东风日产加速渠道网络下沉 开拓三四线市场

东风日产市场销售总部副总部长 杨嵩

　　日前，东风日产首开行业先河，面向全社会精英，正式推出精英创富战略，以创新性的渠道开拓模式加快向三四线“蓝海”市场的掘金步伐，推动东风日产品牌与产品的渠道下沉。作为汽车营销模式在渠道下沉方式上的突破与尝试，精英创富战略的推出也给其他汽车企业拓展三四线市场提供了解决范本。

　　三四线市场潜力无限 渐成未来增长新蓝海

　　在北京、在上海、在几乎所有的一二线城市，市场基本趋于饱和状态，汽车企业要想在这些市场中寻求更高的增长，已毫无可能。虽然目前中国社会的汽车保有量已超过1亿辆，但是相对于10多亿的人口来说，中国汽车保有量的数据还有非常可观的增长空间。

　　那么，巨大的增长空间来自哪里呢？对此，工业和信息化部副部长苏波指出，未来十年中国汽车工业不会再爆发式增长，但三四线城市及农村市场将保障汽车业在未来十年或更长时间的稳定增长。

　　三四线市场潜力有目共睹，但困难与发展瓶颈更为突出。首先，整体规模巨大，占比高达50%，但独立市场很小，碎片化明显；其次，各地文化差异巨大，更缺少独当一面的经营人才。以往在一二线市场起到重大作用的4S经销方式已完全不适用于三四线市场，目前多数车企对如何建立三四线市场的销售渠道还在尝试和探索阶段。

　　敢为天下先 全新模式开创“蓝海”样本

　　基于对未来市场、渠道建设、网络布局乃至人才战略的深度思考，东风日产敢为天下先，创新性地推出了“精英创富战略”。精英创富战略，是东风日产面向全社会、全行业招募创富精英人才的全新渠道开拓模式。作为天使投资人，东风日产将通过创富基金平台，为他们提供资金及运营支持，建立全新渠道网络模式——东风日产“精英店”。

　　据介绍，东风日产“精英店”多选择在市场潜力大的区域，具有NISSAN品牌和启辰品牌车型销售及综合维修的全维度功能，运作模式与现有4S店基本一致。东风日产市场销售总部副总部长杨嵩认为，精英创富战略是对行业渠道开拓模式的大胆创新，通过全新的“精英店”模式，将实现精英人才、企业、区域市场多方共赢的良性局面，更将进一步带动行业加速向区域市场的下沉，具有非常好的示范作用。

　　在精英创富战略中，东风日产将作为天使投资人，帮助创富精英实现创业的梦想。具体而言，是指东风日产将与创富精英合作，开设一家拥有正式品牌授权的东风日产“精英店”，使其成为东风日产旗下全系产品汽车经销商，实现精英们的创富梦想。

　　据悉，东风日产“精英店”的投资规模在300万-500万元左右，创富精英个人只需出资50万-60万元。在“精英店”成立初期，“精英店”股份比例将按照创富精英个人和东风日产的实际投入金额比例来确定。在日常的经营过程中，作为小股东的创富精英将完全享有自主经营的权力，东风日产只对精英店进行财务监管。此外，东风日产还会为“精英店”提供流动资金、管理咨询等全方位的业务运营支持。

　　不仅如此，“精英店”的所有经营利润将在“精英店”的公司账面积累，当“精英店”利润累积到一定额度，创富精英就可以使用“精英店”的盈利所得回购东风日产在“精英店”中所占的部分股权，从而实现对“精英店”的控股，真正成为“精英店”的老板。

　　在创富精英实现股权回购后，东风日产仍将在“精英店”中保留少量的股份，与创富精英继续保持战略合作的关系，并持续为“精英店”提供运营支持和保障，从而提高“精英店”的抗风险能力，确保“精英店”实现长期、稳定的发展。

　　对于精英创富战略的推出，东风日产乘用车公司副总经理任勇表示：“借助‘精英创富战略’，我们希望能够吸纳、扶持社会精英人才共同发展和开拓具有深厚潜力的‘蓝海市场’，以‘领先半步’的策略占据市场高点和先机。同时，精英创富战略只是我们深度拓展三四线市场的尝试之一，未来我们还有一系列措施强化我们在三四线市场的竞争力，赢取在‘蓝海市场’、在未来十年竞争中的主动权。”

(东方早报)