消费结构转变决定行业展会未来

引言：2011年，中国汽车市场不太景气，整体仅是小幅增长，烂车、低档车销售情况极不理想，但豪华车市场却“风景这边独好”，保持着高速增长的势头。据2011年前三季度销售的数据统计，中国汽车市场整体增幅不超过5%，而豪华车市场却实现了高达43%的增幅。

2011年，中国汽车市场不太景气，整体仅是小幅增长，烂车、低档车销售情况极不理想，但豪华车市场却“风景这边独好”，保持着高速增长的势头。据2011年前三季度销售的数据统计，中国汽车市场整体增幅不超过5%，而豪华车市场却实现了高达43%的增幅。传统的“豪华车三强”——奔驰、宝马、奥迪表现抢眼，牢牢占据该细分市场近九成份额。从2011年前10个月的数据来看，宝马、奥迪和奔驰增长均超过30%，捷豹路虎增长达到60%，
BMW和MINI品牌总销量达195868辆，同比增长44.5%，沃尔沃销量增长50%。

豪华车的全线飘红，让企业对未来的市场充满期待和信心。奥迪宣布，坚持2015年前全系车型进入中国市场的战略，同时宝马、奔驰纷纷制定了2015年达到产销30万辆的市场目标。由此可见，一场豪华车企业的“圈地运动”在2011年已渐成规模。

这一现象是2000年中国汽车工业快速发展以来，消费结构最大的一次转变。它表明中国的汽车消费已经进入品牌时代，从目前看来，这种结构转变还将继续进行下去。

这种消费结构的转变，将让汽车行业整个产业链产生多米诺骨牌效应，而首当其冲的，就是车主对用品消费观念的改变。前不久，国家商务部部长陈德铭在会议上表示，中国未来将重点扶持“名品进名店”的工程，根据这种趋势，对于汽车用品消费来说，“名车配名饰”也是必然的发展规律，所以，市场越来越看重品牌和质量，品牌车消费能力的增强，带来的将是品牌汽车用品的销售上升；而低档车的销售低迷，也必将严重影响到低劣和杂乱汽车用品的生存空间。

纯交易性质的展会走向没落

沿着上述的思路来看，未来所有关于汽车的配套服务和产业链，都必将以品牌为核心，这样才能够在市场上继续坚挺。而以往那些杂乱的、劣质的产品以及相关服务平台，都会在这场行业洗牌中大浪淘沙，或者日渐萎缩，或者干脆倒闭或转型，汽车用品展览会也不例外。种种的危险信号表明，不具品牌力的地方展，由于参展企业小、参展产品乱，参展品牌差，鱼龙混杂、良莠不齐，必定会走向没落。

在过去三年里，一些地区性的展会，纯粹是靠卖货撑起来的。由于很多代理商或者厂家，把这样的展会当成清理库存的平台，所以，每年展会开展的时候，低廉的产品处理价格，确实吸引到一些实力弱小、贪图便宜的代理商和终端店。从场面上来看，人确实很多，熙熙攘攘，像一个大集市，从某种程度上来看，也是很“红火”的。不过，随着汽车经济消费结构的转变，这种地区展“红火”的好日子不长了。

首先从消费者来分析，许多车主已经拥有第二辆车了，车主已经脱离了初级阶段，对车的追求从拥有到炫耀，从产品选择到品牌选择转变，因此，他们对相关配套的汽车用品要求越来越高，在消费上对品牌和质量的追求更加明显。

而从代理商和零售商的角度来看，由于消费者在汽车消费上的品牌升级，导致低档产品生意不像以前那么好做。这种情况下，代理商到地区展览会寻找打折库存产品的兴趣就大大降低了。

更要命的一点是，地区性展览会的品牌形象太差，而且同质化严重。个别经销商兴致冲冲地前来挑选产品，想挑一些能赚钱的、有特点的。走了一个馆，是坐垫，又走一个馆，也是坐垫，再走了一个馆，还是坐垫，而且，款式基本都一样，不是仿五福金牛，就是仿金手指，大家都在清库存，大家都在比价格，你让经销商情何以堪？还会选择过来参会么？
而没有了这个“消费群体”的地区展览会，厂家展示起来，也觉得没什么意思，所以，一年年地萎缩也是理所当然的，由此看来，以交易性为主的地区展，走向没落是必然的事情，在一到三年之内，退潮之下，那些裸泳的展会已经失去了遮羞的粉饰，没落和倒闭是迟早的事情。

总的来说，这也是一个必然结果，因为地区性展览会犯下了三个严重的错误，一是过多依赖小企业，以为让他们卖好地摊货就可以保持生存，没想到消费结构的变化发展得这么快；二是过度依赖当地经销商，试想想，哪一个产业能够靠经销商支持起一个大展会呢，没有，真的没有，汽车用品也不会例外；三是即使现场能够促成一定交易，但都是一次性的，不持久，不利于企业和买家形成长期的合作伙伴关系，这对于生意人来说，本来就是一个致命的事儿。

大家可以想想，好的代理商，大的采购商，他们采购数量大，议价能力强，需要的是新产品，大品牌，谈得是生意，买的是信誉，试问一下，由代理商参展的展览会，能满足他们的需求么？清库存的展览会，能满足他们的需求么？北京的4S店集团，以及全国90%的4S集团店，春季都是集体下广州的，放弃家门口的展会不看，大老远跑来广州，为啥呢？因为地区性展览会不能满足优秀经销商的要求。

小的采购商不去，大的采购商不理，地区性展会想不没落都难啊！

AAITF为什么能成为品牌展

对于地区性展览会来说，消费结构的转变，将成为他们噩梦的开始；而对于国际性品牌展览会来说，品牌消费的升级，却将为他们带来前所未有的机遇。就像广州AAITF，伴随着消费者对品牌和质量的追求，它的定位、功能以及作用，已在行业中形成超强的影响力，成为有口皆碑的国际展、品牌展。

一个汽车用品展览会能够成为众人传诵的品牌展，必定要它的积累以及独特的优势。盘点一下AAITF所具备的特征，我们就很容易理解它为什么能在短短的几年时间内，年年都以两三番的增长规模，蜕变成为国际展、品牌展、世界第一展。

1、总部经济，地利优势

综观全国三大汽车用品展，北京、郑州、广州各有特色，但是，从地域优势上讲，只有广州才有可能成长为国际性品牌展，因为它的地理位置优势实在太突出了。

首先，AAITF依托永福路，形成了独有的产、销、展一体化的采购模式，这是其他展览会所不能具备和比拟的。永福路是全国最大的汽车用品市场，即使现在各地的汽配城发展很快，但龙头的地位和影响力，是不容易改变的，代理商的心里还是根深蒂固地认定过完春节要到广州采购的惯例。

更何况，珠三角是汽车用品主要生产基地，丰田、日产、本田等知名汽车生产企业纷纷落户广州，让一批又一批配套企业都在广州附近城市聚集，使广东省成为中国最大的汽车用品生产基地，产业链非常成熟。

因此，代理商过来之后，既可以参加展会，又能参观企业厂房，还能到永福路看货，观展、考察、洽谈、拿货一体化，有效地解决了当前厂家太多，品牌太杂，代理商、终端店无从选择的弊病。在品牌消费结构转变的情况下，这个地域优势所显现出来的作用更是优越，基本上有实力、有想法的代理商和终端店，都会选择到广州展来采购高质量和品牌力的产品。

2、国际化、全球展

在汽车用品行业，将国际化进行得规模最大和最彻底的平台有三个：一是广交会，二是永福路，三是AAITF。这些年，AAITF一直在“内外贸结合型”展会上下功夫，为的就是要做一个国际化的大众展贸平台。刚结束的第8届AAITF展，气势磅礴的国际展示专区，将世界第一展的国际化进行到底。

纵观行业各个展览会，有谁能够吸引世界500强悉数前来参展，只有AAITF做得到。连竞争对手都这样评价AAITF上的企业，他们的钱好像不是钱，个个都在讲排场，展位搭得一个比一个豪华。试问，没有相当的实力，没有强硬的品牌，谁能够年年来这儿充胖子啊？在AAITF，展的就是实力，展的就是品牌。

而在海外采购商方面，AAITF展也是相当给力，一直是以数量多、质量优为行业所称赞。海外采购商们漂洋过海，远渡而来，当然是想在最大的展会、最好的平台上采购到最新的产品，他们的目的性非常强，而且对中国展会的了解和把握，远远超出了我们的想象。从每年数量一直飙升的外商采购团数量来看，AAITF的国际化已经非常成熟。

3、新产品、新模式

在第8届AAITF，来自影音电子、装饰精品、美容养护、汽配汽保、汽车改装、涂料、新能源及汽车连锁等领域近12000家优秀企业再次携手，以超过150000款的展品数量，再次刷新这个行业大展会的纪录。

新品多、质量优，品牌硬，是AAITF的特色，而且，它在办展形式上，站高望远，比别人想得更多，比别人想得更透，更专业，更了解市场。

比如针对目前市场混乱，渠道复杂化、扁平化、复合化、待整合的厂家困扰，AAITF就一直在平台上协助客户进行渠道整合和调整，在买家邀请的时候特别注重在重视传统渠道买家的同时，着力在新兴渠道成员上下功夫。

当大家都在传统渠道的红海继续深挖的时候，它已经加强新能源和汽车前装领域拓展，助力企业开拓陌生市场，抢占先机。

当大家都在谈论品牌，谈论渠道为王的时候，AAITF已经把对消费者的品牌教育提升到操作的层面，将品牌教育与品牌影响力慢慢向消费者选拔，展会不单举办最具行业高度的专业活动，还同期举办汽车音乐节、国际级改装赛事，让行业品牌能与消费大众实现互动体验，让消费者零距离感受品牌魅力，推动企业的消费者品牌建设。

4、引领潮流、完美服务

企业也好、观众也好，参加一个汽车用品展览会，现场交易只是一部分，更主要的是，他们需要到这样的平台上来感受未来的发展潮流。地区性的汽车用品展会大多只是定位于一个“人气旺”的皆大欢喜，钱旺不旺是后话，是否能够传导出一种发展潮流，似乎更是无人考究。而伟大的展会，三天时间的结束，实际上是以另一种改变行业审美和发展的崭新潮流去延续。

就拿广州的AAITF来说，三天的展会现场，只是其中的一个表现，更主要的是，AAITF在展览会后，能够给参观者提供更多的信息，为他们展后的犹豫不决提供更专业的建议，这种情况已超越了经销商自己提出的需求，这就是一个大展会所要具备的特性，是优秀组展商应该做的事情，也是众多优秀观众矢志不移选择AAITF的深层原因，他们在展前体验了尊贵，展期品尝了舒心，展后看到了未来。

企业如何选择展览会

曾经有人在互联网上谈汽车后市场展览会的专业性和综合性问题，并提出只有北京展、郑州展两家是综合性展会，而AAITF只是专业性展会。

我们假设这个逻辑是正确的，那么，在汽车用品行业，大家对一个展览会的最高评价会是什么呢？是说这个展会办得很专业，还是说办得很综合？

汉诺威展、法兰克福展、米兰展，这些全球一流的国际名展，我们都称之为专业展；而中国进出口贸易展览会（广交会）这样的形式，我们称之为综合展，明白了两者之间的概念了吧。所以，说AAITF是一个专业的汽车用品改装服务业展览会，大家都认同了；某些地区展所谓的综合性，就是摆了很多坐垫的地摊之后，还摆了一小块影音电子产品。

一个行业的展览会，如果连专业的资格都够不上，那还有什么资格谈大展会、国际性、品牌展之类的话题。

一个展会好不好，其实不是靠主办方来说的，而是看厂家的相应表现和措施来判断的。为什么每年广州展的企业，都心甘情愿地投入几十万甚至几百万，他们的投入究竟值不值得，难道他们不知道吗？很明显，厂家是会衡量的，因为获得收益大，才能促使他们年复一年地把广州展当成最佳的展示和商贸平台。

企业参加展览会，其主要目的是什么？肯定是展出新产品，展出高科技，展出新潮流，而不是仅仅是为了卖旧货，清库存，这些是代理商才会做的事情。所以，企业参加展览会，看重的是展览会的品牌、实力、形象、档次和影响力，而不是看展览会有没有补贴。

在消费结构转变的形势下，企业如何选择展览会？当然是选择品牌展，谁不想和世界500强企业同台表演；当然也得选择民心展，谁不想接触主流的优秀经销商。而具备这两个因素者，除了AAITF，别无选择。