宝马尊选二手车专访稿

提问：我想问一下，今年宝马在成都车展上有哪些主要亮点？

段建军：随着政府全力推进西部大开发战略，已形成以成渝地区为龙头的四大经济带，西部地区经济社会飞速发展、生活水平大幅提高，对高端汽车的消费需求也迅速增加。成都作为西部地区的最核心市场，其重要性不言而喻。实际上，成都车展的重要性在BMW体系里逐年提高，现在对于我们来说成都车展是仅次于像北京、上海这样的A类车展，成都车展可归为B类或者B+类的车展。对于我们来说这次车展展台有几个方面的亮点，第一个，是我们这两辆新车，大家在展台上都看到了，我们的BMW 1系M双门轿跑车和BMW 6系双门轿跑车。这两个车型的全国上市仪式我们都放在了成都车展期间举行。成都是一个历史非常悠久的城市，而且是一个在不断向国际化大都市、品牌化大都市迈进的城市。成都在跑车消费方面一向表现出了非常旺盛的需求，这也是为什么我们要把这样两款重量级的产品的全国上市仪式放到成都来做的主要原因。目前宝马在华销售的主要车型都做了集中展示，此外，我们这一次专设了一个区域来展示我们的“悦常在，驾无忧”售后服务战略所包含的具体内容，让大家有机会更直观的了解关于BMW售后服务的高效、透明和贴心。另外还值得一提的是，本届车展我们在室外场地专门设立了BMW尊选二手车展示区域，总共展示了多达60辆BMW尊选二手车。到目前为止此次参展也是西区目前来说规模最大、品种最全车系的展示。

提问：我想问一下，你们关于二手车战略目标是什么？或者对于市场这方面有没有什么手段或者亮点的地方？

回答：BMW尊选二手车这个品牌已有8年历史，于2005年12月被引进中国。在全球范围内，宝马是所有豪华品牌当中第一个建立专门二手车品牌的企业。BMW尊选二手车产品质量方面设有非常高的标准，所以我们有非常严格车辆筛选流程，非常科学的检测流程和非常全面的车辆整备流程，可以确保每一台尊选二手车的品质。同时BMW尊选二手车也为消费者提供了更多的选择，会让更多消费者能够在更短的时间体验到BMW品牌以及产品，尊选二手车它的价格方面跟新车相比门槛更低一些，这样的话会有更多年轻消费者，包括准备购买中端车的消费者，同样的价格就可购买BMW尊选二手车。另外BMW尊选二手车在中国的发展已具备非常好的网络，截至2010年，BMW尊选二手车经销商的数量已经超过60家。最后一点，宝马对中国市场有非常乐观的态度，我们认为前几年一段时间新车高速的发展，这确实给了二手车市场在未来发展非常重要的机会，新车这么快的发展，在未来几年这些新车会转移到二手车市场，中国二手车市场未来的发展，尤其是豪华二手车这一块，我们认为潜力还是非常大的。

提问：今年成都车展宝马公司专门设立了BMW尊选二手车展示区域，能否介绍一下相关情况？

段建军：我来讲一部分，因为更多涉及的是二手车，我们让二手车专家来补充。对于我们来说参加新车的展览会，参加汽车展览会，其实新车是一部分，我们尊选二手车也是扮演着一个非常重要的角色。对于二手车其实我们刚才也提到，2005年12月份我们开始建立“尊选二手车”这样一个项目，经过这么多年不断的积淀，销量已超过1万台车。当然了这个和新车的数量相比，绝对数量相对比较少，百分比来说不到新车的3%。我不知道大家了解不了解在成熟汽车市场二手车的销量，二手车的销量至少要占到汽车销量的一半，有的特殊市场二手车的销量可能还会更高。这意味着我们从3%到走到一半，还有很远一段路需要去走。我们更多的用户，更多年轻的用户，一些入门级的用户，也越来越多接受我们尊选二手车的服务，BMW尊选二手车除了拥有品质保证之外，还可提供1年2万公里的保修服务。去年我们刚刚在深圳有了第一家二手车中心，陆陆续续我们将来还会在包括像一些其他大城市，像宁波、成都等等陆陆续续在条件合适的情况下发展我们的二手车中心。

提问：专门4S店卖二手车？

段建军：对。

提问：您所说条件成熟是什么时候？

段建军：首先，要有市场对二手车的认可度，当然还有我们需要有相应的投资人，有合适的场地可以经营，这方面可能二手车专家比我更有发言权。

回答：首先是刚才段总已经讲了很多关于二手车一些战略方面的信息。我再补充一下，从去年来看二手车增长比较快，BMW尊选二手车这一块，西区今年和去年相比我们增长了145%。在成都我们BMW尊选二手车业务也增长非常快，这个数字很高，达160%多。

段建军：1到8月份的增长速度。

回答：另外一个，我们通过这个可以看出，西区市场对高品质豪华二手车需求还是非常强劲的，这就更增加了我们的信心，在西区我们要长期推广尊选二手车市场战略。刚才提到二手车的4S店，我们内部管它叫二手车中心，今年4月份，第一家BMW二手车中心已经在深圳开业，这个二手车中心就是只做二手车的营销和销售，它的业务从收受二手车、准备二手车到最后销售二手车，包括二手车售后服务，所以它整体就是一个4S店。二手车中心这样一个理念是宝马未来开展二手车业务的重要支柱，我们也是所有豪华品牌中唯一一个开设专门二手车中心的。二手车中心更适合于中国对二手车市场需求潜力相对较大的大中型的城市。在深圳为什么开第一家？因为深圳市场很成熟，在二手车消费观念方面相比其他城市更成熟。未来，我们会考虑在成都也设立二手车中心。
    另外一点跟大家分享一下。说到整个二手车市场发展和新车市场发展它有一个规律。就是二手车市场发展和新车来讲是延续的，前几年新车飞速的发展，在几年之后第一批车主会考虑买第二台宝马车，那么第一台宝马车可能就会卖掉，所以我们要做到在他们考虑这个想法的时候，我们一定要提供一个非常好的平台和环境。像刚才说二手车中心这样的场所，能够让他们非常放心的把自己心爱的宝马车卖给我们，而我们最了解自己的产品，包括我们的二手车中心和具备BMW尊选二手车经营资格的4S店，对这些车辆收购回来之后进行车况的鉴定，以及对车辆进行必要的维修，这些宝马来做是最专业的。我们也有责任把他们车收回来之后，在一个非常好的状态下交给下一个客户。所以大家可以把它看成是一个完善的价值链，就是我们新车卖出去这个故事并没有结束，我们希望在过几年之后你考虑换车的时候，我们能够用合理的价格、周到贴心的服务，能够帮你把车收回来，并且把它完善到一个好的标准之后，再转给尊选二手车用户，这样会保证宝马不管是新车还是二手车都能够保证它的价值。

提问：能否谈谈成都车展对宝马的重要性？本届车展宝马集中展示了不少BMW尊选二手车，有什么特别的销售措施吗？
段建军：刚才我们也提到一些，包括成都市也好、成都市场也好，成都车展对于我们来说起着越来越重要的作用，这当然是一方面。当然车展是广泛包括媒体、用户群体以及潜在用户这样一个平台，所以我们需要照顾更多客户群体和参观。对于二手车业务这一块，我们是把几乎全新的尊选二手车，有多达60辆，在本届车展的室外专门场地做集中展示。在现场之外你还可以上网，我们也把所有资源都在网上公布了，大家可以上网去看，在我们的尊选二手车网上展厅里。而且对于二手车来说，我们还有很多促销活动，比如说每天第一个成交的我们将会有一个ipad，每天在我们现场成交的二手车每一台车都会参加抽奖，而且我们保证百分之百中奖，类似这样的方式。应该说对于我们新车用户以及尊选二手车用户，包括我们潜在的用户都有不同的切入方式，让大家有机会到我们展台，希望到我们6号馆BMW展台来看一下我们的产品。

提问：在目前激烈的市场竞争环境下，宝马能够保持强劲增长，您认为是什么决策促成了宝马在中国市场如此成功的？
最近我和有一些媒体朋友也是在成都见面的，包括其他生产厂家的朋友也见面，他们都在跟我说一件事，说最近你的日子好过，相应来说你们轻松一些，作为一个销售人员听到这个话，可以得到一个很明确的信息，那就是我们非常成功，如果不是非常成功，不是我们有很多热销的产品，可能别人不会说这样的话。大家都知道，今年作为整体汽车市场来说，增幅是降缓了。当然豪华车的增幅还是继续保持一定的增幅，但是BMW我们1到8月份共向客户交付了超过15.8万辆，将近16万辆车。大家也知道其实我们去年一年也就是做到这样一个数字，我们能够在今年保持40%甚至50%这样的增速，是得益于我们战略的正确性。说到战略我们不得不提作为BMW来说，我们在全球都是在讲“BMW之悦”，尤其是中国“BMW之悦”中国这样一个文化体系。除此之外对于产品的体验式营销，大家可能也接触到一些，这种产品体验式营销我用一句话概括，我们这种产品体验式营销，“一直被模仿，但从未被超越”，正是因为我们在这些方面的优势，使得我们在市场上树立了一大批大家可以耳熟能详的营销活动品牌。比如说像3行动、5系商业论坛、7系巅峰之悦、X之旅、1系挑战赛、MINI中国任务，还有旨在保护中国非物质文化遗产的BMW中国文化之旅等。在社会公益方面，我们有儿童安全训练营、宝马爱心基金扶助贫困地区儿童教育等。以上诸多的品牌和市场营销活动、社会公益活动，使得我们每年有机会可以和超过10万个BMW的车主或者潜在车主做深层次的、直接的、零距离的沟通，这样也是我们可以取得成功一个很重要的保障。当然我们在其他机会反复提到过，为中国造中国车，以中国客户为导向，为了这个市场设计和开发，制造这样的产品，这对于BMW来说是非常重要的策略。像我们5系长轴距版就是非常好的例子，去年自8月5号正式在中国投放以来，现在仍然保持着非常非常好的销售态势，今年1到8月份平均月销量接近6000辆，市场占有率接近30%，彻底改变了这个细分市场的竞争格局。BMW 5系长轴距这样的产品是专门为中国市场研发和制造的，从研发的初始就有来自沈阳工厂工程师的全程参与。
    同时根据我们战略的规划，明年我们第二工厂将会在沈阳铁西正式投产，将来最大产能可以达到30万辆。我们总是说我们能够做到的，我们不会去沟通我们做不到的，这一点也是宝马和其他厂商会有一点点的区别。30万辆的产能，使得我们将来有机会能够更好满足客户的需求，以及包括我们在明年将会推出的我们的国产X1，还有包括我们明年年底之前将会推出全新一代BMW 3系轿车。这样一系列无论在美学方面、安全方面、舒适性方面、运动性方面都达到很高标准的产品才能够使得别人跟我说，“你最近的日子会轻松一些”，从另一方面证明了我们在战略上取得的成果。更多说一句地对于我们来讲有一个谁是因谁是果的问题，BMW绝不会因为目前的成功而放松对自己工作的要求，同时也正是因为我们每一天都不放松对自己的要求，才能取得今天的成功。
    关于二手车这一块大家问的意犹未尽，我们二手车专家会给大家介绍。

主持人：因为段总还有参加另外一个活动，古文龙先生是宝马（中国）二手车业务战略总监，如果大家有对二手车业务发展，宝马在二手车方面行动计划，大家可以花点时间和古文龙先生交流一下。

回答：向大家再介绍一下，还是刚才我们介绍的我们的价值链、我们的理念。就是宝马把新车售后服务以及二手车组成一个完整的链条，希望在这个链条上为客户服务，这样才能保证不光满足产品，还要满足我们的售后服务。包括当客户希望卖掉二手车的时候，他会发现其实之前在BMW授权经销商处做的保养和维修，其实都是对其BMW车辆的二次投入，我们收购客户的BMW车辆的时候，可以以相对合理的价格进行回购，这样可以使客户购买的BMW新车保值率更高。今年上半年，我们有一个“BMW优质回购”项目，活动期间，我们会以相对较高的价格来收购客户使用过一定年限的BMW车辆，我们有专业的收车人员和车辆评估及鉴定服务，可以为客户提供一站式解决方案，也就是说，客户可以完全依赖我们的BMW尊选二手车专业人员，就可以帮助客户把所有工作办妥，包括二手车检测、鉴定、评估、给出合理收购价格、车辆过户等。北京市场有其特殊性，还有车辆牌照指标的问题、过户的问题，我们的专业人员会帮助客户解决所有这些问题，让车主感觉非常轻松，我们是尽一切可能为客户提供完善、周到、贴心的服务。

提问：所有的BMW授权经销商都具备BMW尊选二手车的经营资质吗？

回答：首先宝马对开展尊选二手车有非常严格的甄选标准，不是所有宝马授权经销商都有经营BMW尊选二手车的资质。我们这样做的目的，是为了保证消费者在尊选二手车经销商那里可以享受到高规格、高品质的服务。对开展BMW尊选二手车业务的经销商，我们要求其必须要有经过专业培训的相关工作人员，包括二手车评估师、销售人员、维修技师等。BMW尊选二手车经销商必须要确保每一台尊选二手车的品质，包括车龄不超过5年12万公里，没有重大的结构性损伤，经过了100项严格的专业检测等等这些都是硬性要求，不是所有经销商在现阶段都具备这个能力，所以我们在经销商里面选择一些在硬件和软件方面都能够达到要求的来开展BMW尊选二手车业务。对满足条件的BMW授权经销商，我们会授予它尊选二手车的营业执照。我们相信随着二手车业务的发展及其经销商网络专业水平的提高，未来会有更多的经销商会加入到尊选二手车业务中。未来宝马的二手车战略，肯定是要大力发展尊选二手车业务，而不是经销商做普通的二手车。
    大家在6号展馆看完BMW新车之后，可以再到BMW尊选二手车展区看一看，了解一下关于尊选二手车，我们现场展示了30台整车，另外30台车在库房，加一块我们这一次车展我们共准备了60台BMW尊选二手车。这是宝马西区进行的数量最大的一次尊选二手车集中展示。其实二手车展示从去年已经开始了，许多媒体已经见过，今年我们再次提供更多的尊选二手车，包括网上展示等，大家可以登录宝马中国官网，了解待售BMW尊选二手车的详细信息，轻松加入宝马的大家庭。

提问：宝马在中国的第一家二手车中心经营状况如何？

回答：深圳昌宝二手车中心从今年4月份开业到现在订单状况非常好。我给大家讲几个方面，一个是我们昌宝二手车中心拥有非常大的车辆展示区域，因为它是中国第一家专门做二手车业的4S店，店里有可容纳200台车的大型展厅，消费者来到这里一下子可以看到这么多尊选二手车，规模效应会使消费者的购买信心有相当的提升，诸多的展示车型也能让客户拥有更多选择，更容易挑到适合自己的车辆，包括车型、颜色、价位等各个方面。另外，我们的客户对BMW尊选二手车的高品质非常认可，客户觉得在二手车中心购买BMW更加放心，虽说在普通二手车市场上购买二手BMW可能会有一定的价差，但是品质无法保证。对我们的尊选二手车来说，包括轮胎都是全新的，车漆表面即使是细小的伤痕也都经过了维修处理，昌宝做的非常好，未来会成为宝马尊选二手车在全国发展的标杆。我们期待能有越来越多的消费者认识BMW尊选二手车品牌，认可我们的车辆品质。希望大家能有机会到我们店里更多的了解尊选二手车到底代表了什么。
    谢谢各位。