昌河铃木经销商风采之忠诚、睿智篇

采访昌河铃木经销商陕西天锐总经理马天飞

陕西天锐——江西昌河铃木汽车在关中沃野上最信赖的合作伙伴，自90年代初选择与昌河铃木汽车合作以来，就一直坚定不移地信任、认可昌河铃木汽车这个品牌。十几年的合作中，无论是经历初期的磨合，还是面临市场风雨浪尖的锤炼。他们都始终保持着和昌河铃木汽车最密切的合作关系。十几年的合作，陕西天锐已经成为昌河铃木汽车陕西市场上最可靠的合作伙伴之一。

目前，陕西天锐凭借昌河铃木微轿北斗星牢牢占据着西安市场，在同级别车辆市场稳坐头把交椅，占有率高达50%，成为西安微车市场一枝独秀。据悉，今年天锐昌河铃木汽车销量已突破5000辆，同比增长超过100%，年底更是有望冲击6000辆大关。作为陕西天锐汽车销售服务有限公司总经理，马天飞从大学一毕业就进入了汽车销售这个行业，十几年的行业经验，让他对汽车销售行业有着独到的见解。当向马总问起是天锐如何获得如此出色的销售业绩时，马总非常自豪地说，这主要要归结于两点：一是始终坚定不移地坚持和昌河铃木长期合作，坚定不移地认可昌河铃木这个品牌，对合作的品牌有足够的忠诚度;二是加大公司软、硬件投入，为顾客提供全方位的细致贴心服务，塑造良好的形象，树立良好的市场口碑。

（图为：昌河铃木经销商---陕西天锐总经理 马天飞）

“要让消费者忠于我们的品牌，我们自己就应该坚定不移地忠于我们的品牌！”

作为一个在业内打拼了十几年的经销商，马总对今年的汽车行业非常看好，对昌河铃木小排量汽车的发展前景更是充满信心。当我们和马总谈起天锐与昌河铃木合作的历程时，马总骄傲地说：“我一进入这个行业，天锐就是选择和昌河铃木合作。虽然期间我们也接触过其它的品牌，但是我们从来就没放弃过和昌河铃木这个品牌的合作。合作期间我们也有过坎坷，有过低谷，但是我们从来就没动摇过对昌河铃木品牌的信心。因为，在最困难的时期，我们看到的是昌河铃木厂家积极地调整、变革。正是这种不断进取、积极上进的精神，让我们始终坚信昌河铃木会重新崛起。正是是这种信心，正是这种对品牌的忠诚度，使我们一直坚定不移地加大对经营昌河铃木品牌的投入，也正是这种长期投入，加上我们昌河铃木产品优秀性能，造就了我们在西安市场上良好的口碑，才有了今天的成绩。因此，要让消费者忠于我们的品牌，我们自己就应该坚定不移地忠于我们的品牌！”

“要产出，先就要有投入;要客户放心购买你的产品，首先就要用心去善待客户！”

当笔者谈到天锐的销售业绩时，马总表示今年天锐的销量业绩在以100%多的速度上升，但是最令他感到欣慰的还是北斗星在西安市场上高达50%的占有率，远远超过了其它微车。马总说：“在昌河汽车崛起的时期，超过自己不难。所以我们的目标应该是和其它近品比，超过他们，才是我们真正的胜利。”

谈及天锐营销秘诀时，马总自豪地说：“我们之所以取得如此好的成绩，主要是在两方面下功夫。一是坚持长期投入，加大软、硬件的投入，要想得到回报，就必须有投入，这是市场的规律；二是为客户提供细致、全面的服务。”马总认为，天锐能取得如此成绩，和长期、持久的投入改善4S店的软硬件环境、引进精明强干的营销人员，并加强人员培训是分不开的。目前天锐在硬件设施方面有500平米以上的大型展厅3个，且都位于西安城市各核心地段，库房10000平米。人员配备上更是精挑细选，目前已达200多人的规模。正是这些强大的软、硬件投入，提升了公司的服务水平，提升了公司的品牌形象，天锐公司在客户心中拥有良好的口碑。进一步美化了昌河铃木品牌在消费者心目中的形象，为昌河铃木在陕西省的销售业绩的提升起到了重要作用。

笔者问马总是如何确保为客户提供优质服务，获取客户信任时，马总表示，首先，好获取客户信任，就需要了解客户信任什么样的公司和产品，因此要确保所销售的汽车及配件质优价廉，同时在价格方面做到相对稳定和透明。虽然客户对价格非常敏感，但是客户更希望遇上一家童叟无欺的公司，因为汽车对老百姓来讲毕竟是一件大事，对销售公司来讲如果价格、服务表里不一，不一致，很容易导致客户产生被欺骗的感觉，从而丧失对产品、企业的信任感。其次，要加强售后服务工作，贯彻厂家一路关怀的售后理念。目前，天锐公司每年能维修4万台昌河铃木汽车，更是建立流动服务站，24小时为客户服务。

当问及长安和中航资产重组事件时，马总表示，在获得昌河铃木厂家六个不变政策和中国长安徐留平讲的六个稳定政策消息后，作为经销商他已经消除了疑虑，表示会相信昌河铃木这个品牌一定会发展的更强，他也会一如既往地支持它。