攻略打天下，昌河汽车下乡行

３月１日，作为今年中国汽车市场最大利好之一的“汽车下乡”活动正式启动。政策规定，从2009年3月1日到12月31日，国家总共安排50亿元对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。此外，由于1.3升以下排量的微型客车还可以享受汽车振兴规划提出的购置税优惠，这意味着农民购买微车将有双重优惠。

中国汽车工业协会副会长董扬认为，“汽车下乡”政策此时推出很及时。随着新农村建设加快，农村汽车需求不断增长，农村机动车开始进入升级换型期，新农村建设对运输工具的需求更加旺盛，此时推出“下乡”政策无疑将直接撬动县乡消费市场。此外，作为“汽车下乡”的排头兵，微客企业成为本次鼓励措施的另一个受益者。作为农民的重要致富工具，微客消费占据农民购车相当大的比例。根据有关部门测算，50亿元财政补贴资金将拉动100万辆轻型货车和微型客车的消费。面对市场机遇，如何更好的满足农民兄弟的需求，让微客市场进入黄金发展期，这无疑成为摆在中国微客企业面前的最大问题。

而作为开创国内微车市场元勋之一的昌河汽车，经过08年在产品、渠道、服务等层面的“厚积”，在09年市场和政策的双重刺激下，得以率先“薄发”。据介绍，昌河福瑞达新单、双排微型货车，自去年投放市场以来，凭着节油耐用、多拉快跑等鲜明的产品特性，迅速赢得城乡消费者的青睐，销量一路走高，昌河福瑞达08全年销量同比2007年增长56%，2月份，昌河汽车销量累计达1.28万辆，同比增长36%，这一数据超出了同行业整体增长水平。这是自1月份之后，昌河汽车销售再次打破月销量记录，成为小排量汽车市场上的一大新亮点。解读昌河下乡产品的成功攻略，或许能够给微客企业如何下乡，带来一点启示。

攻略一：高耐用、低油耗

拉货、载人以及行驶道路的多样性使耐用、皮实成为县乡消费者选择微客时一个非常重要的指标，在2008年的全国耐用王大赛中，昌河北斗星以94万公里无大修的成绩再次证实了昌河品牌过硬的品质。记者走访农村市场时了解到，昌河汽车可以受农村市场的认可，正是因为看重其过硬的品质，不需要担心频繁的故障和保养。

同时，随着油价的持续上涨，县乡消费者选购低油耗的微客的趋向也越来越迫切。为此，昌河在研发第三代微客时更强调它的节油能力。福瑞达的直立斜置1.1升电喷发动机最大功率为52匹马力，在50Km/h等速状况下，车辆百公里油耗低于国内同类微车，在实现低油耗的同时又保证了动力十足，真正体现出昌河汽车“走节能路、造精品车”的品牌理念。

攻略二：大空间、载重能力强

强大的实用性设计是昌河福瑞达抢夺50亿蛋糕的一大保障，从空间上看，无论3868mm、1528mm、1848mm的长宽高设计，还是三排8人座椅布局，均显宽敞大气。前排座椅与尾门之间长度达到1950mm，空间容积同类领先，载人、拉货游刃有余。加之可以放倒的中、后排座椅，车主可随心安排大件货物的装载，满足了多种日常需要。

为提高运输能力，福瑞达单、双排坚持“一寸长、一寸强”的理念，无论是长2.62米的单排货厢，还是宽1.49米的双排货厢，均采用5片加宽加厚钢板弹簧和货车专用后轮。单排总载重高达980kg，双排总载重高达920kg的载重能力，使得福瑞达在业内享有“货运大兵”、“大力士”的称号。

攻略三：建渠道、重服务

08年，昌河通过鼓励经销商利用本地市场的影响力来发展县乡村网点的覆盖范围，实现销售渠道的下沉，并将服务重心逐步引向二线城市及其周边县乡，不断扩大二、三级及农村市场的占有率，努力扩大销售规模。为了进一步密切与经销商的关系，昌河还着力为经销商办“实事”，开展了多项面对终端营销策划活动。

“下乡要先铺服务路”，县乡市场不同于普通其他类市场，农村车主除了油钱和维修保养费用之外几乎没有别的费用产生，所以生产商必须要找出一种能让农民接受的方便、便宜的维修保养方式。同时昌河更将“一路关怀”服务品牌再度升级，延长了维修质保期，提高售后服务水平。这都带动了二、三级乃至农村市场，直接提升了销量。

“下乡政策”让农民兄弟得到了更大的实惠，让微客企业看到了更美的市场前景，50亿大蛋糕即在眼前，但需要企业在产品、渠道、服务等多方面的更优质表现。昌河汽车始终坚持做造精品小车专家，深入挖掘县乡级消费需求，开发更具市场销售力的微客，联合经销商、服务商要同步向用户提供优质的服务，打造精益服务品牌，这一系列营销举措或许能够给微客企业更多的提示。