一张第八代索纳塔订单背后的秘密

    今天，是张先生到北京现代汽车4S店提车的日子，他为此兴奋不已。之前，张先生来店里试驾过几次，他特别钟爱第八代索纳塔这款车。它流体雕塑的外观，智能科技的配置，豪华人性化的驾乘感受，以及同级别车中最高的NCAP五星安全防护都深深地打动了他的心。加上为工作人员的贴心服务所感动，最终，张先生在这家店下了订单。更让他意想不到的是，仅仅一周时间，他就拿到了自己的爱车。

    从下订单到提车，五天何以如此高效？应该说北京现代推行的柔性化生产订单式管理（BTO）功不可没。

    创新管理 北京现代推行“订单式管理”

    订单式管理在国外已经成为汽车业流行的营销模式，但在国内多数车企仍未采用。这种模式对企业的技术、管理能力以及经销商的配合都提出了更高的要求，在国内广泛推广有一定难度。目前也只有上海通用、上海大众、北京现代等合资企业使用订单式管理。

    一般国内汽车厂家比较常用的是日订单和月订单的方式。日订单的优点是“快”，在短期的市场变化中能够迅速调整产销情况。但如果企业的储备不足，采购、生产就会面临非常大的压力。从长远来看，特别是在需求飞速增长的国内市场，日订单模式无法保障平稳、高效的产销运作，大大限制了企业的运营提升空间。还有一种月订单模式，它的优势是时间上较为充裕，降低了生产计划执行偏差，产销运营稳定。但其灵活性差，在面对短周期的市场变化时无法立即做出调整，令库存压力增大。

    基于日订单和月订单的优劣势，北京现代在订单管理上采用周订单模式。相对日订单来说，周订单的计划性强，生产及供应系统指向性更强；从时间周期上来说，周订单相对月订单的流程也更加灵活，避免运营周期长，战术调整慢，导致影响企业效益的情况发生。

    近年来，为了及时应对汽车市场的变化，满足消费者多元化的需求，北京现代将发展方向定为“内涵式增长”，希望通过管理创新，实现企业的可持续发展。在一系列改进措施中，订单式管理（BTO）就是一项重要的举措。

    高效运营 订单式管理保驾护航

    在推行订单管控项目工作之前，北京现代对经销商进行了完整的项目说明、培训和试运行。通过单车种试运行、部分经销商全车型试运行、系统试运行，相关人员集中现场培训、网络培训、重点市场调研、座谈及Q&A发布等多种方式，确保了全国经销商在正式运行前熟练掌握操作流程，保障了正式运行时顺畅的衔接与过渡。

    2011年1月11日，经过精心筹备，北京现代全线产品正式运行订单式管理。北京现代通过设定每家经销商、每个车种的推荐值，最大化利用资源，以满足经销商需求。经销商可根据实际需要进行订单系统录入，再经北京现代销售、生产部门分别进行评审、确认，最后由销售部门结合生产部门反馈结果最终对订单进行确认。

    如此以来，北京现代根据各市场阶段的实际情况，结合商务及促销政策和各项管控指标，将年度事业计划、月度运营计划、周度执行计划的三级计划体系紧密衔接，促进各项目标达成。为方便运营管理组织，北京现代设计了五类十六步的运营管理模型，保障了整体运作有条不紊，执行、监控、结算各环节实现顺畅、完整、高效的运行。

    订单式管理有效地提升了经销商的市场预测能力和库存管理水平，也大大提升了北京现代销售计划的准确度以及应对市场变化的综合能力。据悉，随着订单式管理项目工作的逐步推进，北京现代将建立起客户、经销、生产、供应、物流等完整有效的供应链体系，促进整体运营更加高效。

    2011年，在年产能只有60万的前提下，北京现代要完成72万的销量目标，周订单的管理模式不仅极大加强了企业自身的运营能力，产销流程也更加系统化、流程化、科技化。同时，周订单模式也带动经销商的市场预测及订单计划制定能力得到进一步提高。

    提升客户满意度 订单式管理功不可没

    可以说，北京现代推行的订单式管理工作是企业在管理创新上迈出的重要一步，也是北京现代提升运营保障能力，提高客户满意度的重要举措。

    那么订单式管理能给用户带来怎样的好处？

    最直接的作用就是大大缩短了交车期。以用户到北京现代汽车4S店购车为例。从用户在店内下订单开始，这个订单就进入到北京现代的订单数据里，这个数据会由4S店反馈给厂家，厂家会在第一时间安排投产。每一台车辆下线后的分配及物流发运，都能够在数据明细中查询到其来源和类型，大大加强了北京现代产销流程运作的可控性，提升了企业运营水平。2009年，中国汽车行业的平均交车期是15天；如今，北京现代通过订单式管理，可以将交车期缩短至6天，交车速度提前了150%！这就更好地保障了客户订单的交付，有效的提升了客户满意度。

    订单式管理项目工作仅是北京现代内涵式增长管理创新中的一环。随着提高客户满意度系统工程等措施的实施，我们相信，北京现代已步入内涵式增长的发展轨道，将向着更高更远的目标前进。