以客户价值为导向 风行汽车频获采购大单

　　“为客户创造价值”是营销学里最核心的价值观，这个价值观在汽车采购大客户市场中显得尤为关键。不同于普通消费者，大客户对汽车的采购更关注质量、服务和价值体现。获得大客户信赖的产品不仅要有优秀的质量，还要有完善的售后服务，同时还能为大客户企业的运作、发展提供帮助，为大客户创造价值。

　　这一理念的具体实例，我们可以从频获采购大单的大客户供应商代表——风行汽车处获得。小到如增加电动除霜除雾装置这样的产品升级细节，大到如季节更替时为客户提供整车检测服务，每一个环节，风行汽车都在一丝不苟地践行着“为客户创造价值”的理念。可以说，风行汽车已经将 “为客户创造价值”这一理念融入到了自己的企业文化。

　　由此，我们看到了大客户的认可：2012年上半年，风行汽车一举拿下江苏中烟、广东移动、江苏省卫生厅等20余个采购大单，涵盖旗下菱智与景逸两大车型，总数量近千台，价值总额近亿元。

　　“在中国，当前这个世界最大的汽车消费市场，谋求生存发展，就一定要向顾客提供超越他们期待的产品和服务。只有真正为客户创造更多价值的企业才能持续发展。”风行汽车销售公司总经理姚利文面对成绩如是说。

　　专属需求专属改进

　　对普通消费者来说，一部车子承载了他对生活的种种梦想;对企事业单位来说，一部车子提供了或运输、或通勤、或执法等职能性解决方案。因此，对汽车企业来说，不能仅仅提供一台车而已，而要以产品为载体，围绕客户服务，为客户创造更多价值，这样才能在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。特别是当面对企事业单位这些“大客户”时，汽车企业应更加重视“为客户创造价值”这一理念。因为相比普通消费者，大客户的用车需求往往更加严苛、复杂。

　　比如，公检法系统的用车，通常要肩负警务、执法等特殊使命，往往出行时间较长、应对突发路况较多、用车强度大，因此和一般公务用车相比，警务用车对车辆性能的要求更高。风行景逸针对这一需求，在车辆设计上做了很多努力：车身结构由曾担纲保时捷卡宴、大众途锐等名车设计的爱达克公司操刀，车身更稳健、可靠;底盘调校由英国莲花实施，达到了赛车级标准;B柱由4层钢板一次性冲压而成，安全性达到“德系钢炮级”标准。

　　再如，卫生系统对车辆又有更细化的需求。拿救护车来说，它需要更高的安全性、并能应付各种山路、烂路，这样对底盘系统和驾乘舒适性就有更高的综合性要求;而特殊的运输需求，又决定了它必须拥有足够大的空间。而风行菱智MPV系列采用了全金属封闭承载式安全车身，底盘系统源自三菱帕杰罗;同时对大客户采购车型进行舒适化再改进，让风行菱智在卫生系统采购市场中焕发出新的生命力。在2008年5.12地震之后，菱智作为灾区救护车和志愿者捐赠车，为灾区救助起到了重要的支援作用。由于较高的地盘与良好的通过性，在灾区颠簸的路面上，菱智得以实现其在卫生系统最关键时刻的价值。

　　正是得益于这些专属改进，风行汽车才接连获得大客户市场的认可：广西公安厅采购景逸175台，广西区计生委一次性采购1200台，湖北公安厅、黑龙江省检察院、武汉城市管理执法局、湖南、湖北、江苏等省卫生厅也纷纷大批量采购风行汽车。

　　服务与满意度提升

　　大客户在日常的公商务运转中，对服务有更严苛的需求。车子如果出现故障，维修又不及时，就会造成很大的经济损失和社会损失。风行汽车想用户之所想，急用户之所急，为大客户设立一整套服务体系：首先，保证服务响应时间，风行汽车售后服务保障体系全天24小时响应，需要外出的服务工作，市区内免拖车费和加班费(高速公路除外)，4S店所在城市1小时内达到现场，城市周边郊区，2小时内到达现场。其次，为了保障大客户用车需求，维修期间如果无法及时解决用户车辆问题，超过服务承诺一天以上，风行汽车会提供临时使用车辆。并且，风行汽车还为大客户设立了维修绿色通道，确保服务的及时性。

　　当然，政策的推行需要人员的保证，为了更好地服务大客户，增加车主对风行服务的满意度，风行汽车每年还定期组织“服务技能大赛”，动员全国近400家4S店、近5000名维修技师及服务接待人员在互相学习的环境下不断完善服务品质。

　　此外，风行汽车还根据不同车型指定专属的个性化服务：菱智1.6L向微客、轻客用户推出了升级置换服务，赠送置换礼包，提供专业的二手车评估、收购服务。这一个性化服务，让菱智1.6L收到了“大客户”的密切关注：商贸、物流等公司采购上百台，宝坻卫生局、江苏中烟等基层单位也都有数十台的采购。这些订单侧面证明了东风风行产品的受欢迎程度。

　　品牌力提升

　　“相信品牌的力量”已经成为当下中国企业的共识，当前的中国汽车市场，已经云集了海内外数百款车型，竞争越来越激烈，走品牌之路成为各大车企的必然选择。风行汽车，作为一个乘用车品牌，将“用心成就生活”作为品牌的核心，进行系统化的品牌建设，逐渐在大众消费群体中树立了“你用车，我用心”的良好口碑。这一口碑与多年来大宗采购所形成的极高声望，相辅相成，推动风行汽车蜚声社会各界。

　　在风行汽车的“大客户”名录中，我们可以看到，其菱智与景逸两大车型几乎已经应用到政府各个部门，比如卫生厅、文化厅、邮政局、民政局、旅游局、交通局、工商局等，堪称全面开花。同时，移动公司、航空公司、中烟工业等大型国有企业，也向风行汽车抛去大量订单。此外，在中小型企业中，我们也看到了驾校、物流公司、商贸公司、置业公司等来自不同领域的用户，风行汽车已经成功驶进各行各业。

　　不久前，风行汽车秉承体验营销思想，推出了一项别具新意的大宗采购活动——风行汽车团购会，大幅提升了风行品牌的知名度，也收获了更多赞誉。通过这一活动，风行汽车“为客户创造价值”的经营理念，在产品与服务两个层面再次集中体现，其“用心成就生活”的品牌形象也更加深入人心。

　　在高品价比路线下，风行汽车有望在未来获得更大的成功。2012年，随着中国经济的进一步发展，公务车采购市场将更加成熟，在公务车采购向自主品牌倾斜的利好政策下，风行汽车无疑将会再度斩获一批新订单，使整体销量迈上一个更高的台阶。