放大终端潜力 解密奇瑞渠道生命力

2006年，中国汽车市场经过两年的洗牌，基本走出了阴霾，开始进入一个成熟的增长期。奇瑞也开始谋求转型，不仅对终端渠道进行了调整和加大了扶持，而且有了摆脱早期低端形象的潜在冲动和渴望。

如今，4年过去了，奇瑞不仅凭借多品牌战略牢牢占据了自主品牌榜首的位置，同时，核心经销商全身心经营，也帮助奇瑞完成了消费者价值提升目标，强化了市场占有率。

作为奇瑞经销商的新人，从一个二级的代理商变成了一级经销商，龙岩人卢启浪用两年的时间，凭单店销售就实现了奇瑞在龙岩地区的市场占有率的大幅提升。是什么力量推动他全身心的投入更多的资金和精力卖奇瑞车，记者在总人口不到300万人的龙岩找到了答案。

三级市场的奇迹

在龙岩市东宫下的汽车城内，记者发现，奇瑞鑫鑫4S店周围被东风标致、东风悦达起亚、上海大众、一汽大众等11家品牌4S店所包围。很难想象，在这样一个竞争激烈的三级市场，奇瑞的经销商依靠自己的执着生存了下来，同时还在当地市场占据了一席之地。

奇瑞鑫鑫4S店总经理卢启浪告诉记者，“我周围都是合资品牌的经销商，在汽车城内只有我一家是做自主品牌的，但我们的销售却不次于他们。”

2006年，卢启浪的物流业务已步入正轨，但谋求业务升级转型的他毅然选择成为了奇瑞二级代理商。卢初次接触汽车销售并不顺利，缺乏知名度，市场占有率不高，卢的投资虽然不大，但收益却也很不理想。

2008年，全球金融危机导致国内东南沿海的汽车市场出现了大幅度的下滑，但卢却毅然决定在汽车城内盖4S店，加入到奇瑞的一级经销商中。当卢用35天盖好自己的4S店时，周围经营合资品牌的“邻居”的反应是从吃惊到嘲笑，都说他脑子进了水，肯定会赔本。这更加坚定了卢做大奇瑞品牌的决心，相信奇瑞会给他带来更多的回报。

下定决心后，奇瑞的回报来的很快。短短不到四年的时间，龙岩鑫鑫不仅没有倒下，反而成为福建地区首屈一指的奇瑞汽车经销商，龙岩的奇瑞市场占有率由原来的不到4%，一举上升到了10%。

坚守的经营哲学

卢启浪的成绩已引起了同行的羡慕，但他的背后却有着“坚守”的经营信念。经历了车市的起起落落，体验了做企业的酸甜苦辣，回过头来，卢启浪认准自己另一个成功的关键词就是“坚守”。

4年来，卢启浪除了自己做奇瑞经销商，他的两个儿子也分别辞去了教师、公关员这样收入稳定、有社会地位的工作，和他共同经营奇瑞的4S店。

“如果销售奇瑞不成功，我不仅将赔本，同时也是害了我的两个儿子。” 卢启浪在谈到两个儿子时一点没有对未来发展前景的担心。据他透露，当初他选择卖奇瑞车，也是得到了卢启浪家人的全力支持。

卢告诉记者，当初开始卖奇瑞时，他特意召开了家庭会议，讨论是否可行。他的两个儿子通过大量的了解，都看好奇瑞的发展前景，并支持卢启浪的创业。

2007年，他的小儿子卢昌龙辞去了厦门建筑公司工程监理的职务加入到龙岩鑫鑫。2008年经济形势不好，大儿子卢昌浩也辞去在学校教书的工作，为成立4S店一起创业。

“只要有自主品牌，就一定有奇瑞，所以他们把奇瑞当成了全家人的事业。现在大儿子负责售后和财务，二儿子负责销售，两个人都自愿辞去原来的‘铁饭碗’，而得到的是个更‘铁’的饭碗”。卢启浪自豪的说。

放大的终端潜力

资料显示，10年来奇瑞保持了年均60%的增长速度。虽然今年的增长率计划不到20%，销售有所放缓，但奇瑞大大低估了经销商的潜力

“奇瑞的经销商很多都缺乏区域市场竞争策略，这种不足也导致个别经销商在市场上的营销难有很大提升。”卢启浪表示，在他两个儿子加入之前，他也是靠“天”吃饭，卖多少全凭市场的自然反应，但自从增加了两个得力“干将”之后，他的经营思路也开始转变。

从加入奇瑞以来，卢启浪在家人的策划下，去年在厂家尚未支持的情况下，自行启动了龙岩百镇巡展，而这一策略恰逢“汽车下乡”的政策推广初期，取得了巨大成功。

卢启浪在尝到营销策略的甜头后，又开始在今年策划了“扇子”宣传。自费印刷了3万把扇子，将地区的宣传发挥到极致。这种“扇子”宣传或许在一线城市看来，实在是很平常的策略，但卢认为，扇子的宣传将在当地起到良好的效果。“南方的天气炎热，扇子基本上是必须的随身用品，如果用宣传单，那可能是一次性的投入，但印在扇子上，这种宣传将是长期的，而且传播的效果将被放大到4倍以上。”

卢启浪的在龙岩的销售策略也引起了厂家的重视，目前龙岩鑫鑫销量和市场占有率是福建省最高，业务在稳固当中发展一步一个脚印。奇瑞经常派人到经销商传达企业经营策略，对龙岩鑫鑫的员工进行培训，传授优秀经销商的经典案例。

现在，卢已完全放弃了过去的物流业务，只专心自己的奇瑞销售和售后。他告诉记者，目前虽然投入大了，但卖的量却更大了，现在客户满意度和员工的信心都比以前大大提高。销量多，保养维修量也上去了。因为有专业的管理，目前龙岩鑫鑫不论是在售前、售中、售后的客户满意度都非常高，这样加上客户的口碑相传，奇瑞的销售成绩才越来越好。

开创共赢模式

服务与销售是鱼水的关系，做好售后服务尤为重要，是销量提高的重要保证。本着这样的经营理念，按照厂家的要求来执行，卢启浪对奇瑞以及龙岩鑫鑫的发展前景充满信心。

丰田很早就提出了客户第一，经销商第二，要把最大的实惠给客户，即产品要有市场上最高的性价比和服务水平。

卢启浪也清醒的意识到，在龙岩这座三级城市，如果仅靠销售，经销商总有吃空的一天，售后才是经销商生存的根本。鑫鑫4S店不能一味地贪图求大发展，只是脚踏实地做好目前的销售、服务，在稳定中求发展，在发展中重稳定。

在狠抓售后服务满意度的策略引导下，奇瑞经销商的实力也在迅速增强。卢昌浩的加入，开始让龙岩鑫鑫的售后有了更大的提升。“卢昌浩会钻研，当过教师的经历也让顾客对他容易产生好感，这对提升售后管理体系有很大帮助，同时量上去了，利润也有了保障，客户满意度和员工的信心都比以前大大提高。” 卢启浪说。

随着奇瑞产品系列的不断完善，卢启浪并不担心将“把鸡蛋都放在一个篮子里有危险”，他表示，根据业务发展需要，也将陆续要开几个分店，来代理奇瑞更多的产品品牌。

在外人看来，卢启浪或许在奇瑞全国上千家经销商中，只是一个微不足道的经销商，但奇瑞是一个让卢启浪欣赏，并愿意始终去经营的品牌。现在，奇瑞已经开始运行事业部制，而在迅速膨胀的销售数量背后，奇瑞的经销商也在用自身的力量，默默地与奇瑞品牌捆绑在一起。卢启浪认为，正是坚信最初选择经营奇瑞这个品牌是正确的，这种汽车经销企业大胆的信念，与生产厂家形成了良好战略伙伴关系，形成了强大的销售能力与共赢模式。