东风风神：热销的背后 诚信的力量

东风风神：热销的背后 诚信的力量(1)

在今年车市一片繁荣的景象中，有一款新车格外引人瞩目：他在7月22日上市三个多月累计销量突破1万辆，其中，10月销售3026辆，至今还有数千份订单让意向客户翘首以盼，他就是中级车车市中的当红明星、“中级车英雄”——东风风神S30。
东风风神S30的营销传奇是如何创造的？近日，记者探营东风风神S30的大本营——位于武汉的东风乘用车公司，通过实地采访发现，由于东风乘用车公司注重质量诚信、服务诚信、价格诚信、与经销商合作诚信，以及努力打造一支坚守诚信誓言的营销铁军，东风风神正一步一个脚印，稳健迈向辉煌。

品质品味品牌  树立诚信形象

企业是产品质量安全的第一责任人，对产品质量安全起决定性作用。东风乘用车公司是怎样注重产品质量、提升产品品质的？

“东风风神的质量指标S-AVES达到了国内同级别车同期最好水平，”作为一名从东风工厂车间干起一直做到东风合资公司中高档车生产基地负责人的生产质量专家，现任东风乘用车公司生产质量总监兼武汉工厂厂长的于占渤有着他自己的体会，“在新车试制期间集合了东风旗下合资公司制造轿车的经验，量产之前全面导入了制造轿车的先进生产管理模式。这也是东风风神S30自6月30日下线以来，在短短的三个多月里各项管理指标、质量指标、生产性指标能够快速优化的重要原因。”

“焊装车间的主要技术指标——工艺精度标准均达到日系中高档车的投产标准。日系投产标准是大于90%的合格率，而我们在投产的标准将达到95%以上。”“冲压是全自动生产线，焊装是半自动化线，假如再根据工位相应增加机器人的话，自动化率可达到85%。”“涂装车间每一个槽子的参数集合了全国各优秀汽车制造厂、包括涂装专业厂家最好的经验，并在此基础上进行了优化，我们每一个工位的工艺参数水平都达到了国内外主流乘用车厂家的最高水平。”东风乘用车公司制造总监刘忠厚如是说。

除了在生产设备、工艺等方面追求高品质外，在产品品质保证方面，东风乘用车公司用实践兑现了“品质品味品牌，精确精益精致”的质量承诺。东风风神S30试验项目达2123项，其中整车试验项目246项，累积试验里程312万公里，即便在以试验次数见长的欧系车企来说，这都是一组非常可观的数字。整车试验中，东风风神S30的试验团队共设计了30多种路况，其中包括吐鲁番36°～45°高温道路试验、黑河-10°～-28°的低温道路试验、昆仑山口海拔4800米高原道路试验的高温、高寒、高海拔“三高”试验等，使整车和各零部件系统的可靠性与耐久性都得到了充分证明。东风风神S30还远涉德国、日本进行了严格的测试和试验。

质量是企业的生命，更是一种社会责任。为确保品质超越同级车，东风汽车公司副总经理、东风乘用车公司总经理李绍烛把2009年的工作主题定为“品质东风、决战09”。东风乘用车公司积极承担责任、树立全新品牌形象，让消费者感受企业的诚信，看到了企业对产品质量认真负责的态度。

售前售中售后  打造诚信品牌

在大力提升产品品质的同时，东风风神没有忘记产品在市场站稳脚跟的另一大“法宝”―――服务。在6月30日——风神S30下线的同时，东风风神郑重推出"满意到家(It’s  home)"的服务品牌。

东风风神销售的第一辆车靠的是品质，从第二辆车开始就不仅靠产品品质，还有满意的服务。服务品牌中的“满意”包含两层意思，第一层指每天的工作都以客户满意为中心，第二层指东风风神从客户需求出发，每天都坚持不断地提升服务水平。“到家”也包含两层意思，第一层指客户到东风风神专营店来体验满意的服务；第二层指东风风神致力于为客户提供专业到家、高效到家的服务。东风风神以提供超出客户期望的愉悦服务为己任，让客户满意到家。

满意到家还将凭借独有的“满意365”服务承诺，从“3大专业体验、6重诚信保证、5项亲切关怀”三个方面来保证365天如一的东风风神服务。

“3大专业体验”，以客户满意体验为核心，为客户量身打造专业服务流程，并以专业的维修技师和专业的检测设备，为客户提供专业的服务。

“6重诚信保证”，东风风神从规范服务、透明消费等方面郑重承诺：保证100%使用纯正备件；保证服务价格透明，未经客户同意的维修项目一律不收费；保证在维修合同预估的交车时间准时交车；突破传统意义的服务“三级质检”，即“自检、复检、终检”，引入领先的“四级质检”质量保障体系，即“自检、复检、终捡、服务顾问检核”；保证对维修后效果的跟踪和服务；24小时800 880 6600/400 880 6600服务热线全天为客户值守，并提供24小时紧急救援服务。

“5项亲切关怀”：从传统的“1对1服务”升级到“2对1服务”，专营店销售顾问和服务顾问为客户提供售前、售中、售后无缝对接的终身服务；“零点有约”，即使客户预约到深夜，东风风神专营店也会等候客户并提供服务；全面开展四季健诊活动，为客户的车辆提供更多关怀；根据客户的用车习惯和车辆的使用状况，提供贴心的主动提醒服务和个性化的爱车养护服务，免除客户的后顾之忧。

9月24日到10月11日，东风风神全国66家种子专营店、200多家二级销售服务网点同步举行“假日关爱 满意随行”国庆服务双周活动。东风风神全国各地专营店同时上演多项服务关怀活动，更有三重好礼相赠。此次服务活动开展正值国庆假日期间，东风风神选择在国庆假日期间举办大型服务活动，是对东风风神客户的感恩回馈。东风风神客户不仅将获得多重假日关爱，更能享受到东风风神专营店的专业体贴服务。

公开公平公道  坚守诚信诺言

东风风神S30上市3个月就取得万辆的出色销售业绩，与其强劲的产品竞争力、出色的性价比和厚道的经营作风密不可分。
在1.6L黄金排量发动机基础上，风神S30推出包括手动挡和自动挡在内的5款不同配置车型。其中，手动尊贵型和自动尊贵型配备了侧气囊、自动空调等高端配置，自动挡的高配版本――自动导航型有DVD播放机、触摸显示屏、NAVI卫星导航系统、蓝牙免提等在中高级车型才能看到的配置。拥有这些配置的花销并不太高，全系车型的售价为7.58万-9.98万元。

不仅如此，在同价位车型中，S30 2610mm的轴距也是数一数二的，在所有轴距超过2600mm的车型中，风神S30是少数价格在10万元以下的车型。

记者了解到东风风神没有定一个6万多元的价格把顾客忽悠过来然后告诉他们没有现车需要等待，也没有定出一个十几万元的价格来向消费者宣示自己是高端品牌，其缘由得益于东风一贯的务实作风。以东风40年造车、20年国际合作、每年销售百万辆、累计产销千万辆的实战经验，相信东风一定知道这些营销技巧，但却没有用说明了东风的实在。实在不是老实、不是傻子，而是一种智慧、一种从容。

据介绍，风神S30在设计之初就以消费者用得起、买得起为出发点。为了保证健康、和谐、可持续的消费环境，东风风神在营销体系中公布了“三大底线”， 一是坚守区域底线，千万不要为了一时的利益去跨区域销售；二是坚守价格诚信底线，东风风神公布的价格不是官方指导价，而是实在的售价，绝对不能突破，售价一定要公道；三是坚守诚信底线，对顾客和消费者要公平，一定不能欺骗隐瞒，否则将砸自己的饭碗。

共荣共进共赢  构筑诚信文化

在东风乘用车公司采访，记者听到这样的一件事：东风乘用车公司奖励20家东风风神专营店共计180.3万元，主动兑现对他们在东风风神S30上市前提前完成建店、率先做好上市前各项准备工作的承诺。

据介绍，在7月22日东风风神S30上市前，东风风神已在全国范围内布局了58家种子专营店、130余家二级销售服务网点共190多家销售服务网点。其中有38家专营店如期完成建店，并有20家专营店提前完成建店，以培训代练习、以赛代练，为东风风神S 30的销售和服务打下坚实的基础、铺平热销的通路。

得到奖励费用的东风风神成都军华专营店董事长赵家立、东风风神淄博东联专营店董事长张维金表示，东风乘用车公司用180万元兑现“一诺千金”、“一言九鼎”，再次用行动证明东风风神是诚信经营、值得信赖的事业合作伙伴。作为东风风神首批“种子专营店”，他们一定恪守东风乘用车公司的“诚信经营”理念，对客户诚信，对合作伙伴诚信，做基业常青的“百年老店”。

“经销商与我们是上游和下游的关系，我们只有依赖整体的一个价值链，才能实现共荣共进共赢。我们绝不把经销商看成是我们的下属，也不能看成他们有求于汽车厂。经销商在某种程度上，是我们的客户。对待经销量，我们讲究的是诚信第一！”东风汽车公司副总经理、东风乘用车公司总经理李绍烛告诉记者，《东风风神营销准则》的第一准则就是“诚信经营，对客户诚信、对经销商诚信、对利益相关方诚信”。

李绍烛表示，花180万元大力推崇诚信精神，值得！东风风神坚守诚信经营的准则，强调对经销商、顾客和消费者一定不能欺骗隐瞒，欺骗大家就是欺骗自己，就是损害长期利益，砸自己的饭碗。

李嘉诚是个大商人、大企业家，他有过一句名言：“你必须以诚待人，别人才会以诚相报。”东风乘用车公司正是以诚信的作风和文化，蠃得了经销商、消费者的认可，也获得持续稳健发展。

实在实战实干  演绎诚信英雄

9月26日-27日，东风风神S30“我是车王”操控大赛全国巡回赛首站在哈尔滨正式打响；10月3-4日，东风风神S30“我是车王”操控大赛全国巡回赛第二站在淄博举行；10月10-11日，东风风神S30“我是车王”操控大赛全国巡回赛第三站在兰州举行；10月17日-18日，东风风神S30“我是车王”操控大赛全国巡回赛第四站在武汉举行；10月24日—25日，东风风神S30“我是车王”操控大赛全国巡回赛第五站在北京举行；10月31日-11月1日，东风风神S30“我是车王”操控大赛全国巡回赛第六站在南京举行……

每一站，东风风神都在演绎“中级车英雄”和“务实进取的创业英雄，踏实稳健的实干英雄，热爱生活的乐观英雄”一起演绎“从容进取、快意人生”的英雄故事。同时，东风乘用车营销团队自身也正同唱一首实在、实战、实干的“真心英雄”。
“东风乘用车如果搞不好，连上帝都不会原谅。”这是李春荣加盟东风乘用车公司、出任副总经理时常常用以激励他的同仁的一名话。他与整个营销团队极力提倡8个字——专业、诚信、激情、贡献。专业就是做专业人士；诚信就是说到做到，做不到就别说，市场经济就是诚信经济，朋友最重视的就是说话算数；激情就是满腔热情地投入工作；贡献就是为团队和企业做出贡献。

时至今日，战斗进入火热阶段，东风乘用车营销团队“说到就要做到”，勇敢地冲锋陷阵。在8月的“二级网点落实计划”实施期间，东风乘用车公司市场销售部9个销售督导全部奔赴一线指导专营店工作。

陈祖顺，华中区域督导，负责湖北、湖南、江西、福建四个省的销售工作。东风风神S30上市后，华中区市场销量一直保持领先。8月份，他跑完了全部38家二级网点，指导网点按标准做好形象设计，广宣活动。9月9日华中车展开始前，已经感觉不适的他在车展结束后又先后去了湖南、江西、福建，直到28日在十堰指导督促当地经销商工作时，身体已经撑不住了才到医院接受治疗。同一天，华北区督导吴磊在北京也进了医院。

虽然累，但是言谈中丝毫未减对工作的热情。考虑到刚刚投入运营的专营店发展二级网点的力量有限，陈祖顺提出了他发展二级网点的独特方式——“滚雪球”，让每个专营店花三个月时间集中精力打一个二级城市。拿他自己的话说，就是每三个月“引爆”一个城市。目前，以湖北为例，武汉东骏专营店主攻荆州，新宝丰专营店主攻孝感，效果很好。

“说到就要做到！”誓言，传递着力量，寄托着希望。东风乘用车营销军团正不断践行诚信誓言，演绎诚信故事，书写新的精彩与传奇。