马德骥：精细营销令奇瑞决胜终端

据全国乘用车市场信息联席会消息，11月份全国乘用车销量突破80万辆大关，达到829854辆，创年内最高点。作为中系汽车的领军企业，奇瑞11月份销量达54985辆，比去年同期增长141%，环比增长25.8%，是继9月份产销突破5万辆后，本年度内第二次打破自主品牌单月销量历史记录。1-11月，奇瑞公司累计销售汽车近44万辆，同比增长32%，其中国内增长104%，出口继续保持全国乘用车出口量第1名，预计全年销售有望达到50万辆。为此，笔者（以下简称：记）有幸采访了奇瑞汽车股份有限公司副总经理、销售公司总经理马德骥先生（以下简称：马），以探究销量增长的“秘笈”。

记：马总，能先简单的给概括今年奇瑞的市场表现么？

马: 今年以来，奇瑞顺利完成品牌布局，新产品密集上市，市场表现不俗,并实现销量连续数月稳健增长，不断刷新销量记录，成为09年自主品牌月销“双冠王”。由此增长的销量数据可以看出，以技术、品质为主导的自主品牌正获得更多消费者的认可，奇瑞产品受到越来越多消费者的青睐。

记：今年奇瑞2次超“5万”并打破自主品牌单月销量历史记录，您认为破记录的关键因素是什么？

马：我个人认为，破记录最为关键的因素就是2个字，即“信心”，若展开来说，那就是政府的信心、行业的信心、消费者的信心、厂家的信心、经销商的信心。信心就是一股气，就是信念的激励，就像温总理说过的话：“信心比黄金更重要”。
记：今年的汽车市场环境是怎样的？

马：众人说得最多的，还是那句“机遇与挑战并存”的话。宏观来看，今年可谓世界历史上经济较困难的一年，世界经济在全球金融危机冲击下出现了罕见的大衰退，世界汽车工业在此危机中挣扎前行，汽车巨头纷纷倒下。而今年也是中国历史上十分特殊的一年，中国经济率先从全球金融危机中复苏，中国汽车市场在多项政策的推动下，风景这边独好，销量数月攀高。
记：作为中系汽车的代表，今年奇瑞是如何开展销售工作的？

马：年初，公司即提出“弯道超车”的战略，基于机遇和挑战，奇瑞认为今年无论从时机还是实力都是加速超越的最好机会。在合资品牌全面包围中国汽车市场的现状下，奇瑞汽车抓住机遇，时刻以品质为营销先导，以品牌、服务为行销辅助，以产品品质的不断提升、口碑式的体验营销、区域特色的差异化策略，加快产业结构调整，积极抢占市场，以 “精细营销、决胜终端”的营销方针，开拓热销局面。

记：能就营销方针具体展开一下么？

马：好的。奇瑞的营销工作就是要做到“精细营销，决胜终端”。在营销工作中，每一个环节都要做到周密安排，每一个细节都要认真对待。

“精细营销”具体表现在，奇瑞大区制的重启和区域营销两个方面。去年底，奇瑞公司重启大区制，增加了各副总驻大区时间，实质性地抓起区域销售工作，适时策应和解决区域问题，将市场风险压缩到最低，实现决策前移、统分结合。面对面的服务，一对一的帮扶，效果非常好，销售服务商也愿意，只要有困难可以直接反映给大区，大区直接解决，无形中提高了效率。除大区制外，针对区域特点细分消费需求，制订区域营销策略精准传播，同样也是“精细营销”的一部分。

“决胜终端” 具体表现在，针对区域特点为各大区经销商量身定做的诸如“赢冀划”、“卓粤计划”等分区域营销策略，以“专区专政、特色营销、差异营销”的方式，真正惠利于广阔二三级市场中的消费者，从而为奇瑞打赢区域市场攻坚战提供了有力武器，实现全面突围。另外，诸如“NEW计划”、“金秋国人庆盛世 奇瑞豪礼节节送”、“礼享牛到底 奇瑞送惊喜”等让利于民、承优于民活动，令奇瑞终端实力无限。

结语：结束对马总的访谈，笔者深思了许久。面对今年汽车市场上自主品牌的表现，可圈可点的太多。最为关键的概括，正如马总所提到的“信心”2字，正是：上下有信心、厂商有信心、国人有信心，国家才有信心。愿奇瑞不辱使命，全面突围，继续带领自主品牌军团领跑车市。