专访汇京福瑞张兵 乡镇汽车市场的探路人

引言：2011年11月，福清市宏路清荣大道“汽车一条街”迎来了一位新主人——长安福特汇京福瑞4S店

【 专访】2011年11月，福清市宏路清荣大道“汽车一条街”迎来了一位新主人——长安福特汇京福瑞4S店。汇京福瑞是长安福特在福清地区的首家4S店，也是长安福特在“大福州地区”的第三家授权经销商。在汇京福瑞开业一周年之际，我们有幸采访了汇京福瑞总经理张兵，一位乡镇汽车市场的探路人。

 从进入汽车行业算起，张兵已经在车市打拼十余年时间。这位毕业于武汉理工汽车专业的资深“汽车人”从2003年开始与长安福特结缘，先后在北京福瑞福特、厦门丰骏福特任销售总监和总经理等职务。作为长安福特经销商的“元老”，张兵还参与了浙江苍南福特、福建福清福特等4S店的申办和建设工作。然而这一位谙熟汽车营销，在大中城市成绩斐然的“建设者”在正式掌管福清汇京福瑞之初却遇到了不少的难题。他要面对的是一个人口分散、集客困难、市场容量小、没有主流媒体、固守传统消费观念的独特市场。于是张兵，就成为了福瑞集团开拓福清乡镇市场的探路人。

乡镇市场培育困难重重

"消费者对车的概念还停留在5年前"，这就是福清车市给张兵留下的第一印象。"日本车省油、欧洲车先进、美国车坚固"，福清消费者对于车的理解依然比较刻板。张兵还介绍说，实际上将福特归入"美系车"并不完全正确，比如福特目前在国内销售的车型，绝大多数都是在欧洲研发的"全球车"。

张兵告诉笔者，福清消费者的选车过程很大程度上源于"口口相传"，由于日系车进入中国市场较早，加之早期有许多福清人在日本打拼事业，因此整个福清市场对于日系车都是比较认可的。而通用和大众两个品牌，进入中国市场时间非常早，客户资源积累深厚，在福清市场的表现也不错。如果说日系车和通用、大众两大品牌属于"主流"的话，那么其它品牌目前就是处于"非主流"的境地。

集客困难是目前汇京福瑞乃至福清其它品牌4S店所面对的共同难题。由于福清的经济发展水平毕竟比不上大城市，消费者在买车前利用媒体获取相关信息所占的比例也不高，加之福清缺乏影响力大的主流媒体，因此在信息的传达上就显得相当困难。此外，由于省会福州近在咫尺，因此也有相当一部分客源流失到福州购车。这个比例据张兵估计，至少在20%。

未来的主战场在乡镇

对于整个福清车市，张兵认为今后主要的战场还在乡镇。张兵谦虚地将自己定位于乡镇市场的"探路人"角色。他告诉笔者，对于乡镇市场的推进目前自己也还在摸索，并且乡镇市场尽管前景广阔，但也面临许多不确定性因素。目前在福清市区已经可以看到越来越多的福特车，并且这近福特品牌占全国汽车销量的比重也在逐年上升，这说明消费者对于福特品牌的认可度越来越高。但城市市场竞争激烈，并且容量有限，而乡镇地区的消费能力却远未释放。

张兵介绍说，汇京福瑞除了经常在福清市区做活动之外，也非常重视乡镇市场。比如公司在平潭每个月的投入已超过十万元，而收效也是显而易见的。目前平潭分店的月均销量即将突破10台，对于"小地方"来说，已经算是比较可喜的了。除了平潭之外，公司也不定期在福清的龙田、高山等地举办外展活动。尽管效果并不理想，但从长远来看，对于福特品牌和汇京福瑞的影响力提升十分有益。

服务质量是4S店的核心竞争力

张兵认为，汽车经销商"赚快钱"的时代已经一去不复返。4S店经营的核心是客户的积累，而服务质量和客户满意度则是4S店的核心竞争力。在这两个核心上，张兵对自己员工提出了最高的要求。以福特"感受非凡"的品牌理念，带给消费者"非凡的感受"是张兵乃至汇京福瑞在服务水平上的不懈追求。

除了针对个人用户做到完美服务之外，汇京福瑞在行业用户的开拓和服务上也有着独到的一面。据张兵接受说，目前汇京福瑞已经与冠捷电子、福清核电等企业达成战略合作，为这些企业员工提供了从买车到用车的"一条龙服务"。比如安排专人解决这些行业用户的车辆保养问题，免去车主自己跑4S店的麻烦等等。高质量的服务水平为汇京福瑞赢得了用户广泛的赞誉。

自信源于福特品牌的不断进步

张兵对福特品牌的未来十分看好。他告诉笔者，福特在汽车史乃至世界工业史上占有不可替代的地位。实际上在北美和欧洲，福特汽车非常受欢迎，福特即便放在全球汽车企业中，也可以排在五名以内的位置。目前福特品牌在中国市场面临的最大问题是产品线较为单一，长期靠福克斯、蒙迪欧、嘉年华三款车打天下，在应对其它品牌的竞争时就显得比较吃力。此外，福特引入中国的第一款车是嘉年华，较低的入市起点也让福特在高端车市场的品牌号召力不是那么强大。张兵认为，如果当年福特引入中国的第一款车是蒙迪欧，那么今天福特的品牌号召力将大不一样。然而福特已经意识到了问题所在，于是新车型、高端车型的引入步伐明显加快。

张兵介绍说，无论是技术领先的蒙迪欧-致胜2.0T车型，还是即将引入国内的新一代福克斯，目前都是市场关注的焦点。2012年，福特还将引入多款SUV车型，并且福特品牌进口车销售配额和经销商网点都将大幅增加。此外，目前国内在售的都是"欧洲福特"的车型，真正的"美国福特"还未进入中国市场。相信随着新车型的迅速引进和福特品牌经销商"不分网"的优势，未来福特品牌在中国将有巨大的发展空间。

除了新车型的上市之外，对于产品质量的进步也提升了张兵对福特品牌的信心。福特厂家在产品质量管控和产品制造工艺等方面下了大力气进行改进。早在重庆工厂建立之初，长安福特便确立了一套完整严谨的质量管理体系，即以ISO9001：2000及福特的FPS（Ford Production System）、QOS（Quality Operating System）为基础的质量管理体系。除了严格的公司质量管理体系，长安福特对于产品质量的监控和管理也非常严格。从原料供应到装配过程质量控制，从设备保障控制到车辆定期监测，再到完善的产品质量追溯系统，正是由于对每一个环节的严格管控，才保证了长安福特产品的高品质。

2012年福特将迎来春天

"现在是最困难的时刻"，张兵这样形容公司的目前的境地。福清地区市场容量相对较小，整个汽车市场在2011年下半年基本处于"涨停"状态。加上新品牌的不断进驻，市场增长赶不上新店开业的速度已经成为了不争的事实。

在未来战略方面，张兵很坦诚地告诉笔者说，"除了继续加大投入之外别无选择，不能因为有困难、资金紧就放弃市场的开拓"。守住市区，开拓乡镇将是汇京福瑞今后的主要方向。张兵预测，随着新车型的引入和品牌影响力的提升，以及保有客户的不断增加，汇京福瑞将在2012年下半年迎来"发展的春天"。

福州汇京福瑞汽车贸易有限公司简介

福州汇京福瑞汽车贸易有限公司是长安福特马自达汽车有限公司在福清地区独家授权经销商，由北京福瑞集团和汇京集团共同出资创立，投资叁仟万。公司2010年9月份开业。是完全按照福特品牌全球统一的标准创建的集销售、零配件、维修、客户服务为一体的4S专营店，同时开展与汽车相关的个人消费信贷、保险定损、精品装饰、救援、二手车置换等全方位汽车服务。

公司主要经营的长安福特系列车型，价格区间在7万-60万，包括福特新嘉年华、福特福克斯、蒙迪欧-致胜、S-max、进口越野车等5个大类30款车型。伴随福特汽车"感受非凡"的品牌理念，福清福特4S店将会为福州广大的福特车主提供最好的销售服务和售后支持，用最专业、最贴心、最人性化的服务为所有的福特车主营造一个温馨的选车、养车、爱车之家。

[4S店]福州汇京福瑞汽车贸易有限公司
主营品牌：[长安福特 福特 ]
店面地址：福清市宏路清荣大道与福政路交叉口
联系电话：400-680-9031
网 址：http://www.fqford.com