无锡神龙4S店：永远要做东风雪铁龙

引言：作为东风雪铁龙无锡神龙汽车销售有限公司（以下简称无锡神龙）的投资人兼总经理，韦晓东一说起他的4S店就有讲不完的故事

编者按：自2009年底启动神龙公司东风雪铁龙网点新建及换标改造项目以来，在网络管理部和技术中心技术服务分部的共同努力和推进下，截止2011年12月底，已累计在全国拥有超过430家新品牌形象店，其中4S店就已达到360家。

通过全力打造新品牌形象，不仅网点布局和服务能力得到显著提升，为用户提供了舒适便捷、信赖完善的贴心服务，而且大大促进了销售能力的提升。

岁末年初，记者前往部分东风雪铁龙新建、改造网点，了解情况，采访报道。

在江苏，在上海，在浙江，在安徽，乃至更远的汽车经销商的圈子里，提起韦晓东的名字，真可谓无人不知，无人不晓。作为东风雪铁龙无锡神龙汽车销售有限公司（以下简称无锡神龙）的投资人兼总经理，韦晓东一说起他的4S店就有讲不完的故事。

韦晓东在无锡神龙4S店

他改变了无锡人对东风雪铁龙的认识

受当年东风大区主任的影响和鼓励，1993年就经营东风轻卡的韦晓东，1999年正式在无锡经营神龙公司的东风雪铁龙品牌汽车。那时两厢富康刚上市，大家都不认可，他却能看到东风雪铁龙的未来，并且相信肯定能做起来。

“没有哪一种用户比出租车用户更挑剔”。当无锡第一代夏利出租车即将更新时，韦晓东抓住机会，拉着出租车公司的老总们，在神龙大区人员的全程陪同下，一路到神龙总部，参观车间，了解产品，亲眼目睹东风雪铁龙的造车工艺。有比较就有区别，老总们观念转变了，接受了富康。经过后期宣讲、试乘试驾和大量的比对，1999年当年，600台皮实、省油的富康车在无锡大街上跑起来，局面打开了，出租车市场不攻自破。三年后，无锡的富康出租车达到了2000台。
韦晓东的销售理念是，没有卖不好的产品，只有卖不好产品的人。

今天，经营东风雪铁龙品牌已满13个年头，无锡神龙4S店内的车型早已由富康延伸至爱丽舍、毕加索、凯旋、世嘉、C5等众多新产品，销量每年都在平稳增长，市场占有率最高达到4.1%。韦晓东改变了无锡人对东风雪铁龙的认识，使东风雪铁龙品牌在无锡扎下了根。无锡神龙也先后获得“江苏地区私家车销售第一名”、“华东区域卓越贡献奖”、“全国售后服务十强经销商”、“中国汽车营销服务100强单位”等众多荣誉。

4S店建设一定要体现东风雪铁龙的品牌文化和档次

经营者的理念最重要。韦晓东是一个有远见卓识的企业家。

多年的老店已显陈旧，场地已非常狭窄，门前主干道又在修路，四面围城，拥挤不堪，维修车辆挤占了停车位，一部分客户因此流失。考虑到未来发展，韦晓东下决心迁址建新店。2010年8月破土动工，2011年10月竣工验收，新的无锡神龙4S店的总经营面积8820 m²，其中销售展厅及办公区域面积2280 m²，售后服务区域面积5420 m²，展厅前后停车区域面积1120 m²，规模远远大于3100m²的老店，成为目前华东地区最大的东风雪铁龙4S店。

好事多磨，新店的建设过程可谓一波三折。一般的新建店需要6个月左右完工，无锡神龙却用了一年零5个月。工程刚动工，就遇上了全市安全大检查，所有工程停工，一停就是三个月；施工恢复后，水泥供应紧张，材料跟不上，工期只有往后拖；冲刺时麻烦又来了，负责该工程项目管理的某公司负责人因病住院，工程项目被迫停滞。关键时刻，负责华东区域网点新建技术援助的神龙公司技术中心路国栋，一个月内来了三趟，在他的帮助下，首先调整了滞后的进度计划，其次不厌其烦地再次做了装修技术交底，最后协助网点订购各种物料。

慢工出细活。韦晓东觉得，要建新店，就一定要体现东风雪铁龙的品牌文化和档次。在执行东风雪铁龙新建店标准的基础上，他在外观和内部结构的设计上，多处超过了标准要求：

标准要求是一层建筑，无锡神龙是多层建筑；标准要求使用铝塑板的地方，他采用的是更好的铝板；标准要求外墙面施工采用装饰涂料，而他要求使用的是档次更高的氟碳漆；维修客户休息区比标准更宽大气派；会议室大得能容纳近百人，没有哪一家4S店有这么大的会议室，除了日常培训和会议外，韦晓东想把这里提供给客户组织车友会活动，车友们可以在此交流，还可以参观、休息，参与4S店的活动......

处处精雕细琢，追求效果第一，韦晓东对建店过程的成本反倒考虑得少了，看到哪里结构不好，他都要求拆掉重来。为此路国栋在技术上给予了大力支持，不漏过每一个细节，并提出了许多好的建议，韦总都一一采纳了这些建议，最终的装修效果也给韦总留下了深刻印象，等无锡神龙新4S店建完了，他们也建立起了深厚的友情。

新店建成后，外观端庄大气，内部宽敞明亮，销售展厅内东风雪铁龙全车系一应俱全，玻璃隔断的销售洽谈区、舒适安逸的客户休息区、设备一流的售后服务车间，无处不体现着 “客户至上”的服务理念，为用户营造了家一样的关怀。   

未来竞争靠的是服务

市场是一天天培养起来的，韦晓东总是在思考在琢磨，不断地开拓新客户，留住老客户。

新店刚建好，老店还在继续经营，在老店转新店的过程中，韦晓东舍得花钱，在宣传上做足了文章，与客户建立了很多互动：前期，印了一万张明信片发给顾客，宣传新店，给用户留下初步印象；同时向老客户发短信告知迁址信息，并在老店安排人员指示、引导老客户前往新店；新来的客户，每人拿到200元的士费；到老店的，有专车接送。通过多方面的细致工作，良好地实现了新老店的过渡和衔接，把更多的用户吸引到了新店。

韦晓东认为，在汽车品质几乎同质化的今天，竞争靠的就是服务。

新的无锡神龙4S店建成了全国首个标准化的钣喷一体化车间和华东地区首个标准透明化车间，同时，神龙公司与之配套开发的三大电子商务系统（刷卡系统、呼叫系统、钣喷一体化系统）正在实施中，建成后将使4S店的售后服务面貌焕然一新。

以前，老客户来到4S店后，店内新员工可能不认识。现在通过刷卡系统，从用户进门开始，前台电脑就能显示客户的全部信息，接待人员马上提前到预检区等待用户到来，将用户的车带去维修，再把客户引导到休息区。客户的车辆送到维修车间后，维修工人的操作是否规范？以前客户对4S店的技术不放心，总喜欢亲自到车间去查看，影响了车间的现场管理。现在在每个休息区都安装了监控摄像头，客户通过电视屏幕就可以看到车辆维修的全过程，周到的考虑真正做到了让用户放心。

呼叫系统启用后，前台、车间将通过这个系统与用户建立一对一全方位服务，包括卖车、故障、维修等诸多环节，解决与用户之间的交流问题。

钣喷作业区以前比较混乱，现在东风雪铁龙建立了标准的流程系统，将使现场的环境变得非常整洁，每个岗位每个工位都显得井然有序。特别是当用户看到自己的爱车经过中涂工序后变得漂亮起来，会非常满意。

虽然这些系统增加了很高的成本，但将给4S店带来非常大的改观。韦晓东说，为了提升品牌形象，花这个钱完全值得！

新的无锡神龙4S店座落在无锡新区，这里交通方便，未来将建成华东地区规模最大、档次最高的综合性汽车城，兼有商场、车管所、保险公司、试乘试驾场地、二手车交易中心，周边还有五金城、不锈钢市场等，将围绕汽车产业链进行全覆盖。

韦晓东感慨，十几年来，虽然经历了很多风风雨雨磕磕绊绊，但无锡神龙的成长由小到大，离不开神龙公司的大力支持。感恩之余，韦晓东对未来充满信心，并表达了肺腑之言：“第一，对东风雪铁龙的未来坚定不移。不是一点，而是永远！第二，对品牌的忠诚度，只要做汽车，永远要做东风雪铁龙！第三，在无锡，不仅要做汽车，还要做强做大！”