是委内瑞拉历史上最大规模单笔客车订单，涉及车型为ZK6180HGC18米天然气铰接车、ZK6118HGA11米天然气公交及ZK6896HG9米柴油公交车，并配备智能公交系统以及人员培训和技术转让，合同总金额接近14.9亿元人民币。

宇通海外市场的成功绝不是偶然。过硬的产品品质，优良的品牌形象和可靠的产品质量，以及行业龙头首屈一指的强大制造和服务保障能力是委内瑞拉选择宇通的重要因素。

而这背后还有更深层次的原因。宇通拥有超过200个车型，完全有能力做到位客户量身定做；宇通拥有中国唯一的客车实验室中心及博士后工作站级院士工作站，保障车辆设计的合理性和可靠性；宇通已经实现单日最高产能220台，这是交货期的有力保证。

实际上，早在2005年宇通就开始进入委内瑞拉市场，经过四年多的市场开发，目前，宇通客车占据中国客车出口委内瑞拉90%以上的市场份额，秉持“服务先行”的理念，宇通在委内瑞拉驻有10名中国售后服务工程师和20名委内瑞拉售后服务工程师为客户提供车辆保养、维修、紧急救援和培训等服务。宇通成为中国客车品牌当中唯一在委内瑞拉拥有客车维修站，配件储备以及常驻售后服务工程师的客车企业。

本次订单不仅是迄今为止中国客车业对委内瑞拉最大出口，也是行业内天然气客车出口第一大单，为委内瑞拉政府有效推进清洁能源的使用奠定了基础，此外，该项目也促进委内瑞拉建立了第一个BRT公交运营体系。连创多项第一，这不仅仅是宇通的骄傲，更是中国客车业的骄傲，我们有理由相信2015年以后，宇通客车定能成为欧美市场强有力的竞争者。