限购时期的生存之道 北京现代4S店的应对之策

一张政府的限购令让北京这块国内最火爆的汽车市场瞬间冷却降温，多年来的巨大销量催生出了国内最为庞大的汽车经销商群体，面对限购，受影响最为直接的就是他们。经受了一个季度以来的限购煎熬，他们的生存状态值得社会关注。作为北京本地车企，北京现代的经销商在应对限购压力、抢占市场份额方面走在了同行前列，成为了限购时期汽车经销商们的正面榜样。

对症下药：用最具针对性的优惠政策给消费者带来实惠

经过几年的发展，北京现代在北京地区的市场占有率已经排在了前三位，拥有良好的口碑和社会认知度。虽然限号带来的销售压力不可避免，但实际上销售业绩比起其他品牌要好很多，再加上北京现代在北京地区的经销商数量和网点布局一直都比较合理，所以经销商的压力本身就比别的品牌相对小很多。

除了自身品牌优势之外，北京现代经销商在鼓励消费者购车方面有着自身独特的手段。为了鼓励有购车需求而参与摇号的消费者选择北京现代的产品，提出“凡已申请参与机动车摇号未中签的客户订购新车给予每月补偿500元油卡补贴政策，最长期限补偿到六个月，最高金额至3000元”，也就是说凡是选择北京现代产品的客户，即使暂时摇不到号，但却可以得到北京现代给予的补贴，这样不但会在经济上得到补偿，更在心理上得到一定的安慰，增加好感度。

由于每月通过摇号来购买新车的消费者数量已被完全限制，如何吸引通过已有二手车置换来购买新车的客户就成了销量增长的重要一环。在这方面，北京现代也及时给出了针对性的优惠措施：根据顾客所购买的车型给予2000-6000元不等的置换补偿，让顾客在北京现代4S店置换购车更加划算。

北京现代信发店的销售人员告诉我们，通过这些优惠促销的手段，该店一季度各月环比摇号订车及置换购车均有一至二倍的增长，效果非常明显。

服务至上：改善服务设施、提升服务质量、赢得客户信赖

除了经济上的鼓励手段之外，用优质的服务赢得消费者信赖也是北京现代经销商所奉行的理念。北京现代经销商一直以“真心伴全程”为服务理念，在2011年针对客户服务方面又有很多新的举措，例如完善CRM（客户关系管理，Customer Relationship Management）系统，此系统能更准确的把握客户，给客户体验到个性化的服务。又如开展透明车间改造，让客户来店维修能够清楚的看到自己车辆的维修过程、进度，同时还能节省客户的等待时间，清晰维修流程，让客户得到更优质的体验。

在服务人员的培训方面，北京现代也有独特的策略。4S店的客服中心每个月都会提出当月的客户回访报道，该报道包括对服务人员当月工作方面的评价，并针对每人评价中的弱项设立了专项的单独培训机制。通过这种差异化的培训方式持续改善每个服务人员不同方面的弱项，从而达到整体提高的效果。

通过有针对性的促销手段、良好的服务设施和优秀的服务人员，北京现代4S店有效缓解了限购带来的销售压力，给消费者带来直接好处的同时，也解决了自身的生存问题，在白热化的市场竞争中走在了前列。