车市重压 自主品牌渠道建设冰火两重天

引言：进入2011年以来开始的车市低谷，让传统自主品牌的发展遭遇了前所未有的压力。据乘联会统计，今年上半年自主品牌狭义乘用车的市场占有率从去年同期的33%下滑至32.2%。

进入2011年以来开始的车市低谷，让传统自主品牌的发展遭遇了前所未有的压力。据乘联会统计，今年上半年自主品牌狭义乘用车的市场占有率从去年同期的33%下滑至32.2%。市场的下滑让自主品牌的日子越来越难过，加上酝酿多时的合资品牌价格区间下探，合资自主推进市场等既成事实带来的竞争冲击，传统自主品牌已经面临着史无前例的发展压力。

在市场的另一端，力帆汽车以其“协作共进，双赢发展”的发展理念，在渠道建设方面“质、量”并进，吸引越来越多的经销商加盟，各地旗舰店陆续开业，呈现出一派经销商与厂商共进退，稳步发展，增势迅猛的局面。

上海奥狮力帆4S旗舰店开业

构建和谐渠道 和经销商一起赚钱

在建设渠道之初，力帆汽车就积极与经销商建立新型的合作模式，促使双方能够在激烈的市场竞争中劲儿往一处用，共同进退，博弈市场。“经销商不是单纯为厂商卖车赚取利润的工具，而是我们的合作伙伴，我们的兄弟”，这种“兄弟般”的理念，就是力帆汽车网络建设稳步发展的根源。

“构建‘和谐’网络，首先要让经销商有钱赚，厂商要放到后面”，力帆汽车相关负责人介绍到，“要让经销商有钱赚，必须在规划网络的时候处理好两个关系：第一个是市场容量和网点密度的关系，不能过分开发引起渠道之间过度的内部竞争。第二个是网点数量、质量的关系，在保障网络覆盖密度的同时，不断提高网点的质量，为消费者提供更好的服务。”

上海奥狮力帆4S旗舰店开业

针对不同地区市场的差异性，力帆汽车特别设计了不同级别的经销网点建设标准，不同级别的经销网点从面积大小、成本投资多少等方面要求都各不相同。“我们会深入调研分析当地的汽车市场规模和经济水平，在保证市场覆盖和消费者利益的同时，避免经销商网络的内部过度竞争。”该负责人表示，这一保障区域网点质量的同时，大大降低了投资者的重复建设成本，确保了经销商的利益。

合作共赢 共同成长保发展

在合理规划网点布局的同时，力帆汽车同样重视渠道质量的提升。在市场运营过程中，力帆汽车非常重视和经销商的沟通和协作。从制定销售政策，到市场支持和深入拓展，都会和经销商进行沟通，充分考虑经销商的现状和当地市场情况。为此，力帆汽车特别成立由主要经销商参加的营销顾问委员会，并每年都有召开数次会议。

力帆X60奔驰在油菜花田间

“我们的营销顾问委员会，经销商是其中最重要的组成成员。很多问题，都要求经过营销顾问委员会的讨论之后再做出决议”，力帆汽车相关负责人表示：与经销商携手同进，是在越加激烈的市场竞争中抵抗风险的最好方法，更是力帆在汽车市场里大有作为的基础和前提。

营销顾问委员会不仅保障了经销商的利益，也让经销商对厂商政策有了更深层次的理解，有效的加强了厂商政策的执行力度，保证了市场运营工作的整体性和规划性，真正实现了经销商与厂商“心往一处想，劲往一处使”。

力帆X60“万绿丛中一点红”

全程服务  全面提升

除了在实际工作过程中与经销商深度沟通，力帆汽车还积极通过各种方式帮助经销商提升服务水平，提高渠道网点的质量。目前，力帆汽车在全国8个核心城市设立了售后服务中心，对各地4S标准服务站、服务特约站、连锁站的技术人员进行培训、督导。

力帆X60在兰州松鸣岩的乡间路上

此外，每年举办的营销服务技能大赛，不仅实现了技术维修工作人员的水准，也为各服务站管理人员提供了学习交流的平台，还通过营销顾问大赛的举办，提高终端销售服务人员对市场工作的认知层次与服务水平。在“比学赶帮超”的氛围中，力帆为经销商、服务商打造提高自身服务品质的平台，与经销商、服务商一起向更高层次发展的空间挺进。

创新的渠道建设理念带来了力帆汽车稳定的渠道发展历程，稳定的营销渠道，则成为力帆汽车整体市场表现在逆境中强势上扬的有力保障。目前，力帆汽车在全国各地总计拥有一级经销商数百家，二级经销商近千家，服务网络实现了全国省会城市全覆盖，地级市覆盖率达95%以上；实现了售后服务站半径不超过100公里的目标，相信在未来的几年，力帆汽车将凭借其强大的经销商体系和渠道营销能力，演绎一段自主汽车品牌“后来居上”的新历史。