马6守B攻A 消费者是否买单

“马6式思维”的启示
本报讯　日前，记者从中国乘联会得到的数据显示：今年前六个月，马自达6销量34635辆，相比去年同期增长了45%，为B级车增幅第一。销量规模排名第四，位于凯美瑞、雅阁、帕萨特之后，领先于锐志、君越、蒙迪欧。作为一款上市时间近5年的车型，仍能超越锐志、蒙迪欧等新锐车型，以3.5万辆的规模领衔“第二军团”，算得上是一个奇迹！马6能够保持领先，和它严密精准的市场操作和产品定位策略息息相关。

　　早在去年年底，马自达6就明确了2008年市场的两大操作策略：即“主攻2.0排量”和“攻A守B”，并高调宣布了40%的增长率，预期销售规模达到7万辆。

　　从今年初开始，马6开始将重心主要转移至2.0排量。其标准配置包含5速手自一体变速器、双独立悬挂、前后盘式制动器、205宽胎、双层电动窗、氙气大灯、真皮椅、ABS+EBD、6喇叭音响、8向调节座椅等等，堪称2.0排量这一级别车型的超豪华标准。步入7月，马6又推出2.0时尚型和运动型两款主力车型，在2.0这一级别，马6已形成4款三厢、2款轿跑，6款车围剿2.0排量的局面，堪称所有品牌中的最强阵容。

　　此外，国内B级车阵营里，马6第一个明确喊出：要将A级车作为直接的竞争对手！即“攻A守B”策略——稳住B级车市场份额不丢，集中火力攻取A级车市场，旗帜鲜明地抢夺卡罗拉、速腾的潜在客户。并创造性地提出：加一万元，从A升B。对不少原本希望购买A级车的客户来说，加一万元，即可买到一辆尺寸排量更大的B级车，无疑是相当具有诱惑力。事实上，市场上不少2.0排量B级车比马6的价格还低，但大都不敢在口头上明确将A级车作为直接对手。第一个提出来“A+1=B”的却是马6，这种务实态度颠覆了市场传统的消费观念，引领了新的消费模式，这也是马6保持领先局面的重要原因。
　　

■记者观察足球场上有种打法叫“攻势足球”，强调进攻，抓住对手的漏洞，以潮水般的进攻代替防守，这种打法常常令人赏心悦目，不少经典战例都出自其中。

　　马6的打法何其相似！主动从B级车的残酷肉搏中脱身而出，转而在B级与A级车的衔接地带中找到一片开阔地，接着发动起潮水般的攻势，从瞄准2.0排量、增加车型、到调整价格、调转枪口锁定A级车，马6成为B级车阵营中最活跃的一个品牌，成为上半年第二军团的“领头羊”，并不奇怪。

　　马6的打法有几点启示：其一，比起一味被动防守，主动撤出阵地，寻找新的战场，拿回了主动权。死要面子活受罪，只能让市场看笑话。其二，市场是鼓励进攻的，进攻者获益最大，一味被动防守只会愈加被动。其三，有销量、有品牌，无销量、无品牌。品牌和销量这一对矛盾中，销量为先，宁做活蹦乱跳的马，不做瘦死的骆驼。这就是务实的“马6式思维”，是马6能够领先的关键。