8月份皮卡销量盘点 精准营销有看点

8月份，皮卡行业累计销售33609辆，同比增长6.9%，其中，长城风骏皮卡销售12011辆，以53.3%的同比增速占皮卡行业35.7%，继续蝉联月度销量冠军。位列二、三、四名的日产皮卡、中兴皮卡、江铃皮卡分别销售4779辆、4382辆、3887辆，同比增长-1.5%、13.1%、-11.7%。面对8月份的销量，几家欢喜几家忧，以上品牌中，只有风骏、中兴两大皮卡品牌实现了销量增长，其余大部分皮卡品牌则出现了不同幅度的销量下滑。

由于7、8月份是传统的销售淡季，加之2011年车市处于整体低迷的情况，皮卡行业大部分品牌出现同比负增长也在情理之中。但长城风骏、中兴等皮卡品牌仍以不错的销售业绩带动行业的稳步增长。风骏皮卡8月份同比增长53.3%，高于行业增速46个百分点，不仅如此，其市场占有率达35.7%。相关人士表示，皮卡市场销量差距如此巨大，在品质之争的基础上，服务、活动等综合品牌力量已经越来越具影响力。

差异化优惠策略

尽管车市较淡，但厂商仍采用积极的优惠回馈活动来吸引消费者的关注。如风骏皮卡“绿色惠生活”以进店礼、试驾礼、带新礼以及最高6000元的购车礼回馈新老客户；日产皮卡、江铃皮卡也相继推出购车赠油卡或者补贴的优惠活动，总之，在这个销售淡季，厂商并未处于放松的状态，反而对消费者实行一轮又一轮的“优惠”诱惑。问题是，孰更胜一筹？

销量是最好的证据。无论是同比、环比还是市场占有率，风骏皮卡都遥遥领先。探究其背后，是风骏皮卡差异化优惠策略的有力支持。不同于其它品牌，风骏的回馈目标不只是购车者，更包含进店客户、试驾客户等，针对这些不同需求的客户，风骏皮卡都以“礼”相迎。而相对于其它品牌加油卡、大礼包、服务券等礼品，6000元的现金优惠更实惠。

精准品牌活动营销

各品牌在第三季度开展的活动丰富多彩，日产锐骐的深度试驾会、江铃汽车的JFX跨界体验营等都给消费者带来不少乐趣。风骏皮卡同样也推出“绿色节油训练营”品牌活动。最具特色的是，活动并没有停留在单纯节油挑战层面，而是以分享节油知识为主，传播绿色节油理念。

“经过调研发现，油耗是皮卡用户最为关心的事情，所以，‘节油’活动被纳入我们活动规划。”风骏皮卡活动负责人表示，“皮卡用户以私营业主、个体生意为主，忙多闲少，实惠最大化是其参加活动的一个重要原因。绿色节油训练营既能提供节油技巧又能促进车友交流，对车主来说是一举两得，最具吸引力。”

据悉，2011风骏皮卡绿色节油训练营活动从6月份开始至9月份，历时3个月，在全国近百个城市举行，获得业界同行以及全国消费者的广泛关注。近日，该活动的总决赛在湖南长沙以百公里2.97升的成绩圆满落幕。精准的品牌活动在传播风骏皮卡省油耐用品质的基础上，更让该活动成为风骏车主交流的平台，得到了用户的认可。

无论是“绿色惠生活”的差异化优惠，还是“绿色节油训练营”的精准品牌活动，风骏皮卡都在走“精准”路线。在日益同质化的产品时代，只有走差异化的营销路线，精准的客户定位，才能获得细分市场消费者的认可与信赖。