东风本田的热销和仓石诚司的困惑

“这是一个使我们很困惑的现象。” 10月18日，东风本田汽车有限公司总经理仓石诚司两次对我这么说。引起他困惑的是，进入9月后，该公司旗下CR-V和思域的销量开始突然放量增长，这给东风本田的生产、销售环节带来了很大的压力，也是他陷入了甜蜜的痛苦中。

“我们正在研究为什么会这样。”他说。
看得出来，仓石诚司对为什么市场对自己的产品如此追捧很有一些想不通。
或许，这也是许多人的困惑。

在今年年初，当中央政府做出了对1.6L一下排量的乘用车实施购置税减半征收的决定后，许多人——包括我在内——都认为，东风本田应该是受冲击最大的企业之一。
但，市场却和我们开了一个大大的玩笑！
到6月底，东风本田的销量接近10万辆，该公司不得不调整产销计划，并进行扩产；到9月底，东风本田的销量达到148476辆，同比增长17.5%，产能再次不足。
为什么会这样？

有一种可能，是东风本田确实加大了对终端的促销力度，通过打价格战的方式吸引消费者。对此，仓石诚司否认了这种可能性，他强调该公司并不提倡更不支持价格战。他说：“东风本田在各个区域市场的表现大不相同，差别很大。例如我们在西安、武汉、成都等中西部地区的经销商的终端优惠并不多，但销量依然很好。”
看来，无法用价格战来解释其旗下车型的热销。

还有一种可能，即东风本田的产品很好地满足了其目标消费群体的需求，而这部分消费者对价格并不敏感，更看重车辆的性能，以及品牌内涵。在此，我们不得不提到东风本田一直实施的“小市场大份额”的经营策略。
由于公司成立时间较晚，在东风本田加入市场竞争之时，就明确以“小市场大份额”的策略开拓市场。无论是最初的CR-V，还是2009年上市的思铂睿，在定位、市场营销等方面都很好地践行了这个原则。也正是因为确定了这个原则，东风本田反倒可以集中精力于每一款车型，对目标客户的消费习惯、心理的揣摩自然会更到位，市场开拓状况自然会更好。

在今年北京马拉松赛上领跑的思铂睿，瞄准的是新近兴起的高端运动型轿车市场，试图打动那些追求运动激情的消费者。在本田公司高端品牌阿库拉TSX的基础上，向下延伸，通过为目标消费者提供双模式减振系统、转向挡位保持等配置，保证了他们的驾驶乐趣，又辅之以双区自动空调、双记忆驾驶席电动座椅等，保证其舒适性。上市首月即实现3700辆的销售业绩，就是对东风本田公司这种经营理念的最好褒扬。

如果这个判断是正确的，那么仓石诚司的困惑，能否给中国汽车人带来一丝灵感呢？